Come Battere La Concorrenza

Se ti stai domandando come battere la concorrenza per aumentare le vendite, allora questo è l’articolo che fa per te, prosegui la lettura e ti indicherò in modo molto semplice da seguire come battere la concorrenza e aumentare le vendite del tuo e-commerce.

Partiamo dal presupposto che questo articolo su Come Battere la Concorrenza, sia relativo a siti e-commerce, non voglio addentrarmi in campi il quale non mi competono, ma voglio parlare di come battere la concorrenza negli e-commerce perché è il settore che ho deciso di trattare in questo blog.

Sono poi anni che lavoro in ambito e-commerce e conosco quindi tutti i meccanismi positivi e negativi che lo riguardano; ad esempio come battere la concorrenza, analizzato in anni di test applicati a strategie per incentivare e spingere le vendite e come evitare che un e-commerce fallisca.

Come Battere La Concorrenza – Strategie

Di seguito l’articolo su come battere la concorrenza suddiviso in due sezioni che ho chiamato A e B per semplicità. L’articolo è strutturato in modo tale da poterti permettere di passare da un capitolo ad un altro, in quanto autonomi, anche se sarebbe meglio seguire passo passo quanto troverai in questo articolo su come battere la concorrenza.

Trovi la sezione B cliccando sul seguente link: Strategie per battere la concorrenza

I due Capitoli del seguente articolo relativo a come battere la concorrenza, sono suddivisi nel seguente modo:

A- Analisi del sito proprio e dei concorrenti
cosa analizzare il sito e-commerce, cosa controllare e valutare; a fine del capitolo vi è un riepilogo di tutti i campi da controllare, per una più facile fruibilità dell’analisi.

B- Azioni efficaci da tenere per battere la concorrenza
azioni marketing onsite e off site per battere la concorrenza, con le principali e più immediate strategie di vendita e preservazione della marginalità. Naturalmente vi sono altre possibilità, queste sono le più immediate ed efficaci

come battere la concorrenza

A- Analisi su Come Battere la Concorrenza

Prima di capire come battere i propri concorrenti bisogna fare due distinte analisi sui siti e-commerce di riferimento, quelli dei principali concorrenti (naturalmente con un maggior giro di affari rispetto al tuo) e sul proprio; per capire quali siano i punti di forza e i punti deboli per poi agire di conseguenza.

alla fine della raccolta dati si farà una comparazione dei risultati, cercando quindi di migliorare la propria realtà commerciale evitando gli errori e migliorando le strategie dei concorrenti.

In queste analisi in modo molto analitico ed oggettivo vanno inserite tutte le caratteristiche salienti positive e negative del proprio sito e-commerce e dei siti e-commerce della concorrenza.

Nella lista dei fattori positivi e negativi vanno sviscerate queste informazioni, dopo ti indicherò cosa e come valutare questi dati.

 icon-arrow-right Di Seguito i Principali Settori da Controllare e Analizzare:

  • Seo – Marketing
  • Home Page
  • Categorie
  • Pagine Prodotto
  • Prodotti
  • Carrello
  • Promozioni
  • Ricerche
  • Banner ed Immagini
  • Analisi tecnica

  Vediamoli ora punto per punto quindi cosa analizzare, ed il perchè:

 

  Seo e Marketing

la  vera anima del commercio, cioè il come il traffico approda al sito, perchè puoi anche avere il sito più bello e funzionale del mondo ma se non porti traffico al sito nessuno comprerà i tuoi prodotti.

Quindi cerca di capire come arriva il traffico al sito, se a pagamento, se gratuitamente; se le parole con cui si è posizionati portano tanto o poco traffico, se vuoi battere la concorrenza è fondamentale che tu sappia quanto traffico ha il tuo sito, da dove arriva e quanto ti costa, la medesima cosa devi saperla dei tuoi concorrenti, se non in modo preciso, per lo meno indicativo.

Puoi usare un tool molto valido semrush che permette di analizzare il proprio sito e soprattutto quello dei concorrenti, e valutare posizionamenti, e backlink (i link esterni di altri siti che mandano al proprio sito) e capire quindi il lavoro di seo e web marketing che è stato fatto.

Ricorda:

… Senza Traffico non si vende ….

puoi approfondire il discorso su come portare traffico al tuo sito leggendo l’articolo: qualche spunto su come portare traffico al proprio sito.

 icon-arrow-circle-o-right Home Page

L’home page è la vetrina di un e-commerce nonché il proprio biglietto da visita; E’ importante che abbia tutto al posto corretto, vedremo in altro articolo come deve essere una home page perfetta. Spesso si trovano vetrine di pessima qualità, cioè in cui manca il minimo sindacabile per mostrare degli elementi basilari che non dovrebbero mai mancare

  • Cosa si vende: è una banalità da dire, ma in tanti siti, si vedono alcuni prodotti in offerta, in promo, ma non vi è una chiara ed univoca indicazione di qual’è il core business del sito, rendendo il tutto confusionario. I prodotti messi in vetrina non per forza devono interessare il cliente di passaggio. Se pensa di non trovare quel che cerca se ne va.
  • Chiara Categorizzazione: Purtroppo questa è la nota dolente della stragrande maggioranza dei siti, la categorizzazione purtroppo è sempre carente, ricordo che se un prodotto non viene trovato, non verrà mai venduto.
  • Area Utente: l’area utente, quindi il login, deve essere chiara e facilmente individuabile
  • Pagine info: tutti i clienti, nessuno escluso, prima di acquistare da un qualsiasi e-commerce, effettuano delle ricerche su chi è il proprietario, dove si trova, condizioni, politica dei resi e via dicendo. Rendi facile l’individuazione di queste pagine.
  • Spedizioni / Condizioni: Devono essere evidenti sia che vi sia un minimo di spesa, sia che le tu proponga la spesa gratuita a determinate condizioni/ordinato. Meglio nella header in modo tale da essere estremamente chiaro e d’impatto.
  • Carrello: Deve essere facilmente rintracciabile o attraverso stratagemmi di Java come fatto da prestashop con il suo sistema di visualizzazione dell’aggiunta prodotti al carrello, oppure mostrando con un tooltip il carrello appena riempito.
  • Contatti: I metodi di contatto, quindi mail e telefoni devono essere sempre evidenti, meglio nella header accanto alle condizioni di spedizione.
  • Ricerca: il cerca è il vero fulcro o motore del sito, valuta l’efficacia della ricerca, anche con parole errate e valuta se risponde offrendo una soluzione o dando una pagina di errore, i sistemi più efficaci, offrono una ricerca alternativa o inerente.

Queste semplici funzioni devono essere presenti, tu devi valutarne l’impatto visivo, la fruibilità e la presenza del tuo sito e-commerce e di quello dei tuoi concorrenti.

  Categorie

Le categorie di uno shop devono essere molto facili da interpretare e da navigare, tu devi valutare come usate la categorizzazione tu e i tuoi concorrenti: il prodotto AB in che categoria si trova sul tuo sito? e dove si trova in quello dei tuoi concorrenti? qual’è il più efficace ed immediato.

Cerca ad esempio di individuare un prodotto usando la sola navigazione per categorie.

Meglio sarebbe far svolgere questo compito di ricerca ad un estraneo del tuo sito e-commerce e dei tuoi concorrenti. Domandagli di individuare un determinato prodotto solo usando la navigazione per categorie, Osserva come si muove e chiedigli sensazioni, pareri e difficoltà o migliorie dal suo punto di vista.

I test di navigabilità andrebbero fatti con regolarità. Perchè tu sai come muoverti e cosa cercare ma non è detto che i tuoi clienti si muovano al medesimo modo.

Valuta se la categoria offre un filtro, ad esempio per chi vende abbigliamento nella categoria giacche uomo, dovrebbero essere presenti filtri ove si approfondisce la ricerca per: Materiale, Colore, Stile, Fascia di Prezzo, Taglia. I filtri grazie anche a siti come amazon, stanno diventando sempre più usati in tutti i siti e-commerce, ma non tutti li usano in modo efficace.

  Pagine Prodotto

Le Pagine Prodotto sono il Venditore che in un negozio presenta il prodotto stesso, questo è il punto ove l’usabilità è importantissima, se questa pagina è bella da vedere ma difficile da usare, il risultato è uno solo: SOLDI BUTTATI, e se vuoi battere la concorrenza poni molta attenzione a questo aspetto. Perché se porti traffico all’e-commerce, spendendo anche parecchi soldi, ma le tue pagine non vendono, il risultato sarà sempre il fallimento

La pagina prodotto in un e-commerce deve avere in modo chiaro e distinto e senza troppa fantasia, la giusta collocazione dei componenti che la contraddistinguono:

  • Thumbnail delle immagini: a sinistra in alto.
  • Titolo e Breve descrizione: alla destra delle immagini.
  • Prezzo e varianti  sotto il titolo e la descrizione breve.
  • La call to action è il tasto Aggiungi al carrello, la sua posizione migliore è a destra sotto il prezzo e deve essere molto grande ed evidente, con un colore che lo stacchi da tutto il resto.
  • Descrizione: al centro pagina sotto la parte visiva e d’azione; deve essere completa e ben articolata, non copiata da nessuno, quindi contenuti esaustivi ed unici. Ricorda che questa è la tua presentazione del prodotto, e quando entri in un negozio a comprare qualcosa vuoi delle informazioni. La tua pagina deve darle, e deve darle meglio di tutti gli alti siti concorrenti
  • Prodotti correlati o alternativi: questi favoriscono l’up-selling ed il cross-selling (dalla Bocconi: spiegazione up-selling e Cross-Selling) quindi aiutano ad aumentare il numero di prodotti venduti. Spesso aiutano il cliente ad individuare prodotti che non riusciva a trovare, molto meglio se messe a fondo pagina prima del footer
  • Contatti: oltre ad avere i contatti sempre evidenti, dev’esserci un chiedi info o maggiori informazioni su questo prodotto, deve essere posizionato o sotto la call to action o in modo evidente nella sidebar laterale

Ricordati che la pagina prodotto è il tuo reale mezzo di vendita, il tuo commesso che propone i tuoi prodotti, fai male questa parte e non venderai, il successo della tua attività è in gran parte legato all’ottima realizzazione di questa pagina

  Prodotti

I prodotti che vendi sono gli stessi dei tuoi concorrenti? una grossa banalità, ma che ogni commerciante dovrebbe tener ben focalizzata è dal mio punto di vista:

… E’ importante avere prodotti “Must Have” che hanno tutti, ma è più importante avere prodotti che ti differenzino dai tuoi concorrenti…

I tuoi prodotti o quelli dei tuoi concorrenti sono identici? avete delle alternative?

Per un negozio che vende cellulari è importante avere iphone o Samsung perché tutti cercano questi prodotti, ed anche se non guadagnerai un euro da questi prodotti, dovrai averli e proporli, ma dovrai avere alternative valide, che hai solo tu; Che non vadano a scontrarsi con i prodotti dei tuoi concorrenti, questo perché se non vi sono riferimenti, il prezzo lo decidi tu.

Ricorda che se non offri qualcosa di diverso non potrai mai contrastare nessun concorrente.

Controlla quindi chi ha alternative e quali sono i prodotti secondari e primari che entrambi avete.

 

  Carrello

Il carrello è una sezione delicatissima e spesso si prende alla leggera, alcuni siti convertono più di altri proprio perché il loro punto di forza è il carrello.

Il momento del pagamento e della comunicazione dei propri dati è un momento in cui il navigatore passa da utente interessato a cliente, e perderlo è più critico e frustrante rispetto al perderlo in un’altra qualsiasi pagina/sezione. E’ come per un pescatore che sta tirando su il pesce che ha abboccato all’amo, e questo scappa quando è quasi sulla barca.

Vi sono moltissimi modi di concepire il carrello, alcuni sono minimalisti, e cioè chiedono 2 informazioni altri te ne chiedono 1000, secondo me la cosa fondamentale è che ogni step sia chiaro e pulito, che si capisca molto facilmente cosa si sta chiedendo e dove sono le informazioni salienti ed importanti.

Le informazioni da chiedere sono le salienti per l’ordine, eventuali domande di marketing tipo età e sesso, meglio chiederle a fine acquisto, dopo il pagamento, gli utenti sono più propensi a darti ogni info; a cosa serve profilare utente se perdi la vendita?

Analizza bene i punti migliorabili, gli intoppi, i pagamenti, i colori. Fare una radiografia completa quì è d’obbligo.

Sbagliare nel carrello equivale a perdere la vendita e non rivedere mai più il potenziale cliente.

  Promozioni

Le promozioni anche se non devono essere il fulcro di un sito, devono essere sempre presenti, ma come vengono gestite? tu come le presenti? ed il tuo concorrente?

Le promozioni sono utili ma dando poco margine vanno studiate con grande attenzione, evitando di basare il proprio business solo su di esse, e fare in modo che le promozioni siano come degli specchietti per le allodole.

le promozioni sono un’arma incredibile per battere la concorrenza, i grandi magazzini ben lo sanno, e a cadenze di solito mensile o settimanale, come fa Lidl, creano le promozioni settimanali.

Queste promo hanno però un duplice scopo:

  1. Portare i clienti in negozio
  2. Vendergli altro

Porto l’esempio di Lidl (da molti visto come un discount, ma in realtà supermercato tedesco, improntato su prodotti a marchio anonimo o quasi) perchè anche se non ancora molto apprezzato in italia, è un ottimo esempio di Marketing economico dai grandi risultati.

Fanno promozioni, ma invece di essere in bella mostra appena si entra o quasi, come fa ad esempio Esselunga (forse il più forte supermercato del nord), loro ti presentano appena entri il pane e i dolci (non in promo chiaramente e sulla quale hanno una grandissima marginalità e rotazione). Il pane con il profumo che emana, invoglia a prenderne almeno uno. Una volta messo un prodotto nel carrello, il gioco è fatto.

Le promozioni ci sono, ma non è che siano subito presenti non appena entri, in verità loro spingono altri prodotti, che offrono una maggiore marginalità, il pane ad esempio come già detto. In tutti i negozi è presente uno striscione come quello di seguito, quindi oltre a fare mailing, inviare cartaceo con le promozioni ogni settimana, puntano e spingono prima di tutto sul prodotto che tutti cercano e che permette maggior redditività: Il Pane …

lidl banner pane

Quello a cui voglio arrivare, è che devi analizzare le promozioni e valutare come vengono presentate, lo scopo è usarle come richiamo per poi vendere altro. Quindi analizza bene le diverse tecniche usate dai concorrenti e da chi ne sa tanto, Amazon, Spartoo, Zalando, IBS etc..

  Ricerche

A meno che tu venda un solo prodotto, la funzione CERCA è indispensabile se vuoi battere la concorrenza, i siti più attenti lo hanno compreso da molto, ed hanno implementato motori di ricerca interni molto potenti, dando molto spazio alla finestra per la ricerca, amazon stessa gli ha dato circa metà della header.

funzione cerca negli e-commerce

funzione cerca nella header di Amazon

 

Oltre a ciò valuta come risponde il motore di ricerca, e cioè se hai una risposta semantica, se individua i prodotti che stai cercando, se impiega molto tempo, se sbagliando parola da dei suggerimenti inerenti o ti rimanda ad una pagina NOT FOUND. I siti più attenti hanno un motore interno in grado di offrire un iphone se si cerca ifon

  Banner e Immagini

Si dice che un’immagine dica più di mille parole, ma troppe immagini sono come una suocera logorroica, di conseguenza l’equilibrio è fondamentale, alcuni siti e metto amazon tra questi, hanno troppe immagini troppi banner che dissuadono, confondono. Esistono tanti web designer che non apprezzano il template del più importante sito e-commerce al mondo proprio per la sua confusione.

Un bel esempio di spazi e immagini usate in modo corretto invece è il sito di apple, molto pulito, con banner inseriti in modo chiaro e ammiccante.

I banner e le immagini pubblicitarie devono essere d’aiuto al tuo cliente e non confonderlo, devono suggerigli promo, sconti, informazioni o categorie. E non distrarli dall’acquisto.

Valuta quindi il tuo sito e quello dei tuoi concorrenti analizzando anche la frammentazione visiva delle pagine

  Analisi Tecnica

Per prima cosa analizza velocità con cui vengono caricate Home Page, Categorie e Pagina Prodotto, puoi usare tool come Pingdom oppure il tool di google: speed tool di google infine gmetrix

Con questi tool online potrai valutare la velocità con cui vengono caricate le tue pagine e quelle dei tuoi concorrenti, e ti danno un’idea dei miglioramenti tecnici da apportare.

Ricorda che:

La maggior parte degli utenti dopo 2 secondi di attesa, nel caricare la pagina abbandonano il sito, una piccola parte attende sino a 5 secondi e solo qualche pazzo nell’ordine dello 0,2% attende sino a 8 secondi

Oltre alla velocità fa un test di usabilità, come già indicato, assolda qualche persona anche in famiglia che non ha conoscenza del tuo sito e di quelli dei concorrenti e falli navigare, chiedi di cercare un determinato prodotto o famiglia di prodotti e di simulare un acquisto.

Analizza come reagiscono, i tempi di lavoro; domanda loro pareri, informazioni e quant’altro possa essere utile sapere. Quindi pregi e difetti di tutti i siti.

 icon-archive Analisi dei Dati ottenuti con la ricerca effettuata

Prima di vedere le azioni efficaci per battere la concorrenza, vediamo come analizzare i dati ottenuti. Conviene avere una tabella cartacea o in excel ove inserirai i vari punti di vista per capire pregi e difetti in modo molto analitico e sintetico e soprattutto per avere un quadro visivo completo e d’insieme, la lista va creata seguendo il principio che ti mostro in un brevissimo esempio quì di seguito:

Dato AnalizzatoMio SitoConcorrente AConcorrente B
Categorizzazione(+) Perfetta facile da individuare e navigare(+) Perfetta facile da individuare e navigare()  difficile da usare e individuare i prodotti
Filtri Categoria()  Non Presenti(+) presenti e ben fatti(=) presenti ma difficili da usare

I tre valori da usare prima della descrizione sono

(+) – () – (=) in cui il valore PIU’ indica che vi è quella funzione ed è ben fatta ed efficace, il MENO  per una funzione mancante o inefficace, Uguale per funzione presente ma senza pregi ne difetti.

 Le domande che devi porti:

Seo e Marketing:

  • quanti backlink vi sono per il sito?
  • i link al sito sono qualitativi?
  • con quali parole si è ai primi posti di ricerca?
  • il sito ha un blog?
  • vi è un traffico legato a domande informative?
  • vengono fatte campagne adwords?
  • vengono fatte campagne di remarketing retargetting?
  • si usano siti di comparazione?
  • se si quali?

Home Page:

  • è di facile navigazione?
  • si capisce il core business del sito?
  • è visibile il numero di telefono e la mail?
  • sono lampanti le condizioni di vendita e i costi di spedizione?
  • il carrello è facile da individuare?
  • il menù di navigazione è facile da trovare?
  • Dove si trova il menù di navigazione nella header o nella sidebar?
  • sono presenti i link alle pagine info?
  • l’area utente con la login è facile da trovare?
  • risulta semplice muoversi nell’home page?

Categorie:

  • quanti prodotti ci sono nelle categorie?
  • ci sono categorie vuote o con pochi prodotti?
  • la frammentazione delle categorie è ottimale?
  • ad inizio categoria vi è una spiegazione della stessa?
  • è stata usata un’immagine esplicativa della categoria stessa?
  • i prodotti all’interno della categoria sono listati o incolonnati?
  • si possono aggiungere i prodotti al carrello dalla categoria?
  • esistono i filtri di categoria?
  • come sono strutturati i filtri?
  • è facile usarli?
  • è semplice azzerare un filtro?
  • nella header è presente una bredcrumb che ti dice dove ti trovi?

Pagine Prodotto:

  • l’immagine del prodotto è grande o piccola?
  • è+ presente una galleria immagini?
  • la qualità delle immagine è valida?
  • sono immagini fatte dal venditore o prese dal fornitore?
  • vi è una visione 360° del prodotto?
  • per la galleria che sistema viene usato?
  • è facile aprire e chiudere le immagini?
  • esiste una galleria video?
  • il titolo del prodotto dove si trova?
  • è presente lo sku o codice prodotto del venditore?
  • è presente lo sku o codice prodotto del venditore?
  • è presente il codice a barre ean del prodotto?
  • è presente il nome e/o logo del produttore?
  • è presente la quantità a magazzino?
  • sono indicati i tempi di consegna?
  • sono indicate le condizioni di vendita e spedizione?
  • vi è una descrizione breve?
  • la call to action è chiara e visibile senza dover scrollare la pagina?
  • taglie, colori, misure, attributi vari, sono vicini alla call to action?
  • la descrizione è copiata dal fornitore?
  • la descrizione è esaustiva completa e univoca?
  • la descrizione risponde ai dubbi del cliente?
  • vi sono i prodotti cross sell o up sell?
  • dove sono i prodotti correlati o consigliati?
  • esistono delle funzioni prodotti bundle?
  • vi è una bredcrumb che indica ove ci si trova?

Prodotti:

  • che tipologia di prodotti sono presenti?
  • numero approssimativo di prodotti?
  • quali sono i prodotti o categorie che sono spinte
  • vi sono prodotti particolari presenti solo in questo shop?
  • vi è una spinta dei prodotti particolari?
  • qual’è il prezzo medio dei prodotti?
  • sono scontati?
  • qual’è lo sconto medio

Carrello:

  • dopo aver aggiunto un prodotto al carrello dove mi porta il sistema?
  • se resto nella pagina prodotto mi mostra dove si trova il carrello?
  • se mi porta nel carrello è evidente come tornare agli acquisti?
  • Il carrello mostra anche le spese accessorie?
  • il carrello mostra il totale o scorpora iva imponibile tasse e via dicendo?
  • il carrello ed il Checkout sono un unica pagina?
  • il checkout è composto da quanti step?
  • quante informazioni vengono chieste?
  • è chiaro e facile da compilare?
  • trovo difficoltà nel riempire i campi?
  • mi viene data una traccia su come inserire il dato?
  • nel carrello sono presenti prodotti correlati?
  • nel carrello è presente il menù header?
  • nel carrello è presente il menù di navigazione?
  • quanti sono i corrieri utilizzabili?
  • vi sono delle funzioni accessorie per le spedizioni?
  • vi sono costi differenziati per le spedizioni?
  • quanti sono i pagamenti disponibili?
  • quali sono i pagamenti?
  • vi sono costi accessori per i pagamenti?
  • è possibile ritirare in sede?
  • è possibile pagare in sede?
  • vi è una pagina di ringraziamento a fine ordine?
  • questa pagina chiede dati di marketing?
  • nella pagina di ringraziamento si chiede di segnalare sui social l’acquisto?

Promozioni:

  • ci sono promo sul sito?
  • che tipo di promo sono attuate?
  • vi è un carta sconti o a punti?
  • come vengono spinte le promo?
  • vi sono dei regali o sconti a fronte di certi acquisti?
  • che enfasi si da alle promozioni?
  • esistono promozioni per acquisti bundle, o combinati?
  • vi sono promozioni sulle condizioni?
  • vi è una promozione sul diritto di recesso?
  • vi sono delle landing page per le promozioni?

Ricerche:

  • è facile da trovare il box di ricerca?
  • è presente in tutte le pagine?
  • è presente anche nel carrello?
  • vi è un autosuggest a mano a mano che si inserisce del testo?
  • nel caso di errore di battitura viene corretto o da un suggerimento sulla ricerca?
  • le ricerche a cosa portano?
  • vengono indicate anche categorie e/o pagine?
  • nel box di ricerca compare anche una thumbnail?
  • è rapido o lento il sistema di ricerca?
  • Quanto è efficace?

Banner ed Immagini:

  • quanti banner sono presenti?
  • sono chiari ed esplicativi?
  • aiutano la navigazione?
  • sono troppi
  • sono inutili?
  • le immagini sono professionali?
  • la navigazione è distrurbata dalle immagini?

Analisi tecnica:

  • qual’è la velocità con cui viene caricata la home page?
  • qual’è la velocità con cui vengono caricate le categorie?
  • qual’è la velocità con cui vengono caricate le pagine prodotto?
  • vi sono tanti errori tecnici?
  • il sito è facile da navigare?
  • è facile comprare un prodotto?
  • il sito usa il protocollo di sicurezza HTTPS?

con l’excel o il foglio in cui hai risposto a tutte queste domande comincia con l’analizzare i tuoi punti di forza e quelli della concorrenza, per poi svolgere azioni mirate che vedremo di seguito,

Vediamo ora nella sezione successiva le azioni efficaci per battere la concorrenza

 

B- Azioni Efficaci – Come Battere la Concorrenza

come battere la concorrenza

immagine proprietà di shutterstock

 

Hai notato che ho inserito due immagini relative a sport? questa bella immagine di una ragazza che corre e all’inizio quella di rocky con il braccio alzato dopo che ha fatto tutta la scalinata di corsa, ma cosa c’entrano con il tema del post e cioè “Come Battere la Concorrenza“?

la prima cosa di cui tener conto è la determinazione. E come nello sport senza di essa non si riesce ad abbattere nessun muro, non cedere allo sconforto e soprattutto non abbandonare mai; con la determinazione e la forza di volontà si può raggiungere ogni obbiettivo, quindi anche tu potrai raggiungere il tuo, io ti darò le chiavi per aprire le giuste porte.

Io ora ti darò dei suggerimenti per battere la tua concorrenza diretta, ma come uno sportivo che non desiste mai, anche tu devi essere caparbio e fare di tutto per emergere.

Ricordati che:

Trovare scuse negli insuccessi non te li risolve, devi apprendere dalle strategie dei tuoi concorrenti, per poterli battere

Veniamo ora alle azioni da intraprendere per battere la concorrenza suddivise in:

Azioni per portare traffico

  • Seo
  • Marketing

Azioni per Vendere

  • credibilità
  • impostazioni sito
  • Pagina Prodotto
  • carrello
  • Promozioni
  • Comunica comunica comunica

Azioni per Fidelizzare

  • Mailing
  • Regali
  • Segnalazioni

Cerchiamo ora di sviscerare i vari punti

1- Seo per Battere la Concorrenza

Per portare traffico al proprio sito esistono tante strade, la più veloce e facile è pagare la pubblicità google attraverso adwords, ma a lungo andare è meglio agire in modo tale da spendere poco, per non consumare la marginalità a disposizione, ed usare quindi il margine per altre azioni di web marketing.

Azioni seo per battere concorrenza

La tecnica di lavoro SEO che sta per Search Engine Optimization in italiano: ottimizzazione per motori di ricerca, sono tutte quelle azioni atte a far si che il proprio sito risulti tra i primi risultati organici, nelle ricerche non a pagamento di google, bing e gli altri motori di ricerca

Di seguito una ricerca effettuata in data 01-01-2014 per vendita cellulari, i risultati nella serp indicati in giallo sono quelli gratuiti, gli altri sono a pagamento.

tecnica seo

Clicca sull’immagine per ingrandire

 

E’ evidente a tutti che se si riesce ad avere traffico gratuito al sito, i costi di conversione e acquisizione del cliente saranno estremamente bassi, e potrai avere quindi una maggiore redditività per poter battere i tuoi concorrenti.

Questo post non è adatto a sviscerare in totalità l’intero discorso SEO, ma ti darà un’infarinatura che poi potrai approfondire nella sezione SEO

– per prima cosa i contenuti dei tuoi post devono essere unici e non duplicati, i contenuti duplicati non sono apprezzati da google, quindi ogni prodotto deve essere scritto con parole tue senza copiare dai testi di altri o del tuo fornitore, come fanno tutti.

– La Keyword, la parola chiave con cui verrai cercato e trovato dai tuoi clienti è il fulcro del tuo lavoro, inizialemnte è meglio lavorare su chiavi con 3 o 4 parole ed evitare le key secce. quindi uniche. Per fare un esempio è meglio optare per VENDITA CELLULARE IPHONE MILANO piuttosto che IPHONE, la concorrenza è molto più alta, puoi fare dei test valutando il numero di siti concorrenti, direttamente nelle risposte nelle serp di google

– il nome del prodotto è la tua keyword, cioè la parola chiave con cui verrai cercato dai tuoi clienti; per il prodotto deve essere presente sia nel testo quindi nel contenuto della spiegazione che nei meta tag title e description della pagina, la keyword deve essere presente anche nell’alt di almeno un’immagine del prodotto, la keyword deve essere presente anche in titoli H1 H2 H3

– Cercare di creare link esterni di qualità che portino alla tua pagina prodotto, usando: forum, blog, o yahoo answer, redazionali etc… il contenuto dell’articolo deve aver senso e non deve trattarsi di un link buttato li a casaccio

– connessione interna tra le pagine inerenti

– categorie con spiegazione del contenuto cioè cosa si troverà in quella categorie, seguendo lo stesso principio delle pagine e le keyword

– utilizzo di sitemap.xml per indicare a google le pagine da scannerizzare, utilizzo htaccess per avere url frendly con la keyword nel link, utilizzo di robot.txt per indicare ai bot cosa vedere e quando passare

– Server performante per rendere veloce il sito, più è veloce maggiormente è apprezzato da google.

Ove sia possibile cerca di avere i medesimi backlink che hanno i tuoi concorrenti

Ma il fattore principale in fatto di seo e mi ripeto è la qualità e l’originalità con cui scriverai i tuoi contenuti. In ambito seo si usa questa massima:

Content Is The King …. Il contenuto è il re …

Proprio per sottolineare che alla fine di tutto quello che conta realmente è la qualità del contenuto che scriverai.

2- Marketing per Battere la Concorrenza

Il marketing e cioè tutte quelle azioni che servono per portare utenti al tuo shop sono fondamentali e vanno calibrate in modo tale da non disperdere le risorse economiche. Ho fatto un articolo apposito sulle azioni da intraprendere per portare traffico sul sito e-commerce, detto questo le azioni principali da intraprendere sono:

Azioni marketing per battere la concorrenza

  • Crea conoscenza del tuo sito: cerca di frequentare siti, blog, forum, e rispondere alle domande che riguardano la tua sfera di vendita, così da poterti creare credibilità e una forte reputazione in quell’ambito. Ciò che di te compare su altro sito, ha una potenza maggiore di almeno 10 volte, rispetto a se fosse scritto sul tuo sito.
  • Scrivi e segui un blog aziendale: I blog aziendali sono un grande strumento per generare traffico, i contenuti però devono avere valore ed essere utili risolvendo esigenze reali, puoi scrivere dei tutorial e guide sul come fare.
  • Crea Video e diffondili su youtube, vimeo, e naturalmente i vari social. un bel articolo sulla potenza dei video lo puoi leggere sul sito di tagliablog scritto da mattia, cerca di fare video recensioni che sono molto efficaci
  • Usa i social network: i social non vendono, chiunque si occupa di marketing ti dirà che vendere prodotti attraverso facebook, twitter, googleplus o linkedin (per citare i principali), non funziona, ma quello che realmente funziona è il generare traffico, persone curiose, sta poi alla tua abilità trasformarle da curiosi in interessati e poi clienti.
  • Sfruttare fornitori e amici: se hai un fornitore chiedigli di inserire un link al tuo sito, lo stesso se hai amici con un sito
  • Scrivi Guest Post e Redazionali: sono due cose differenti, ma cerca di scrivere articoli interessati su altri siti/blog per generare poi traffico verso il tuo sito e crearti una reputazione in quell’ambito. Scrivi redazionali che parlino di un prodotto o di un servizio, ma lo fallo in modo unico e utile, dal mio punto di vista i redazionali devono essere delle vere e proprie guide di acquisto o recensioni approfondite, troppo spesso si capisce dalla prima riga che sono stucchevoli pubblicità inutili …
  • Pubblicità a pagamento: la pubblicità a pagamento viene offerta in una tale variante di opzioni e metodologie che non si riesce a stargli dietro, impostati un budget e tieni sotto controllo l’andamento. la pubblicità la puoi fare per brand awareness (far conoscere il tuo marchio/shop) quindi pubblicizzare il tuo shop, o per pubblicizzare la vendita diretta di un prodotto. Io consiglio sempre di concentrarsi verso i cosiddetti specchietti per allodole, cioè quei prodotti interessanti che generano curiosità interesse vendite, per poi vendere anche il resto che da una maggiore redditività.
  • eBook e Guide Acquisto: una cosa che ogni utente cerca è di farsi una conoscenza prima di un qualsiasi acquisto, tu dagli questa conoscenza sotto forma di Guide acquisto anche video, e ebook, genererai traffico e vendite

 3 – Credibilità per Battere la Concorrenza

Prima di ogni acquisto quasi tutti i clienti cercano due tipi di informazioni

  1. Informazioni sul prodotto da acquistare
  2. Informazioni sui venditori trovati, che offrono il prodotto ricercato.

Quanto riguarda il primo aspetto di ricerca è molto importante fare delle buone schede prodotto e creare dei tutorial, tra l’altro tutte le ricerche relative a Come Fare, sono un ottimo strumento SEO.

Mentre per la parte relativa la seconda ricerca, è fondamentale fare buona impressione sul cliente, attraverso semplici suggerimenti  che ti indico di seguito e per potrai approfondire al seguente link Come Suscitare affidabilità e credibilità

creare credibilità per battere la concorrenza

In modo sintetico per aumentare la credibilità e far si che tu riesca a battere la concorrenza hai bisogno di seguire i seguenti passi:

  • Pagine info: rendi visibili e complete le pagine info del tuo sito, in modo tale da dare tutte le informazioni che vengono cercate prima di un acquisto, chi sei, dove sei, condizioni di vendita, privacy, costi accessori, spedizioni etc..
  • Contatti: inserisci nella header ben visibile, i tuoi contatti, mail e numero di telefono
  • Feedback: i clienti cercano info sulla tua attività ed affidabilità avvaliti di un sistema esterno di feedback, puoi usare ekomitruspilot o l’italiana zoorate ; ce ne sono una marea …
  • Creare un blog: un blog di contenuti validi che risponda sempre a domande e dia quindi delle risposte, l’ideale sono recensioni prodotto (oggettive ed obbiettive), video recensioni, e tutorial su come fare come usare, e questo punto aiuta anche a rispondere alla prima ricerca dei clienti, cioè info sui prodotti da acquistare.
  • Scrivere articoli in altri siti: se un altro sito pubblica un tuo articolo dimostri d’essere una persona valida ed affidabile, cerca quindi siti che permettano Guest Post ma inerenti il tuo settore.
  • Sicurezza: usa il protocollo https ti costa un pochetto, ma rende il sito molto più sicuro agli occhi degli utenti.
  • Usa coerenza: controlla che vi sia coerenza in quel che dici, non fare l’errore ad esempio di inserire differenti condizioni in differenti posti del sito/blog

4- Impostazioni Sito per Battere la Concorrenza

Il sito e-commerce è l’immagine che noi diamo al nostro visitatore, a differenza del negozio fisico ove con qualche sorriso o un po’ di gentilezza si riesce a sopperire alle mancanze oggettive del negozio, nel caso del commercio elettronico questa cosa è impossibile.

Vi sono eccezioni, e-commerce che vendono pur essendo brutti e mal strutturati, di solito, questo è possibile in nicchie e/o quasi monopolio; cioè per quelle attività che sono le uniche o quasi ad avere un determinato prodotto. In questo caso tali attività non devono di certo battere nessun concorrente, ma sono Rarissime Eccezioni.

La prima impressione è quella che conta, il prospect ti darà una possibilità di pochi secondi, se il tuo sito non gli piace, non leggerà nulla ti abbandonerà e non ternerà più a trovarti anche se dovesse vederti nelle ricerche di google.

In questo caso è vera l’affermazione:

L’Abito Fa il Monaco

l'abito fa il monaco

quindi per prima cosa affidarsi a professionisti che creino un template adatto al mercato di riferimento, che sappia differenziarsi ed offrire un’immagine unica, troppo spesso si vedono in giro repliche e repliche raffazzonate di siti famosi. il sito e-commerce di Jeff Bezos per primo, ma che amazon sia l’e-commerce che vende di più, non vuol dire che sia un bel sito. Oggi loro come tanti altri possono permettersi di avere siti e-commerce con carenze, difficilmente perderanno mercato e credibilità.

Oltre alla grafica, vi sono da apportare tutti quegli accorgimenti sull’usabilità, che vanno valutati con dei tester che non hanno mai visto il sito, a cui si domanderà di cercare e comprare qualche prodotto, per valutare con lui pregi e difetti, per poi apportare migliorie.

Il test va effettuato con almeno 10 persone per avere un minimo di riscontro oggettivo, ed avere quindi dei risultati credibili.

5- Pagina Prodotto per Battere la Concorrenza

Come già detto la pagina prodotto è il tuo commesso che spiega e presenta i prodotti al tuo cliente, e se un commesso tratta male o allontana i clienti tu lo licenzi, al medesimo modo devi eliminare e modificare le pagine prodotto che non vendono.

La pagina prodotto deve essere fatta tecnicamente in modo canonico e cioè limitando al massimo la fantasia nella tecnica con cui viene impostata.

Io non sono per gli esperimenti in quest’area, o meglio è possibile farli ove vi siano capitali che permettano di osare, su micro aree o per prodotti che si prestino a tali avventure, se si vende un prodotto innovativo oopure unico; Si può anche optare per una soluzione innovativa, testando con A-B test due pagine differenti in impostazione per valutarne l’efficacia, ma se vendiamo un prodotto senza particolari caratteristiche di unicità o di innovazione nel design, conviene attenersi agli standard, valutando solo alcuni accorgimenti, cioè grandezza e colore tasti. Frase della call to action, titolo pagina, grandezze immagini, font, colori etc… in questo caso gli A-B test possono incrementare il venduto, ma le impostazioni di usabilità devono restare imprescindibili.

Ad ogni modo FONDAMENTALE è tenere a mente 4 cose

  1. La descrizione deve essere completa, unica e non copiata, esaustiva, che cerca di rispondere ad ogni eventuale domanda possibile
  2. non bisogna fare un unico lungo testo, ma dividerlo in paragrafi ed usare immagini grassetto e corsivo, per migliorare la comprensione anche visiva del testo
  3. dividere in modo chiaro spiegazione dalla parte d’acquisto, in alto immagini prezzo e call to action in basso spiegazione
  4. Immagini di qualità, vendono moltissimo. Quasi tutti usano immagini di pessima qualità e che hanno tutti, che trovano in rete o quelle del produttore; Per iniziare vanno bene, ma non appena si ha il prodotto tra le mani, armarsi di pazienza buona volontà e macchina fotografica e fare fotografie su fondo bianco di ogni parte del prodotto, meglio se a 360°

6- Impostare il Carrello per Battere la Concorrenza

Il carrello è una parte del sito e-commerce che merita la maggior attenzione e monitoraggio in assoluto. Vi sono molte teorie sul carrello perfetto, dal mio punto di vista non importa come sia fatto, e cioè che sia bello o brutto; ma importante è tener saldi alcuni principi perchè se ti stai chiedendo come battere la concorrenza probabilmente hai necessità di vendere di più. Ed il carrello deve convertire, deve permetterti di tramutare le persone interessate in tuoi clienti. Farli desistere in questo passaggio è frustrante per un commerciante.

  • Il carrello deve essere criptato quindi con protocollo HTTPS il costo è variabile da poche decine di euro a qualche centinaio. Valuta con il tuo tecnico. ma qualsiasi servizio deciderai di acquistare, l’importante è che tu lo faccia.
  • il menù e la breadcrumb nonché tutte i link non inerenti il carrello, devono sparire. Il carrello è ambito delicatissimo, quando si sta prendendo la decisione di acquisto, si è in una fase di equilibrio precario, le distrazioni sono deleterie.
  • Informazioni strettamente necessarie, vedo moltissimi carrelli anche di aziende molto affermate che chiedono informazioni utili solo al merchant a scopo di marketing per la profilazione dell’utente, ed un successivo invio mail marketing; Ma durante il checkout è sbagliato, le informazioni da chiedere devono essere quelle minime necessarie per l’ordine. Il resto delle informazioni chiederle nella pagina di ringraziamento, l’utente è più aperto a darti informazioni aggiuntive.
  • Non chiedere registrazione e/o pass: alcuni pensano che questa mossa che ti sto per indicare sia scorretta e non consona, ma funziona e aumenta le chiusure. Agli utenti chiedi solo se sono già registrati o nuovi, per quelli nuovi, fai un solo controllo sulle mail se già usate, registra in automatico l’utente, usando la sua mail come nome account e mandagli una pass autogenerata che in un secondo momento cambierà a suo piacimento. Non dovendosi registrare molti proseguono più tranquilli, hanno meno la sensazione di vincolo con il merchant.
  • chekout in una pagina, avere tutto in una pagina è molto comodo e realizza una migliore chiusura rispetto ai tanti step. In alcuni casi ho visto il processo di vendita arrivare sino a 13 passaggi, è da pazzi. Massimo devono essere 3. Magento chiama il suo sistema onepage checkout perchè si è in una pagina ma ci si sposta di passi, per l’utente il percepito è sempre di 5 pagine … usa quindi una sola pagina per l’inserimento dei dati utente, del pagamento e della spedizione
  • Cross and Up Sell, puoi inserire nel carrello messaggi che indichino il raggiungimento di soglie per avere premi, spedizioni gratuite, oggetti omaggio. o prodotti correlati come accessori del prodotto che si sta acquistano. Null’altro
  • Monitoraggio con strumenti come google anlytics o similari per valutare se vi sono punti di rottura o problematici nella fase conclusiva.
  • Recupero carrelli abbandonati, il recupero dei carrelli abbandonati è importantissimo, tanti abbandonano i carrelli per colpa del sito altri perchè non sono convinti, con il recupero carrelli puoi agire a freddo sul cliente e spingerlo a concretizzare l’acquisto.
  • Infine ringrazia sempre il tuo cliente a fine processo, forniscigli tutte le info necessarie: Cosa ha ordinato, numero ordine, un riferimento sul pagamento effettuato o meno, che spedizione con chi e quando riceverà il tutto. Ciò ti aiuterà per la fidelizzazione

7- Promozioni per Battere la Concorrenza

Come già detto le promozioni inteso come scontare il prodotto, dovrebbero riguardare pochi prodotti e non l’intero catalogo. Se hai prodotti già scontati non potrai fare promozioni. Perchè non avrai più margine da utilizzare.

Di promozioni possibili ve ne sono tante, quelle più efficaci sono:

  • Sconto primo acquisto., offri uno sconto sul primo acquisto. Chiedi una mail e manda il codice sconto, valido solo per il primo acquisto, via mail. La mail ti servirà poi per le news letter e se non compra potrai comunque lavorare per il recupero del carrello o per suscitare interesse più avanti in altro modo
  • Raccolta punti, per incentivare la fidelizzazione e il riacquisto. Ha un successo e una potenza incredibile. In tutti i siti ove l’ho implementata ha dato dei risultati strabilianti
  • Omaggi su determinati prodotti, per spingere un prodotto invece di fare sconto vivo fare sconto merce, a volte ha un percepito maggiore e quindi un ritorno più importante, soprattutto per il merchant è meno oneroso.
  • Premi a raggiungimento target, inserire degli step di venduto e inserire dei premi omaggio è incredibilmente produttivo, lo sanno bene con le loro raccolte punti e premi: enel, esselunga carta si, vodafone, coop, nectar, devo andare avanti?? ad esempio se uno ha nel carrello 90€ ma con altri 10 putrà avere una penna, stai certo che troverà qualcosa, magari che non gli serve, per raggiungere quei 100€ e ricevere il premio a raggiungimento del target
  • Referal per Sconto: la uso molto soprattuto nei lanci di siti, o di nuove gamme prodotto, con dei semplici plug in, chiedo una segnalazione su social, in cambio do uno sconto in percentuale o un coupon di sconto fisso. Aumenta molto la visibilità
  • Aggiungi 1 €, questo ha un grosso percepito, su alcuni prodotti invece di fare lo sconto, propongo di aggiungere il prodotto X o Y al carrello per 1 solo €. Molto potente e apprezzata, permette di condizionare molto la scelta
  • Spedizione Annuale, molto semplicemente propongo di pagare le spedizioni una volta sola l’anno per poi avere sempre, a prescindere dall’importo acquistato, la spedizione gratuita. Aumenta in modo vertiginoso il numero dei riordini; Quindi il LTV (life Time Value) aumenta ed il costo d’acquisizione cliente diminuisce.
  • Charity Beneficienza, soprattutto nei settori il cui target è sensibile a queste campagne indicare che per determinati prodotti si devolve prodotti, percentuali di acquisto, e via dicendo, in beneficenza, aumenta il trust ed il venduto.
  • Estrazione Premi, quì si fa leva su quelli che amano il gioco, anche in questo caso promettere un premio ad estrazione tra chi compra il determinato prodotto o fa il determinato fatturato. Questa scelta ha senso in alcuni settori, usato pochi mesi fa pe run negozio di occhiali da sole, ha fatto dei numeri incredibili. Ha quindi senso solo in settori il cui target è  d’utenti potrebbe essere sensibile all’azzardo e/o scommesse. Se vendi assicurazioni secondo me ha poco senso l’estrazione; dato che si tratta per antonomasia di due messaggi in contrasto. Assicurazioni = Sicurezza ; Estrazione Premio = Insicurezza
  • Iscrizione news; molto usata forse abusata, ma sempre efficace, uno sconto a chi si iscrive alla news letter
  • Porta un Amico, Se segnali un amico ci sarà uno sconto per l’amico e premio in merce o in danaro per chi ha fatto da referal, funziona tantissimo in alcuni settori. Alimentare, ristorativo alberghiero, e soprattutto per prodotti per ragazzi: giochi, cover, moda, etc ..  o in forti comunità:  proprietari di animali, sportivi di nicchia, etc..
  • Omaggio Personalizzato, fatto da pochi ma ove applicato offre grandi opportunità. Se ad esempio vendi Vino, offri etichette personalizzate a fronte di un determinato acquisto, quindi proponi  in omaggio o con piccolissimo contributo quasi simbolico, la realizzazione della personalizzazione . Se vendi Camice, offri il ricamo nome gratuito su alcuni prodotti per poter spingere un determinato prodotto, e a pagamento per gli altri. la personalizzazione vende tantissimo, ha un successo ed un interesse enorme
  • Packaging Regalo. Sembra banale, ma offrire la possibilità di pacchi regalo, con biglietto auguri e incarto regalo con fiocchi, naturalmente il tutto gratuito, ha buon percepito da parte del pubblico

Questi che ho indicato sono i principali mezzi di marketing, sconto/promo che applico, ma ne esistono molti altri, solo la fantasia li può limitare. Il tutto dipende da cosa vendi. Per farti un esempio, un paio di anni fa, un mio amico, che vendeva accessori per barba , saponi, pennelli, lame etc. Decise di aggiungere un gratta e vinci di 1 o forse 2€ (non sono sicuro) ad ogni ordine, mise nella header uno slogan tipo “In Barba alla Crisi; Mentre ti Fai bello Sfida la Sorte” …. beh! sarà un caso sarà stato il periodo, sarà stato un colpo di genio, il sito è passato in 1 settimana da 4,8% di conversioni a 6.5% ne è valsa la pena non ne è valsa?

Non importa, e non è questa la sede per valutare l’offerta se valida o meno, ma volevo farti capire che a volte sta alla fantasia nel voler cercare opportunità e nel poco acume nel volersi fossilizzare solo sullo sconto assoluto del prodotto, in quanto non paga. Tu e la tua fantasia o di chi ti segue il marketing, potete incrementare le vendite e non per forza con grossi investimenti pubblicitari

 

8- Comunicare per Battere la Concorrenza

Il Cliente deve essere coccolato e Seguito, fallo in modo professionale ….

Parto dall’affermazione di una persona con cui entrai in trattativa qualche anno fa. Vendevano Illuminotecnica. alla mia affermazione: “dobbiamo parlare con i clienti che sono sul sito, con chat telefono e tutti i mezzi possibili ...” mi rispose:

Non sono d’accordo, dato che tutti i siti importanti non lo fanno, amazon, eprice, spartoo. E’ il prodotto che parla per se, se devi avere anche un customer care ti fan solo perdere tempo, ed i costi sono elevatissimi ….

Per la mia posizione quasi irremovibile, il mio modo di essere poco diplomatico e il contrasto su altre proposte “Troppo Innovative” secondo loro; non presi il lavoro. Un mio collega mi ha riferito che il lavoro venne fatto da un’agenzia di sviluppo siti. Quindi con la classica impostazione Tecnica delle web agency che sanno come fare siti, ma non sanno come parli produrre. Il progetto in autunno 2014 è stato accantonato, per non dire fallito. La colpa non posso dire che sia dovuta alle cattive impostazioni del sito, ma vi sono scelte che fanno vendere ed altre che fanno chiudere 😉

vediamo per quale motivo io suggerisco l’approcio umano con il cliente a differenza dei grandi player:

  1. Siti Importanti e con un trust altissimo, non hanno bisogno di catturare/intercettare il cliente mentre è sul sito, perchè tanto si conviverà da solo, di conseguenza il costo customer care non darebbe un fatturato in più, tale da giustificare un reparto così importante ed oneroso, differente il discorso per chi è un sito dei tanti, bisogna sfruttare ogni utente presente sul sito
  2. Se un grosso marchio fa una scelta non per forza tale scelta è adattabile ad altre realtà, il sito con le spalle coperte da milioni di euro di investimenti, può permettersi di fare test e rischiare, tu puoi? tu Vuoi?

Ora detto questo, la comunicazione con il cliente è FONDAMENTALE; a chiunque domandi, parlerà della grande distribuzione come posto in cui manca competenza e informazioni ed il percepito è che il personale non sia preparato al meglio. Il tuo sito deve essere l’opposto, cioè un posto in cui siano presenti competenza e informazioni.

Apple ha fatto della divulgazione di informazioni, della preparazione preparazione e gentilezza dei suoi addetti, Il vero vessillo. Se entri in un apple store i suoi addetti ti daranno con un sorriso a 750 denti, qualsiasi informazione senza metterti fretta, senza farti sentire a disagio, senza farti capire che se non compri ti mollano perché non hanno tempo da perdere, saranno sempre gentili con te.

Mentre gli atteggiamenti dei commessi di tantissime altre catene, che lavorano con personale non preparato, sottopagato, a cui insegnano “NULLA” se non a mettere la merce sugli scaffali. Quando provi a chiedere informazioni noterai in loro, una sorta di fastidio e avrai risposte sommarie.

Lo stesso atteggiamento propositivo e cliente centrico Apple lo ha nel suo e-commerce, hanno un numero verde a cui puoi chiedere ogni tipo di informazione, ti risponderanno sorridenti, con gentilezza e ringraziandoti per aver chiamato, ti ringrazieranno anche quando li saluterai senza aver comprato nulla, sentirai il sorriso nella loro voce, empatia nel loro modo di porsi verso di te. La sensazione è quella di essere un cliente importante.

Quando tu sarai nel tuo lettino e penserai al nuovo pc da comprare, ti dirai:

“E’ vero il Mac costa il 30% in più del PC che ho visto da Mediaword, Però commessi gentili e disponibili, mi hanno dato tutte le info che mi servivano, immagino sia così anche l’assistenza, e da mediaword il commesso mi ha mostrato prezzo, mi ha detto che è buono (senza spiegarmi perché) e poi se ne è andato da un altro cliente che aspettava dietro. L’assistenza sarà penosa al medesimo modo”

La comunicazione, far sentire il cliente importante è fondamentale, i mezzi sono tanti, mail, sistemi ticketing, chat online, skype, hangout, telefono.

Non importa ciò che usi ma ricorda che la tua azienda dovrà comunicare al cliente

  • Professionalità
  • Gentilezza e Cortesia
  • Attenzione Verso il Cliente
  • Interesse alle SUE Esigenze  (SUE NON TUE)

Se parli con i tuoi clienti e gli fai capire che sei attento alle loro esigenze, vedrai che potrai anche permetterti di far meno sconto.

Sii empatico, fa parlare i tuoi clienti, ascoltali e cuci la tua proposta sulla loro esperienza, esigenza, vissuto. Questa è tra le armi più importanti e redditizie del commercio.

Chiaramente ti costerà preparare il tuo personale, ma i risultati ottenuti renderanno quasi gratuito tale investimento.

Infine sempre in ottica comunicazione in alcuni casi puoi automatizzare le risposte, cioè creando dei risponditori automatici alle mail in cui cominci con il dare info, e suggerire alcuni percorsi, di approfondimento sul sito; Poi naturalmente risponderai ma in qualche caso con quel sistema potresti aver risolto il problema, ad ogni modo una risposta automatica immediata fa comprendere al tuo cliente che esisti e che poni attenzione alle mail e non saranno dimenticate. Chiaramente devi far seguito il prima possibile.

La chat è lo strumento più potente ed immediato, dato che puoi essere tu ad intercettare, salutare e seguire i clienti sul sito, diminuendo in modo vertiginoso il tasso di abbandono.

Usare un CRM sicuramente è indispensabile per gestire il flusso dati delle comunicazioni in modo ottimale e targhettizzare prospect lead e clienti.

Ma ricorda il tuo personale che risponderà con telefono chat o quello che sarà, dovrà risultare Professionale, Gentile, Preparato, Empatico ….

9- Mailing per Battere la Concorrenza

Per Battere la concorrenza il mailing è un ottimo strumento di marketing, potente ed efficace, anche se il mailing in italia da molti negozianti è visto un po’ di traverso, lo reputano uno strumento di spam, quindi vogliono evitare il sovraccarico di mail ai loro clienti; mandano una mail al mese se va bene, quasi fosse un grosso disagio arrecato al cliente.

Nulla di più sbagliato oltre a essere un gran mezzo per battere la concorrenza è un ottimo strumento per fidelizzare il cliente e per incentivare le vendite. Nonché per recuperare carrelli abbandonati.

Se un cliente non vuole ricevere mail te lo indica, disiscrivendosi dalla news ma meglio avere 100 clienti interessati che 400 inutili e che sistematicamente buttano nel cestino ciò che gli mandi. (puoi leggere questo articolo in inglese su come fare bene una mail d’advertising)

Le mail devono essere fatte con tutti i crismi, del mail marketing e non parlo di grafica di bellezza della mail, ma di contenuto: “Una mail interessante, anche se si tratta di vendita, viene aperta”

se vendi assicurazioni e mandi una mail il cui soggetto è:

Offerte su assicurazioni

sicuramente sortirai meno aperture rispetto a

Garantisci la Sicurezza alle Persone che Ami

il messaggio può essere comunicato in tanti modi, e chiaramente sortire effetti differenti, ma non è questo quel che voglio dire in questo breve spazio dedicato al mail marketing, che potrai approfondire con il tuo consulente di web marketing o contattandomi

Quello che voglio dire è che la comunicazione mail marketing al cliente è importantissima e va fatta con regolarità. Alcuni siti, chiedono al cliente a fine carrello con quale cadenza  vogliono ricevere il mail marketing, giornalmente , ogni due giorni o settimanalmente. Già questo permette di suddividere i clienti e la loro voglia di mailing.

Le mail sono potentissime, una campagna di mailing se ben studiata offre dei vantaggi incredibili. Ti do alcuni dati di campagne mail standard senza particolari segmentazioni cliente, o di offerte mirate.

l’apertura delle mail oscilla da 25 a 5% dell’inviato e  dal 5 all’ 1% effettuano un acquisto; possono sembrare dati banali e insulsi ma se prendiamo un invio mail di 1000 nominativi e spero tu ne abbia di più e prendiamo i dati più bassi, avremo almeno 50 aperture mail ed almeno 10 ordini. Quei 10 ordini sono ordini che non avresti ricevuto se non avessi effettuato un invio mailing.

Chiaro che gli ordini possono diventare 50 ogni mille invii ed anche più in base a cosa e come lo proponi. Con un cliente che vede vini realizzammo un mailing in cui proponevamo un libro su come comprendere i vini, in regalo a fronte dell’acquisto di una combo di prodotti.

Beh ricordo ancora del regalo che ricevetti come ringraziamento: “due bottiglie di sassicaia”;  Inviammo circa 15.000 mail e gli ordini furono circa 1100 con media ordini di 93€ circa

  • 14873 mail inviate
  • 1147 ordini effettuati
  • totale venduto 106.671€

C’è da dire che era fine novembre e il mailing era stato creato in 3 varianti la cui più vincente con una percentuale vendite di circa il 14% faceva leva sul regalo di natale, combinando: Vino, Libro e Pacco regalo.

Comunque resta un ottimo esempio su come può essere mirato il mail marketing. Non a caso quando si parla di web marketing si spinge sempre più a segmentare in modo molto approfondito i propri Lead e clienti, per poi fare azioni mirate.

L’azione mirata è azione che da i migliori risultati.

Se vendo ad esempio prodotti per l’infanzia, sapendo la data di nascita, il sesso ed il nome del bambino, posso inviare mail relative all’età del bambino, posso inviare mail solo per bimbe o maschietti, posso inviare mail generando immagini personalizzate con il nome del bambino. Esperimento fatto con bavagline in cui era presente il nome del figlio/a della persona a cui mandavamo il mailing., Inutile dire che aveva costi molto alti di sviluppo, ma risultati erano altissimi.

Questa è una cosa che fanno ad esempio alcune società che si occupano di stampe.

Quindi, manda mailing, specifico, con regolarità, ma ricorda che devi offrire al tuo cliente un motivo sensato per il quale egli trovi interessante ed utile la tua mail

ogni tanto mi trovo nella casella, mail in cui mi vie ricordato il catalogo del venditore, e quindi !!!???? l’ultima mail spazzatura ricevuta settimana scorsa diceva: “I migliori xy per natale” apri la mail e vi era semplicemente un inserimento di prodotti random senza nessi, senza specificare nulla senza spingere promo senza inserire fretta urgenza, senza neppure inserire il mio nome da nessuna parte, non era ne nel corpo del messaggio ne nel titolo … l’ho aperta perché per il mio lavoro mi iscrivo a tantissime news e me le leggo tutte, ma faceva veramente pietà. Purtroppo però non è un caso isolato così ne capitano molte, sarebbe meglio evitarle. Se non hai nulla da dire, evita.

In caso non si abbia nulla da dire, o promozioni particolari, si possono mandare articoli, recensioni, tutorial, o una lista di prodotti nuovi.

ho ricevuto una mailing news proprio oggi da Venchi per il loro shop, che trovo veramente ben fatta, un diverso modo per esortare a cliccare la mail.di seguito l’immagine allegata alla mail:

mailing news venchi

Quindi il mailing deve servirti per aumentare le vendite e di conseguenza battere la concorrenza

 

10- Regali  per Battere la Concorrenza e Ringraziamento

Quando la vendita è stata effettuata, ed il cliente acquisito, molti merchant passano oltre, in verità questo è i momento per fidelizzare il tuo cliente.

Acquisire un cliente non costa poco, spesso il costo di acquisizione cliente è più alto rispetto il guadagno generato al primo ordine,  Per fare un esempio concreto, il costo di acquisizione medio di un cliente interessato ad occhiali da sole è di 24€, per un paio di ray-ban da 90€ il margine è 45€ togliendo, i costi vivi e di gestione è facile immaginare che la vendita sarà in perdita.

E’ dunque fondamentale comprendere che per battere la concorrenza e sopratutto per non far fallire il proprio progetto e-commerce, bisogna far si che i clienti tornino a comprare da noi, e rendere sempre più basso il costo di acquisizione e la  LTV (life Time Value) il valore che un cliente ha per noi, quindi quando costo, e quanto genera.

Il discorso vale anche per quelle vendite ove risulta difficile generare nuove vendite, ad esempio per chi vende divani, difficilmente riuscirà a vendere nuovamente un divano a breve al medesimo cliente, ma questo cliente acquisito può:

  1. Comprare accessori, coperte, poggiapiedi etc naturalmente solo se li proponiamo
  2. Segnalarci ad amico

Per far si che il cliente compri nuovamente qualcosa è importantissimo fare una buona impressione in tutto il processo di acquisto, compresa la fase post vendita, spessissimo dimenticata dai più.

Un piccolo omaggio non atteso, può aumentare tantissimo la sensazione di essersi affidato ad un fornitore di qualità. Basta poco, un campione, un piccolo regalino. Tendenzialmente io gestisco questo tipo di processo in 4 distinti modi

  1. Regalo / Pensiero inerente quanto comprato, ad esempio parlando del divano, potrebbe essere carino un cuscino, pochi euro ma che garantiscono un ottimo successo in fatto di fidelizzazione.
  2. Un regalo di merchandising del sito, quindi con il logo del sito: un penna , una maglietta, una sporta e via dicendo; oltre a far piacere al cliente, permetti di far veicolare sempre il tuo nome sito, e di non farlo dimenticare al cliente
  3. Coupon di acquisto da regalare o da usare per il prossimo acquisto
  4. Manuale d’uso, tutorial, se regali un manuale su come pulire i mobili a chi ha acquistato un divano sarà estremamente felice.

Tutti questi omaggi sono intesi a creare fidelizzazione e certezza nel cliente che l’acquisto è stato fatto sul sito giusto, quando avrà bisogno di qualcosa prenderà in esame la tua azienda dato che ha avuto un’esperienza d’acquisto positiva; e da quel momento il prezzo passa in secondo piano. Verrà da te anche se dovesse spendere qualcosa in più, ma sarà certo di fare l’acquisto su un sito sicuro di cui si può fidare, replicando la prima esperienza.

Altra cosa da fare è una lettera di ringraziamento, poco usata, ma dal mio punto di vista incredibilmente efficace, basta creare dei teplate con le varianti nome oggetto omaggio e fare una lettera tipo:

….. Ciao MARCO grazie per il tuo acquisto, il DIVANO MODELLO SUPER LUSSO che hai preso sul nostro sito oltre ad essere stata un’ottima scelta è tra i migliori prodotti che noi trattiamo, ne sarai entusiasta e sarai contento del tuo acquisto.

Nel volerti ringraziare abbiamo deciso di omaggiarti di un CUSCINO, sicuri che ti aiuterà a apprezzare meglio il tuo acquisto e ricordarti di noi.

Ti chiediamo al tempo stesso di  fare una recensione della tua esperienza di acquisto al link recensioni.sito.it

Grazie ancora
Fulvio di sito.it

ringraziare

Ringraziare, in quanti lo fanno???

In pochi ringraziano, quasi nessuno, eppure ringraziare è fondamentale, un grazie vale tantissimo e credetemi i clienti lo capisco e lo apprezzano. Nella lettera presentata poco sopra (realmente usata) si evincono tre step

  1. Grazie,
  2. Per questo ti faccio un regalo,
  3. se sei contento dillo

le recensioni positive sono volate alle stelle, anche perchè dopo 7 giorni dall’arrivo del pacco mandavamo una mail con del contenuto simile ricordando di fare la recensione.

Un grazie ti apre mille porte, tra le quali nuovi ordini, nuove segnalazioni, diminuzione delle beghe, aumento della contentezza.

Quindi Ricordati dei tuoi clienti dopo che hanno comprato

11- Segnalazioni

Infine chiedi ai tuoi clienti delle segnalazioni alcuni lo fanno in modo diretto altri, cercando di farlo in modo indiretto inserendo nel pacco regalo un coupon di acquisto per un amico.

Usando una richiesta precisa e diretta, il mezzo più efficace, come già detto precedentemente, è quello di proporre premi, merce, punti da convertire in danaro ect, per vendite generate su segnalazioni o referall, in alcuni settori è efficacissimo. In più troverai sempre colui che vede l’affare dietro proposte simili, o il buon samaritano che ti ha preso in simpatia. Questi sono da sfruttare, quindi chiedi una segnalazione.

Ora che tu usi un metodo diretto od indiretto, Fallo, chiedi di segnalarti ad altri clienti.

Concludendo

Per battere la concorrenza la strada non è breve ma comporta alcune azioni, la prima delle quali ricordati che i tuoi clienti sono la tua ricchezza, fai sempre in modo di mettere i tuoi clienti su di un piedistallo, qualsiasi cosa tu ti possa inventare per far questo, se fai sentire il tuo cliente speciale unico e seguito, stai certo che la tua concorrenza la batterai senza nessun tipo di fatica.

Purtroppo o per fortuna moltissimi shop sono amministrati da grande distribuzione spersonalizzata, solo in poche eccellenze lavorano come fa apple, sei tu che dovrai decidere come comportarti quale sarà il tuo modo di vendere, la tua linea di rapporto e confronto.

le possibilità per battere la concorrenza sono:

  1. diminuire il margine e vendere per il prezzo basso
  2. oppure tenersi il margine e vendere per la qualità con cui si lavora.

Io ho sempre optato per la seconda opzione ed è quella che fa guadagnare i veri soldi, è la vera opzione che permette di battere la concorrenza

 

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eCommerce Specialist, professionista consulente e profondo conoscitore della progettazione, realizzazione e produttività in ambito e-commerce, lead generation e dei processi di web marketing di un sito e-commerce di successo. Amante della lettura storica, del fai da te, del mangiar sano, dello sport (ex rugbista professionista, attuale maratoneta senza speranze), curioso per antonomasia, imprenditore padre e marito innamorato.

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5 Commenti
    • Ivan Bonafè
    • 27 aprile 2016
    Rispondi

    Fantastica lettura grazie mille

    • Rispondi

      Grazie Mille Ivan. Ps ho rimosso il tuo link. ce rimetto volentieri, se argomenti un po’ per ovvi motivi di spammer approvo tutti i commenti con url solo se con un mimino di partecipazione.
      Immagino tu possa capire, grazie

  1. Pingback: e-Commerce Paradisi Fiscali - Sarao.it

  2. Hai fatto la Bibbia sull’Ecommerce qui ci sono gli 11 comandamenti di Fulvio Sarao! Hai superato anche Mosè 🙂

 

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