Business Model: Cos’è e come si realizza

Che cos’è il Business Model?

Possiamo definirlo come uno strumento di sintesi che dia un quadro d’insieme dell’intero progetto. Con il Business Model puoi avere un quadro completo del tuo progetto, anche da mostrare ad investitori o banche.

Di seguito ti spiegherò come farlo e perché usando anche il modello di Business di Ikea.

Nell’avvio di un qualsiasi progetto eCommerce dopo aver scovato l’idea vincente è importantissimo creare il Business Model per eCommerce seguito dal Business Plan per verificare punti i forza e di debolezza dell’intero progetto.

Mi sono però accorto che esiste una grande confusione su cosa sia un business model, tanti professionisti o sedicenti tali, hanno un concetto errato di cosa sia un business model. Prima di tutto quindi facciamo chiarezza.

business model
business model

Business Model

IL business model o modello di business è uno strumento di sintesi in cui vengono descritte le idee, lo scopo, il guadagno, i costi, le attività, la comunicazione etc . dell’intero progetto.

Il business model annovera a sua volta il Business Plan in cui c’è il conto economico del progetto, tendenzialmente il business plan fa una previsione di passività e attività, quindi Costi e Ricavi dell’esercizio, su prospettive di 3 o 5 anni. Mentre il business model descrive l’attività e le interazioni tra di esse.

Immaginati il Business Model come un Giornalino in cui è presente una storia, mentre il business plan come un quaderno di una brava casalinga nella quale segna entrate e uscite che usa per fare ipotesi su quanto potrà spendere.

Quindi per essere più chiari possibili, il business model è un documento che si muove, evolve, si trasforma; in cui viene rappresentata l’idea dell’azienda, di come guadagnerà e quali saranno i suoi punti di forza, più avanti vedremo come si fa un business model in modo molto semplice.

il modello di business secondo wikipedia:

Il modello di business è l’insieme delle soluzioni organizzative e strategiche attraverso le quali l’impresa acquisisce vantaggio competitivo.

In particolare, il modello di business:

  • fornisce le linee guida con cui l’impresa converte l’innovazione in acquisizione di valore (profitto) senza prescindere da una adeguata strategia in grado di apportare un vantaggio competitivo nei confronti della concorrenza (traccia così una direzione a cui probabilmente faranno seguito i follower);
  • definisce una organizzazione che consenta di condividere la conoscenza all’interno dell’azienda e valorizzare le proprie risorse umane favorendo le condizioni ideali per incentivare l’innovazione;
  • individua i rapporti di interazione e cooperazione con fornitori e clienti (mercato) valorizzando le proprie scelte (di modello e/o di business);
  • stabilisce le metodologie e gli strumenti per analizzare in modo critico e continuativo i risultati ottenuti dal proprio modello di business confrontandoli con quelli dei propri concorrenti.

Il modello di business è uno dei principali strumenti a disposizione del management per interpretare e gestire le dinamiche interne ed esterne all’azienda.

Precisazione sul Business Model

Settimana scorsa ho dovuto bacchettare un professionista che confondeva il business model con i modelli transazionali e relazionali, ma queste lacune sono di moltissimi, facciamo quindi un po’ di chiarezza:

Modelli Transazionali: è il metodo che si utilizza al fine dello scambio commerciale ad esempio vendite , affitti, leasing.

Modelli Relazionali: è dato dal proprio target e dal modello che si usa per rapportarsi con loro

Sentirete speso Parlare di B2C (business to Consumer = azienda che vende al consumatore) di B2B (business to business = azienda che vende ad altra azienda) e di tanti altre opzioni possibili.

I modelli Transazionali e Relazionali mettono in chiaro tra chi sarà la relazione e come avverrà il guadagno (sono una delle voci del modello di business)

Business Plan: documento di analisi del progetto con costi e ricavi spesso con prospettive a medio e lungo periodo

Business Model: documento in cui si indica quali sono gli aspetti dell’azienda, dall’idea al customer care. Che ingloba i punti precedenti

Un ottimo articolo in lingua inglese su come scrivere un business model lo potete leggere quì

Perché scrivere un Business Model

Dopo un battibecco su facebook con argomento cosa fosse un business model, sono stato contattato da un ragazzo che sostanzialmente mi domandava a cosa servisse un business model, dato che mi sono scaldato tanto per difenderne le corrette funzionalità.

Quindi perché scrivere un business model?

  1. Chiarezza: Quando si ha un’idea ci si focalizza sulle entrate, sui vantaggi rispetto la concorrenza ma non si guarda il quadro d’insieme, il business model offre un quadro completo, mostrando anche i punti di debolezza.
  2. Vantaggi: una delle cose che io esorto a fare nel business model è di individuare come sia possibile differenziare la propria attività. Le grandi aziende innovano rispetto ai concorrenti anche solamente in un aspetto. Pensiamo ad esempio a IKEA che ha innovato sul canale distributivo de suo prodotto, invece di inviarti a casa i mobili e montarteli; Ti attira con un prezzo molto basso, ma ti chiede di penderteli in magazzino, portarteli a casa e montarteli , tutto da solo. Ha eliminato i costi distributivi.
  3. Esposizione: vengo da 30 anni di rugby, uno sport di squadra, ed ho imparato che affrontare una difficoltà in gruppo è meno faticoso che affrontarla da soli, quindi ti consiglio di farti aiutare, consolida partnership. Per poter esporre il tuo progetto ad altre persone, che sia un socio, una banca, un finanziatore, un fornitore o altro partner, dovrai farlo in modo molto chiaro, Il business model ti offre questa possibilità.

Come già indicato il business model è una chiarificazione degli aspetti fondamentali dall’idea alla sua realizzazione, ed avere un quadro completo sotto mano permette di valutare la sostenibilità del progetto, ma entriamo nello specifico

 

Come si fa un Business Model

Il business model o modello di business che io amo seguire è il Business Model Canvas, semplice e chiaro da esporre, venne ideato da Alexander Osterwalder nella sua tesi di laurea. Alexander proveniva dal mondo dell’informatica, quando fece economia decise di rendere più chiara e immediata la creazione del modello di business, adottando una tecnica visuale e organizzativa, molto usata nella programmazione. In seguito la sua laurea divenne un libro che consiglio a tutti.

Libro: creare modelli di business
Libro: creare modelli di business di Alexander Osterwalder

In modo molto semplice ed intuitivo il metodo suddivide il modello in 9 importanti aspetti di cui tener conto nel business model o modello di business e a loro volta fanno parte di due importanti flussi: Sul lato Sinistro i costi, sul lato Destro i ricavi.

Le nove sezioni del Modello di Business sono:

  1. Segmenti di Clientela,
  2. Valore Offerto,
  3. Canali,
  4. Relazioni con i Clienti,
  5. Flussi di Ricavi,
  6. Risorse Chiave,
  7. Attività Chiave,
  8. Partnership Chiave,
  9. Struttura dei Costi.

 

1- Segmenti di Clientela

Chi saranno i clienti?

E’ possibile avere uno o più segmenti di clientela, ad esempio per un e-commerce di profumi i segmenti principali sono le donne ma sicuramente anche qualche uomo; i segmenti o Target possono essere individuati per età, sesso, aree geografiche, interessi, etc.

2- Valore Offerto

Qual è il problema che il tuo prodotto o servizio risolve?

Il valore offerto è la soluzione ad un problema o esigenza esistente, è la motivazione per la quale i segmenti di clientela (target) individuati dovrebbero preferire l’azienda rispetto alla concorrenza e, pertanto, ne determina la stessa forza competitiva.

3- Canali

Quale sarà o saranno i canali di distribuzione del tuo prodotto servizio?

Nello specifico sono i canali che l’azienda sfrutta per informare i suoi potenziali clienti del servizio offerto, quindi in ambito eCommerce sarà la “piattaforma ecommerce” stessa indicato come canale diretto, o in i “market place” quali ebay, amazon, eprice, etc indicati come canali indiretti.

4- Relazioni con i Clienti

Come comunicherai con i tuoi clienti e prospect (potenziali clienti)?

Quali saranno i mezzi e i metodi per comunicare con i clienti e soprattutto passare il proprio messaggio. Lo scopo in questo caso sarà sia entrare in contatto con nuovi clienti che i rapporti di consolidamento. Si tratta quindi della strategia Marketing che si vuole intrattenere (puoi leggere articolo sui metodi per portare traffico ad un ecommerce).

5- Flussi di Ricavi

Quali sono i flussi dei ricavi che derivano dal valore offerto con successo ai clienti?

Quali sono i “Flussi di Ricavi” che i “Segmenti di Clientela” pagheranno per il “Valore offerto”. Le variabili da considerare nei flussi e ricavi sono: i prezzi che possono essere fissi o dinamici e le modalità di pagamento calcolando i costi di transazione. (questa è una parte del conto economico del business plan).

6- Risorse Chiave

Quali sono le risorse necessarie per offrire e distribuire i beni e servizi descritti prima?

Contempla tutte le risorse chiave e asset posseduti di cui l’impresa necessita per far funzionare il proprio modello di business.

Negli assets strategici si annoverano:

  •  le risorse umane (forza lavoro),
  • fisiche (punti vendita, impianti, macchinari),
  • intellettuali (software, licenze d’uso, diritti d’autore) e finanziarie (prestiti, linee di credito, denaro contante).

Si devono individuare  le risorse più utili e più efficaci al fine di realizzare e distribuire quanto è stato definito nei punti precedenti.

7- Attività Chiave

Quali sono le attività necessarie per gestire e utilizzare le risorse chiave?

Raggruppa tutte le attività indispensabili per la realizzazione di una proposta di valore.

8- Partnership Chiave

Quali sono le attività date in outsourching?

Ingloba la rete di fornitori e partners con cui l’azienda collabora per creare distribuire gestire il valore che vuole offrire ai suoi clienti. Ad esempio per un eCommerce saranno i fornitori o collaboratori esterni a cui demandare lavoro, per un’azienda che opera in DropShipping, la/le aziende fornitrici dei prodotti saranno fondamentali e salienti per la realizzazione dell’intero progetto.

9- Struttura dei Costi

Quali sono i costi e i ricavi?

E’ parte del conto economico del business plan in cui si estrapolano i costi fissi e variabili quindi ad esempio: personale, affitto, acquisti merce, utenze energetiche, advertising, etc.

 

Modello Grafico del Modello di Business

Il modello grafico che ha creato Alexander permette in modo semplice e rapido l’individuazione dei vari comparti e le loro interazioni. Per comodità ho tradotto i reparti

rappresentazione grafica del business model
rappresentazione grafica del business model (clicca l’immagine per ingrandire)

Da questa rappresentazione è stato creato un tableau vuoto in cui inserire le proprie idee, l’ideale è stamparne uno grande apporlo al muro e con dei post-it aggiungere, spostare , togliere, le proprie idee; meglio se fatto in brain storming (cooperazione con altre persone) in modo tale da avere altri punti di vista.

Di seguito il tableau,  stampalo o riproduci un’immagine simile e inserisci le voci che caratterizzano il tuo modello di business

Modello di Business mappa per poterlo realizzare
Mappa a lavagna per poter realizzare un Modello di Business. (clicca l’immagine per ingrandire)

Esempio concreto di Business Model

Il modello di business di Ikea

Business model di Ikea
Business model di Ikea

Voglio fare un esempio pratico di un modello di business, usando il modello di business di IKEA, naturalmente questo sarà una veloce semplificazione, che poi va articolata ed ampliata, ma ti offrirà un quadro generale dei reparti e dei loro scopi.

 

1- business model: i segmenti di clientela
1- business model: i segmenti di clientela

Privati ed aziende sensibili al costo dei prodotti, ma desiderosi di prodotti belli e moderni, target principali: giovani ambosessi e giovani coppie.

 

 

2- business model: il valore offerto
2- business model: il valore offerto

Prezzo dei prodotti molto basso, senza penalizzare il design. Possibilità di scelta e ritiro immediato senza attendere settimane o mesi per la consegna.

 

3- business model: i canali
3- business model: i canali
  • Il canale principale sarà dato dai magazzini dislocati in punti nevralgici e di facile accesso,
  • Ritiro diretto in magazzino del prodotto imballato in cartoni di facile manovrabilità,
  • Shop online,
  • Catalogo cartaceo consegnato presso le abitazioni nel raggio di 30 km dal magazzino più vicino.

 

4- business model: relazioni con i clienti
4- business model: relazioni con i clienti

 

  • Utilizzo di Ikea Family card,
  • Personale di supporto all’interno dello store, con ausilio elettronico per ricercare prodotti o configurare arredamenti,
  • Area di accoglienza Asilo per bambini con giochi e baby sitter,
  • Angolo caffè, con pietanze low cost e caffè omaggio con tessera Ikea Family,
  • Personale di supporto nel magazzino per coadiuvare i visitatori,
  • Servizio di consegna e montaggio a pagameto,
  • Supporto post installazione con pezzi di ricambio gratuiti o a pagamento,
  • Servizio di locazione mezzi di trasporto.

 

5- business model: flussi dei ricavi
5- business model: flussi dei ricavi

I ricavi saranno dati dalla vendita di:

  • Mobili,
  • Accessori,
  • Cibo,
  • Servizi.
6- business model: risorse chiave
6- business model: risorse chiave

Risorse fisiche:

  • Negozi con magazzino,
  • Merce,
  • Distribuzione,

Risorse Umane:

  • Personale di accoglienza,
  • Personale di supporto,
  • Personale di magazzino,
  • Personale per reparto food,
  • Personale per consegne,
  • Personale d’amministrazione.

Altro:

  • Brand,
  • Designer,
  • Capitale.

 

7- business model: attivita chiave
7- business model: attività chiave
  • Design,
  • Marketing nello store, cartaceo, tv e online,
  • Frequenti variazioni espositive e ambientazioni giovanili,
  • Produzioni low cost.

 

 

8- business model: partnership chiave
8- business model: partnership chiave
  • Produttori di mobili ed accessori low cost,
  • Aziende di ranting automezzi.

 

9- business model: struttura dei costi
9- business model: struttura dei costi
  • Prodotti,
  • Produzione,
  • magazzino,
  • immobilizzazioni,
  • personale,
  • marketing,
  • distribuzione,
  • Merchandising.

 

Dove ha innovato Ikea nel suo Modello di Business

Come mostrato poco sopra Il punto sulla quale ikea si è differenziata dalla concorrenza INNOVANDO è la sezione relativa alla distribuzione,, quindi la numero 3 relativa ai canali. La sua innovazione è consistita nel far saltare il passaggio della consegna e montaggio, permettendo al cliente di prendersi direttamente nel magazzino il prodotto desiderato per poi montarselo. E’ riuscita persino a far passare questo come un valore.

Eliminando la consegna ed il montaggio è riuscita ad abbassare drasticamente i costi, e a rendere immediatamente disponibili i mobili, senza le lunghe attese tipiche del mobilificio tradizionale.

Analizzando l’intero business model si percepisce che l’unica innovazione concreta è stata questa, ma è quella che ne ha decretato l’intero successo.

Quando si avvia un’attività è fondamentale INNOVARE e differenziarsi in qualcuno dei punti del Modello di Business cercando chiaramente di offrire un vantaggio concreto all’acquirente.

Conclusione  sul Modello di Business

Questo breve articolo vuole essere un’infarinatura su cos’è un modello di business e come iniziare ad organizzare le idee per poi creare il business model e il business plan. Naturalmente il discorso è estremamente più ampio, se vuoi approfondirlo non esitare a contattarmi.

 

Approfondimenti:

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Come trovare l'idea vincente
Come trovare l’idea vincente
Sono un ottimista per natura, ho giocato a rugby per 36 anni e questo sport mi ha insegnato che nella vita: “Volere è Potere” la determinazione è fondamentale anche nel lavoro. Mi occupo di eCommerce dal 2001 ho iniziato come merchant per poi dedicarmi alla consulenza. Attualmente corro, corro tanto. Se passate per Lainate dalle 4.30 am è facile che mi incontriate mentre mi preparo per l’ennesima maratona. Ho un desiderio che è quello di aiutare a raggiungere il successo gli imprenditori che voglio cimentarsi nelle vendite online. Attualmente in quanto a eCommerce siamo le pecore nere tra i 20 paesi industrializzati, spero i mio aiuto possa aiutare in un cambio di tendenza.

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