eCommerce Come si Battono i Big?

eCommerce come si può battere la concorrenza dei big come Amazon Spartoo Ebay etc?? c’è più di una soluzione, leggi questo articolo e ti spiegherò come battere la concorrenza del tuo e-commerce

Ho già scritto un articolo molto esaustivo sull’argomento concorrenza che ti esorto a leggere, credo sia uno dei più completi che ci siano in giro, ma voglio integrarlo ed ampliarlo con nuovi concetti. Nel frattempo se vuoi partire dall’articolo base leggi: e-Commerce come battere la concorrenza

La concorrenza tra due o più aziende eCommerce può essere paragonata ad una guerra fredda in cui spesso ci si spinge anche ad azioni estreme. Ma battere la concorrenza dei Grossi e-Commerce (link esterno) o Big , è spesso una battaglia persa in partenza, a meno che non si utilizzino strategie vincenti.

eCommerce come Battere i grandi concorrenti

quindi se la come ho detto affrontare i grandi ecommerce è una battaglia persa in partenza vuol dire che non c’è modo per combattere i grandi ecommerce concorrenti?

Certo che esiste, io ho il concetto della battaglia insito nella testa da quando sono piccolo: gioco a rugby in cui la battaglia è il cardine , gioco a scacchi in cui la strategia è tutto, e sono fissato con guerra e strategia, questo non perché sono un guerrafondaio ma perché dalle esperienze degli altri si può imparare. I grandi possono essere battuti, basta capire come.

Battere la concorrenza Punti cardine

Prima di tutto va compreso che per battere un e-commerce importante o Big e-Commerce, è fondamentale avere il focus su dei punti cardine, che possono far la differenza, vediamoli (poi li spiego tutti):

1. Impara da Situazioni analoghe
2. Mai Affrontare in uno scontro diretto chi è più grande di te: È pura follia,
3. Massimo 2 referenti per categoria,
4. Aggredire nicchie che i big non possono e non sanno presidiare,
5. Offri schede prodotto e informazioni esaustive e complete, fai capire che sei super esperto di quel segmento,
6. Modelli di Business vincenti e non ripetizioni di altri eCommerce,
7. Attua azioni Marketing finalizzate a raccogliere nominativi e seguaci, non ordini in prima istanza,
8. Strategia: come in ogni partita di scacchi la strategia in un eCommerce è fonte di vita o di morte.

vediamo ora punto per punto come battere la concorrenza di e-Commerce concorrenti

1- eCommerce: Imparare da situazioni analoghe

Negli anni 80 inizi 90 la grande distribuzione ha fatto il suo ingresso massiccio nella nostra penisola, molto in ritardo rispetto a Stati uniti, Francia, Germania, Inghilterra e tante altre nazioni.

Invece di far tesoro dell’esperienza delle altre nazioni, che avevano affrontato il problema molti molti anni prima, la maggior parte dei negozianti se ne sono infischiati.

Cosa è successo?

Molti negozianti, notando cali di vendite, e un aumento del venuto da parte della GDO hanno pensato di affrontare il problema su due strade, entrambe fallimentari:

1. Replicare il modello ma in piccolo. Molti dicono: “dobbiamo imparare dai grandi”, certo a farci male se li imitiamo,
2. Scontare il prezzo dei prodotti il più possibile per far loro concorrenza, ma troppi sconti equivalgono a non aver margine e quindi redditività.

le due soluzioni fallimentari quindi di copiare il modello o di scontrarsi a muso duro replicando il modello, non hanno sortito effetti positivi, ma al contrario hanno decretato  la morte del piccolo retail di paese.

C’è voluta una generazione per far capire ai commercianti come affrontare il problema e cioè, offrire ciò che la grande distribuzione non è in grado di fare.

Panettieri, macellai, fruttivendoli, negozi bio, sarti, camicie su misura, scarpe e abbigliamento introvabile, lusso, etc.. tutte cose che la grande distribuzione se le ha sono di qualità mediocre e sopratutto manca di assistenza pre e post vendita.

Lo stesso problema lo stiamo avendo oggi nell’eCommerce: Gradi distributori come Amazon, ePrice, Spartoo, Zalando etc… stanno fagocitando tutte le richieste e quindi le vendite.

Per battere questi grandi eCommerce Non li si può affrontare a testate di ariete, ma offrendo soluzioni e servizi che loro non hanno e non possono avere (almeno per ora).

2- Mai Affrontare in uno scontro diretto chi è più grande di te

Mai affrontare in uno scontro diretto chi è più grande di te, mai. Affrontare un eCommerce con potenza di fuoco illimitata cercando di fargli concorrenza diretta non è sbagliato è da stupidi.

La capacità di assicurarsi la vittoria combattendo e adeguandosi al nemico è chiamata genialità.
(Sun Tzu)

Normalmente chi decide di vendere Online prodotti che hanno anche grandi distributori, come quelli già citati,  dopo aver fatto pubblicità, speso soldi e tempo, passa alal via del prezzo competitivo, abbassando quindi il proprio margine (leggi questo articolo sul perché fare grossi sconti è sbagliato)

Un grosso eCommerce ha già convinto i suoi clienti, far in modo di fargli cambiare idea è molto difficile, e necessita grossi capitali, la leva del prezzo è perdente, così come frasi tipo: “noi siamo tra i migliori” “il nostro servizio è il migliore” “la nostra qualità è impareggiabile”

Se rivendi un prodotto che hanno già altri negozianti, hai solo due possibilità:

1. Soccombi
2. Cambi strategia.

3- Massimo 2 referenti per categoria

La società di riferimento della bevande gassate è Coca-Cola, tutti sanno poi che dietro c’è Pepsi … e poi? vuoto vero?

Eppure il mercato delle cola è saturo di offerenti, di aziende che propongono i loro prodotti.

in ogni categoria ci sono 2, massimo 3 riferimenti, gli altri non li ricorda nessuno:

• Android e iOs, window phone è morto,
• Nike e Adidas,
• Gillete e Wilkinson,
• Algida e Eldorado,
• Nespresso e Lavazza,
• etc …

Quando si ha un prodotto che è già facente parte di una categoria, l’unica cosa è inventarsene una nuova, a steve jobs con apple veniva proprio bene, ad esempio con l’ipod, strumento di storage musica che già esisteva, non ha venduto un altro lettore multimediale, ma un oggetto di culto che solo i più fichi potevano avere.

per fare un esempio pratico due anni fa un ragazzo mi contattò da Napoli voleva aprire l’ennesimo negozio online di vendita cellulari, modello trito e ritrito:

Video recensioni, test, vendita a prezzi vantaggiosi, rapidità di consegna, bla bla bla …

gli proposi quanto segue: “Non vendere cellulari saresti uno dei milioni che invadono questo settore, fallimento assicurato. Affittali, permetti ai tuoi clienti di prenderli in affitto e dopo un anno permettergli di cambiarli” la cosa non è andata avanti ma sarebbe stato il primo ed unico ad offire una soluzione simile, e avrebbe fatto numeri molto importanti. Oggi lo sta facendo 3 con grande successo.

I cellulari sarebbero comunque stati il suo settore, ma la categoria sarebbe stata un’altra aperta da lui.

Spero che questo esempio sia esplicativo di cosa si intende per creare nuove categorie

4- Aggredire nicchie che i big non possono e non sanno presidiare

I grandi eCommerce hanno potenza ma anche limiti, seguendo lo stesso principio del mai affrontare un eCommerce grande in uno scontro diretto, devi aggirarlo e quindi cercare di offrire ciò che lui non ha in prodotti o servizi.

Prima di tutto individua una nicchia con prodotti e servizi che loro non hanno o non posso avere per ovvi motivi logistici o organizzativi, e diventane riferimento.

Mi viene in mente un cliente che vende Pietre, Marmi etc..

Questo settore in ambito e-Commerce ha seri problemi distributivi, non è facile spedire Gabbie o Bancali di marmo, questo è un vero vantaggio, perché avendo ora trovato la soluzione, riesce a vendere molto, e i market place non ci si cimentano data l’impossibilità di usare la logistica interna e per tutti i problemi da loro non affrontabili.

Il leone usa tutta la sua forza anche per uccidere un coniglio.

(Sun Tzu)

Altro esempio può essere la vendita di prodotti che necessitano installazioni, per esempio attrezzature sportive professionali (era il mio settore) avere rete di installatori garantisce (mi garantì) successo.

5- Offri schede prodotto e informazioni esaustive e complete

Una grande pecca di siti come i market place è la mancanza di informazioni sui prodotti, offrire schede prodotto, guide d’acquisto, ed informazioni su i dubbi che nascono nel potenziale cliente, aumentano il suo apprezzamento nei tuoi confronti. Inevitabilmente ti chiederanno un consiglio e potrai vendergli ciò che vorrai evitando la guerra degli sconti.

Naturalmente la tua proposta poi deve virare verso prodotti che hai solo tu o comunque con poca concorrenza o meglio con prezzi calmierati dal produttore (e se ne trovano tantissimi).

6- Modelli di Business vincenti e non ripetizioni di altri eCommerce

Non mi stancherò mai di dirlo il modello di business è la base di un e-Commerce, senza un modello di business di qualità, difficilmente si ha successo.

Il modello di business se vincente può sopperire a mancanze nel proprio sito e-Commerce. (leggi questo articolo su come fare un modello di business).

Ricordi cosa ho scritto nel punto 3? relativamente alla mia proposta/idea sull’affitto cellulari? ecco una buona idea anticipa un business model vincente che si deve differenziare da tutti gli altri e-Commerce, deve essere unico e innovativo. Ti rimando all’articolo sul business model canvas per e-Commerce che scrissi per farti capire cosa intendo e come realizzarlo.

7- Attua azioni Marketing finalizzate a raccogliere nominativi e seguaci

Tutti gli e-Commerce cercano di trasformare il proprio traffico in vendite, giusto?

Sbagliato!!!

È vero che senza vendite non ha senso un negozio, ma convincere della propria qualità, servizi, professionalità, non è semplice, Anzi!!!

Un metodo che ho creato qualche anno fa (ma oggi va alla maggiore tra i marketers) è quello di non vendere subito, ma trasforamare il traffico in utenti registrati, collezionando quindi email sulla quale poi faremo strategie di convinzione.

Questo metodo può incrementare le vendite di un e-Commerce anche del 20% (caso reale a me occorso) perché si porta lentamente le persone a fidarsi di noi.
questo metodo porta ad aumentare oltre al fatturato anche chiavi fondamentali come DORO e LTV

Ti consiglio di scaricarti l’eBook che ho scritto con questo processo in 6 step. accedi da qui

eBook Vendere online con successo

8- Strategia:

Come in ogni partita di scacchi la strategia in un eCommerce è fonte di vita o di morte.

Rendersi invincibile significa conoscere se stessi

(Sun Tzu)

Uno dei gravissimi errori di tanti e-Commerce è quello di non aver una strategia concreta, la colpa è dovuta al fatto che non conoscono alcuni passaggi fondamentali:

• Il mercato,
• come operano i concorrenti,
• dove si trovano loro nel mercato,
• come aggredirlo.

Conoscendo bene il mercato e la collocazione del proprio e-Commerce, è possibile attuare strategie a breve medio e lungo periodo che possano aggredire il mercato.

Strategia non è copiare gli altri, non è fare pubblicità senza sapere cosa si vuole ottenere da essa, strategia non è scontare i propri prodotti, o meglio scontargli si ma con uno scopo ben preciso.

Di strategie per eCommerce noi ne attuiamo tantissime, in base al prodotto, al mercato, al cliente. In un articolo ho spiegato una delle tante strategie che applico, puoi leggerla imparala e prender spunto da essa per creare la tua strategia e-commerce da usare per battere il tuo concorrente la trovi a questo link (strategia e-commerce)

Battere la concorrenza di un e-Commerce: Conclusione

A questo punto avrai compreso che per battere la concorrenza di un e-Commerce è fondamentale differenziarsi e offrire soluzioni nuove.

Senza dimenticare che è indispensabile conoscere benissimo come muoversi e come attuare una strategia vincente.

Se hai domande non esitare a contattarmi