Il segreto per un e-Commerce di successo è un titolo volutamente provocatorio, non esiste un unico segreto ma una strategia perfetta che porta un e-Commerce al successo quasi garantito. Ti spiegherò di seguito come creare le basi per un e-Commerce vincente
Si dice che vendere è un’arte, ma si può anche aggiungere che Vendere è un percorso e solo chi lo conosce sa vendere meravigliosamente
Apprendere le tecniche per portano alla creazione di un progetto di successo possono far si che le chance di successo del tuo e-commerce non siano 5 su 100 (media nazionale e-commerce si successo) ma 45 su 100 (media e-commerce di successo dei miei clienti).
Nessuno crea un impresa fiorente dal nulla e/o grazie al caso, anche se molti pensano che il successo sia dovuto solo alla fortuna o ai grossi capitali.
Ti dimostrerò che sono l’idea e il modello di business che fanno la differenza non soldi e fortuna.
Mi occupo di vendite da tantissimo tempo, prima come rappresentante venditore, poi come negoziante, poi come gestore di e-commerce infine come consulente; Questo percorso mi ha portato a mischiare metodologie e sperimentare tecniche utili in altri approcci di vendita.
Nel mio modello di vendita o funell, io applico metodologie tipiche delle vendite del rappresentante, ad esempio proporre un piccolo passo iniziale solo per far testare l’azienda.
Si tende invece ad una scissione tra i vari modelli di vendita, sopratutto nell’online e nel negozio classico ma ci sono alcuni importanti aspetti che rendono un’attività commerciale di successo in qualsiasi ambito essa operi.
Gli aspetti comuni a tutti i progetti imprenditoriali vincenti, che poi analizzeremo sono:
- Business Model e Business Plan Fatti Bene,
- Essere Unici,
- Attrarre,
- Convincere.
Faccio una doverosa premessa: Nel lavoro la componente fortuna o in francese antico “Culo”, conta pochissimo, quello che realmente importa è la base sulla quale poggia il progetto e come esso viene elaborato.
ciò che leggerai di seguito sono 4 importanti aspetti di un e-commerce di successo. Ma non dimentichiamo che ci sono dei cardini nella costruzione di un e-commerce leggi l’articolo come creare un e-commerce
Il segreto degli e-commerce di successo
Per Un’Attività di Successo Servono tanti Soldi?
Abito in un paesino a nord di Milano che ha dato i natali ai fratelli Perfetti, quelli delle caramelle, i signori Perfetti (Ambrogio ed Egidio) era il dopoguerra e non avevamo moltissimi soldi, inizialmente vendendo caramelle con banchetti di fortuna, poi strutturandosi cercando investitori e accordi vincenti.
Oggi La Perfetti è l’azienda di caramelle più importante d’Italia, probabilmente anche d’Europa.
Steve Joobs di Apple cominciò la sua carriera in casa così come Bezos di Amazon.
Zuckerberg un po’ meschinamente rubò l’idea di facebook e pagò gli sviluppatori con l’anticipo ricevuto per il lavoro che non sviluppò, ma oggi è tra gli uomini più ricchi del pianeta.
Ci sono tantissimi esempi di persone che hanno avuto un’idea e l’hanno sviluppata, con tenacia per raggiungere il successo.
Al contrario possiamo parlare di Callisto Tanzi che pur avendo ottenuto, in modo illecito (truccando i conti), vagonate di soldi ha fatto fallire Parmalat.
Richard Ginori ha ottenuto a sua volta parecchi finanziamenti ma qualche anno fa è fallita.
Non dimentichiamoci ad esempio di Jawbone che raccolse circa 550.000.000$ eppure è fallita
Oppure Hello che produsse Sense,
Di esempi in positivo o in negativo ce ne sono molti, dietro a un successo o un fallimento ci sono sempre scelte e strategie (che se analizzate a posteriori sono sempre lampanti).
Allo stesso modo il successo nel mondo e-Commerce si ottiene con scelte strategiche.
1- e-Commerce di successo: Business Model e Business Plan
Chiunque fa impresa prima o poi si scontra con il business plan ma il 90% della popolazione e ci metto dentro in primis i bancari e commercialisti italiani, voglio business plan che sono “Conti economici”, un calcolo ipotetico di entrate ed uscite sulla fattibilità del progetto.
Un consiglio che mi sento di darti è quello di Crearti un Business Model partendo dal metodo Canvas.
Il Business Model Canvas è un metodo molto semplice di suddividere il progetto e di rappresentarlo nei suoi schemi base. Un business model canvas vincente è quello che innova in almeno due dei reparti che lo compongono, senza innovazione non hai futuro.
potrebbe interessarti leggere questo articolo: Business model canvas cos’è e come si fa
A cosa serve il business model?
Il business model canvas per un e-Commerce serve per meglio definire punti di forza e di debolezza del progetto, con esso sarà possibile individuare in modo chiaro e schematico i vantaggi e gli oneri per tutte le parti presenti nel progetto preso in esame.
2- e-Commerce di successo: Essere Unici
Troppi e-Commece sono la replica brutta di altri progetti, normalmente tanti partono del presupposto che se un altro e-Commerce vende, loro sapranno sicuramente fare di meglio, quindi replicano modelli già esistenti.
Partiamo dal presupposto che trovare l’idea vincente in un e-Commerce non è certo facile se lo fosse questo diventerebbe un lavoro d’ufficio statale anche poco remunerato, invece chi ha successo in ambito e-commerce ha entrate molto alte.
Copiare l’idea o il modello , sopratutto quando ci sono migliaia di altri siti identici è da pazzi.
Faccio un piccolo esempio da una richiesta di Sabato.
Specifiche:
Apertura negozio online di Cellulari e accessori a supporto di un negozio fisico esistente.
Il negozio va molto male e rischia la chiusura, l’idea è di aprirsi ad un mercato più ampio per aver successo.
Disamina:
Perché io dovrei comprare dal nuovo negozio di cellulari, senza nome e senza fama??
per risparmiare quanto? il margine per i cellulari è mediamente del 10% quindi più di tanto non possono scontare e crearsi un nome grazie agli sconti. Quali sono i plus che offrono?
Dal loro punto di vista conoscenza del prodotto e servizio, secondo me è Aria Fritta, che non porta da nessuna parte.
Il progetto così è perdente in partenza, dato che ci sono forse 100.000 negozi di cellulari.
Soluzione:
Un’idea potrebbe essere quella di garantire il cellulare sempre nuovo ad ogni nuova uscita, hai preso iphone 8? se esce il 9 lo avrai restituendo l’8.
Come? servizio di noleggio mascherato per telefono sempre nuovo, il costo di nolo e di rivendita del prodotto garantiranno il margine per fornire telefonia nuova.
Così potrebbe avere senso (non ho fatto analisi di mercato e costi di fattibilità).
Come vedi parliamo sempre di vendita cellulari ma il modello è differente dalla massa di negozi che affollano il web di telefoni. Potrebbe non funzionare, ma sicuramente ha più opportunità rispetto alla vendita con migliaia di concorrenti.
update 12-2021: il negoziante ha chiuso nel settembre del 2018 e l’e-commerce che poi ha aperto non ha mai avuto fortuna.
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Si dice che in ogni categoria ci possano essere 2 massimo 3 player, quindi se quel segmento è già occupato da altri, trova una sotto categoria, creati quindi della varianti, un po’ come l’esempio della telefonia e del long lease che ho fatto poco sopra.
Nella vendita di Cellulari per i nuovi negozi e-commerce non c’è più spazio, si può però creare un settore nuovo, offrendo soluzioni differenti, in cui non esiste concorrenza.
Se non rendi il tuo progetto eCommerce unico, raccoglierai le briciole di altri e il fallimento è quasi assicurato.
3- e-Commerce di successo: Attrarre
Il discorso sull’attrazione negli e-Commerce io lo adoro, è una parte fondamentale del mio lavoro, e con la giusta dose di conoscenze e tecnicismi si possono ottenere risultati incredibili.
È un argomento molto ampio e andrebbe sviscerato con maggior attenzione, ma sappi che se non riesci ad attirare l’attenzione difficilmente otterrai risultati.
Per attrazione io intendo far si che il tuo sito e-Commerce emerga dalla massa delle offerte Web. Pochi giorni fa è trascorso il BalckFriday, amazon ha fatto incetta di ordini, ma la stragrande maggioranza dei negozianti non ha ottenuto nessun risultato tangibile, perché? un motivo è che le loro pubblicità non ha attirato nessuno (in più in queste fasi di forti richieste pubblicitarie, i costi ADV PPC lievitano tantissimo).
Puoi inventarti un ottimo prodotto, un ottimo servizio, ma non riuscire ad attirare l’attenzione è come se tu non avessi nulla da vendere.
Fallimento assicurato.
Qualche anno fa ricordo un’azienda che ci commissionò uno eStore importante, ma non avevano quasi previsto una strategia ed un budget marketing per presentarsi sul mercato quindi attirare clienti.
Dopo 6 mesi avevano venduto pochissimo, pur avendo un ottimo prodotto (occhiali) a buon prezzo, dovettero ricapitalizzare l’azienda per realizzare una strategia marketing che li smuovesse dall’empasse.
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L’attrazione avviene usando tecniche prese dalla neurologia e le nostre reazioni agli stimoli che possano focalizzare l’attenzione dell’utente verso il tuo sito e-Commerce o le tue campagne pubblicitarie; Questa branca nello specifico commerciale si chiama Neuro Marketing.
Ti faccio un esempio, sei su facebook e scorri il feed delle notizie, dopo qualche minuto sul social, le notizie a cui non presti attenzione sono sempre di più.
Ma qualche notizia ti cattura, poni attenzione a ciò che ti attrae, spesso sono rumori fuori dal coro, o meglio foto video, colori, che si staccano dal resto dei contenuti, dai una rapida attenzione e se ti incuriosiscono clicchi e/o interagisci.
Per prima cosa, devi attirare l’attenzione e far fermare i tuoi utenti sul tuo ADV o sui tuoi BANNER nel sito.
dopo ci sarà il passo successivo, il convincimento.
Ma come si attrae attenzione verso un sito ecommerce?
- Sesso, immagini con richiami sessuali, come quella usata poco sopra (non volgari),
- Rumore di Fondo, ciò che stacca completamente dall’armonia del contesto in cui viene presentato, un colore un testo differente,
- Movimento, il movimento nelle pagine statiche attirano molto, ecco che una gif può aiutare,
- Luminosità, siamo attirarti da ciò che luccica (non spiego ora perché, farò un articolo ad hoc),
- Cibo, il cibo attira l’attenzione, fare pubblicità su facebook di immagini con all’interno cibo, soprattutto a ridosso dei pasti attira molto,
- Suoni, in internet diventa abbastanza difficoltoso attirare con i suoni, ma ad esempio prima di un video, avere uno spot con n suono tipo BUSSARE ottiene ottimi risultati.
- Occhi, lo sguardo delle persone che ti osservano, è altamente magnetico, quindi inserisci un’immagine che ti osserva, otterrai la tua attenzione.
Uso spesso questa immagine, attira la tua attenzione? i tuoi occhi vero che sono attratti dallo sguardo della ragazza?
L’attrazione è il primo passo nella strategia marketing, se non sai attirare l’attenzione verso il tuo e-Commerce sarà dura riuscire a ottenere risultati tangibili.
4- e-Commerce di successo: Convincere.
Il convincimento in un eCommerce è la parte finale del processo decisionale del cliente, quello che da maggiori soddisfazioni perché coronato da una vendita.
Ma Se dopo aver:
- creato un prodotto unico,
- aver creato un ottimo business model,
- attirato l’attenzione e potenziali clienti
Non sei in grado di chiudere i potenziali clienti in clienti paganti, hai fatto un ottimo lavoro iniziale che non verrà finalizzato.
Questa estate mentre spiegavo questo concetto (relativo al mio lavoro) ad un vicino di ombrellone, questo disse:
“Ah si è come fare una Sacher: segui la ricetta, ore di lavorazione, fai attenzione a ricoprire perfettamente con il cioccolato e non riesci a mangiarla perché ti cade … ”
L’esempio credo rispecchi bene il concetto. Hai speso tempo e soldi, per tutto il processo ed alla fine: “Carrello Abbandonato“.
Quindi cosa fare? come convincere i clienti?
Devi sapere che i clienti vanno convinti in modo graduale, vanno accompagnati all’acquisto, per farli diventare clienti fidelizzati.
Una volta che hai reso felice un cliente questo continuerà a comprare sul tuo sito, a meno che esso ha comprato da te solo per il prezzo conveniente (in questo caso è probabilmente un cliente perso).
Convincere, è un processo che passa attraverso fasi, io ne ho sintetizzate 6 che ho spiegato molto chiaramente nel mio eBook che puoi scaricare di seguito
Scarica l’eBook Gratuito: eBook Vendere Online con Successo
Il percorso di convincimento si snoda attraverso una serie di azioni il cui intento è far abituare il cliente al nuovo e-Commerce in cui si trova, per convincerlo senza aggressività all’acquisto.
Questo metodo nel nostro paese ottiene risultati incredibili
Conclusione sul Segreto e-Commerce di Successo
Come già detto non esiste un segreto speciale, ma esistono azioni e strategie che permettono di ottenere risultati tangibili. Non c’è una soluzione segreta, ma una ricetta di sicuro successo:
Prima di tutto c’è bisogno di un business model (specifico per eCommerce) che innovi in almeno uno dei reparti che lo compongono.
Bisogna essere unici, distinguersi dalla massa dei migliaia di e-Commerce che falliscono ogni giorno.
Poi in fase di marketing è importante attirare l’attenzione verso il proprio ecommerce, evitando quindi di finire nel calderone delle pubblicità che nessuno osserva.
Infine bisogna convincere, la fase che porta a guadagnare,
Il rispetto di questi 4 punti è un’ottima chance verso il successo del proprio e-Commerce.
8 risposte
Che previsioni ci sono entro il 2020 per la crescita dell’ecommerce? ho trovato questa tabella, vorrei sapere se ci sono dati analitici
grazie
Ciao Stefano ho tolto il link in quanto il sito citato è in diretta concorrenza con il mio lavoro 😉
allora le statistiche di Casaleggio vanno prese con le molle, hanno un plafond estremamente rosicato, di qualche centinaia di siti, viene fatta un’intervista via web che serve per ottenere il coupon per partecipare al loro evento.
Naturalmente si può sparar puttanate, mettiamo però il caso che tutti sono precisi nel fatturato, nelle statistiche. cC’è un problema statistico e cioè il bassissimo numero di intervistati he non possono dare dati oggettivi sul mercato italiano. Sopratutto prospettico.
Un problema simile lo hanno anche in NETCOMM e l’osservatorio del PoliMi.
I dati più precisi li ha la camera di commercio che però li rilascia con una lentezza disarmante, gli ultimi ufficiali sono relativi all’anno 2015
In sostanza il mercato è in mano a pochi player, in circa 10 negozi fanno il 90% del fatturato commercio elettronico, il 95% degli eCommerce che aprono hanno un’aspettativa di vita che non super i 10 mesi.
Le prospettive sono in crescita a 2 cifre per il prossimi 5 anni, ma un ecommerce classico e non blasonato ha un’aspettativa di crescita ci circa il 2-3 % Catastrofico.
Per vendere non basta ascoltare quesi quattro incapaci che cercano di vendere servizi web, c i vuole strategia e competenza, cosa che ad esempio io mi sono fatto con quasi 17 anni ecommerce buttando tanti e tanti soldi MIEI e non dei clienti.
Quindi eCommerce si ma fatto solo con strategia imprenditoriale mirata senza seguire istinto o i super esperiti che riempiono la bocca di informazioni che non conoscono e non sanno usare
Ciao Fulvio, mi chiamo Umberto. Rappresento una start-up per le vendita on line di agroalimentare b2c. Vorremmo organizzarci sul modello Amazon con un partner in logistica che tenga le merci in conto deposito da far partire al momento dell’ordine on line. Ma siamo preoccupati per l’elevata incidenza del costo del trasporto e magazzinaggio rispetto al prodotto. Anche la piu’ pregiata bottiglia di olio extravergine di oliva subisce un peso di quei costi che ci mettono fuori gioco. Cosa puoi dirci al riguardo? Grazie infinite.
Ciao Umberto, ti manderò mail privata, ho una soluzione da proporti
ciao fulvio
secondo lei aprire un e commerce di lavori d arredamento artigianali in ferro battuto e lavori in rame smaltato puo avere i suoi frutti?
Ciao Christian, perché no? il problema però non è è il prodotto, ma il modello di business.
Dobbiamo comprendere che i negozi online non sono come i negozi fisici, dove ogni paese può avere un fabbro, ma sono finestre globali.
non ti scontri con 1 negozio ma con migliaia di concorrenti, questa è la vera difficoltà.
Come emergere con il proprio e-commerce?
é fondamentale prima di partire crearsi un modello di business vincente
Ciao Fulvio,
grazie per gli articoli che trovo molto interessanti.
È il secondo commento che lascio, ma purtroppo non ho ancora avuto risposta da te. Immagino sarai molto impegnato. Ci troviamo in una situazione simile ad Umberto Spurio e saremmo molto interessati ad ascoltare la tua proposta/soluzione per questo modello di business.
Spero che ci risponderai presto!
grazie
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