LTV – LifeTime Value – Significato

IL Lifetime Value o Customer Lifetime Value o anche Lifetime Customer Value sintetizzati in LTV o CLV o LCV  “ancora un nome e sigla ed era record 😉 ” son il valore delle entrate Nette (scorporate quindi dai costi) che un ‘azienda si può attendere dai clienti in una certo lasso di tempo.

In parole semplici, è il reddito che possiamo attenderci da un cliente.

Customer Lifetime Value

Customer Lifetime Value Che Cos’è?

Gli indicatori di misura in seno di un’azienda sono tantissimi il Lifetime Value o LTV è uno dei più importanti. Anche se nel tempo si sta modificando il peso e il modo di calcolarlo. Dovuto molto anche alla volatilità del cliente acquisito. Al seguente link puoi trovare un ottimo spunto su lifetime value ed il ciclo della vita del cliente, oppure Puoi guardare cosa dice Wikipedia a proposito di Lifetime Value

Questo tipo di Misura viene applicata regolarmente nella grande distribuzione, ove è fondamentale sapere quanto possa essere il costo di acquisizione di un cliente e poi il suo LifeTime Value LTV nel tempo. Per poter fare promozioni, codici sconto, tessere fedeltà etc..

Nel mondo Web solo i più attenti fanno un reale calcolo della CLV Customer Lifetime Value, mentre tutti gli altri lavorano di naso o di approssimazione.

Esorto tutti, anche chi è all’inizio dell’attività a redigere già dal business plan un’ipotesi di CLV, cercando quindi di avere un quadro completo sul valore dei propri clienti, per poi agire in modo più sereno e mirato nelle politiche di marketing

Quindi Che cos’è il LifeTime Value?

Come già indicato è il guadagno che ogni cliente può generare in un certo periodo di tempo, normalmente il calcolo si fa annuale e per più anni, chiaro però potrebbe essere valutato in mesi o settimane, in base alla tipologia di vendita/servizio.

Ad esempio un supermercato in una località turistica può valutare il CLV in 2 o 3 settimane. lo stesso può valere per progetti il cui ciclo di vita è limitato.

Se il LifeTime Value di un cliente è alto, e permette all’azienda di avere un buon guadagno, essa può permettersi quindi di pagare un cifra più alta per l’acquisizione dei clienti, ed andare anche in perdita con il primo ordine, sapendo che recupererà in abbondanza con gli ordini successivi.

Questo punto di vista è usato molto da questi siti internet che hanno un lungo rapporto di durata e riodino con i loro clienti, ad esempio nell’alimentare.

E’ importante sapere questo valore per poter predisporre al meglio le proprie risorse marketing, e su come ripartirle per poi incentivare i riordini.

E’ importante comprendere che:

Un cliente non va inteso per l’ordine che genera alla sua prima visita sul sito, ma in quanti ordini e quanto profitto può portare nella sua vita di cliente … 

Come Si Calcola il Customer Lifetime Value LTV

E’ molto importante avere un buon db clienti e quindi un buon sistema ERP che permetta di estrarre i dati in modo chiaro. Quello che serve è sapere qual’è ad esempio il ciclo della vita di un cliente sul sito, è indispensabile prendere la media, perchè vi saranno clienti che comprano 10 volte l’anno altri che compreranno 1 sola volta. l’importante è sapere quindi in base alle percentuali di riodini e di passaggi sul sito, etcc. qual’è la media dei clienti tipo. Di solito il campione ha una percentuale molto alta collocata nel mezzo.

Una volta fatto ciò dobbiamo estrapolare tutti i costi in seno ad un’azienda e ripartirli per ogni ordine mettiamo che i costi totali e le negatività dell’azienda siano stati 100.000€ e che siano stati effettuati 5000 ordini sul sito e-commerce, allora il costo ripartito, sarà di 20€ per ogni ordine (100.000 : 5.000 = 20)

Il modo più facile per sapere qual’è il Customer Lifetime Value è di fare un conto per campione o avendo uno storico prendere un anno di lavoro.

Si prende il totale generato, si divide per gli ordini ricevuti e quindi avremo il prezzo di vendita medio si detraggono i costi, si valuta per quante volte un cliente compra in un certo lasso temporale, valutiamo per comodità 1 anno.

questo è il Customer Lifetime Value.

Facciamo un esempio molto semplificato di calcolo del Customer Lifetime Value per un negozio e-commerce:

+ 100€    Ordine Medio
– 50€  icon-minus  Costi di magazzino
– 20€    Costi di marketing
– 10€    Costi aziendali ripartiti per ordine
– 05€    Altri costi
= 15€

Il cliente mediamente effettua 5 ordini l’anno per circa 2 anni, quindi il Customer Life Time Value sarà

15€ x 5 x 2 = 150€ sappiamo quindi che un cliente acquisito porterà all’azienda una redditività di 150€ in due anni.

Avendo questo dato puoi agire in vari modi

Come Sfruttare il Customer Lifetime Value

Una volta che abbiamo un conto preciso del Lifetime Value possiamo agire cercando di aumentare questo valore e cercare di acquisire un maggior numero di clienti

Vediamo qualche spunto:

  • Puoi agire utilizzando la marginalità per promuovere un maggiore riordino e quindi aumentare la fidelizzazione dei clienti, cercando di incrementare il numero di ordini annuali e/o la durata della fidelizzazione negli anni
  • Puoi decidere di fare una campagna di acquisizione aggressiva, e portare tanti clienti al tuo shop, anche perdendoci al primo ordine
  • Decidere di ridurre i costi per aumentare la customer lifetime value

Naturalmente il CRM è indispensabile per tenere traccia della vita del cliente e fare in modo che la relazione con il cliente sia profiqua per far si che il Lifetime value nel tempo migliori. Altrimenti le azione che si stanno intraprendendo dal punto di vista del marketing sono sbagliate e bisogno trovare una soluzione.

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eCommerce Specialist, professionista consulente e profondo conoscitore della progettazione, realizzazione e produttività in ambito e-commerce, lead generation e dei processi di web marketing di un sito e-commerce di successo. Amante della lettura storica, del fai da te, del mangiar sano, dello sport (ex rugbista professionista, attuale maratoneta senza speranze), curioso per antonomasia, imprenditore padre e marito innamorato.

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