Quando di parla di concorrenza e di acquisizione cliente, la maggior parte dei clienti asserisce che l’unico metodo è tenere i prezzi bassi
È vero? è l’unico modo?
Ogni cosa vale il prezzo che il compratore è disposto a pagare per averla.
–Publilio Siro.
Il prezzo è l’unica leva di acquisto vincente? 🤔
il 90% dei progetti che mi passano tra le mani hanno come leva di acquisto il prezzo. Ho scritto più volte che il prezzo non deve essere un fattore determinante nel proprio e-Commerce o il fallimento è assicurato.
Se tu sconti, qualcuno sconterà più di te, sarà una guerra al ribasso, sopratutto non fidelizzerai i clienti.
Chi è abituato a comprate per i prezzi vantaggiosi andrà quasi sempre dal miglior offerente, quindi fidelizzazione quasi inesistente e fare ragionamenti sulla LTV (LifeTime Value) è praticamente impossibile, mentre è una metrica che deve sempre essere tenuta sotto controllo in ogni e-commerce.
Ora voglio portarvi un esempio personale: Qualche anno fa andai in Giappone e da amante del té, ho visitato un numero considerevole di sale da té e di negozi specializzati.
Uno di questi aveva/ha un sito e-Commerce ed ogni anno ci compro per me e per qualche amico del té {altrimenti detto: ORO come lo definisce mia moglie}.
Ho appena comprato 100 grammi di tè in una confezione assaggio di 5 Cans (scatolette di metallo) del peso di 20 grammi l’una; per intenderci il tè in Can di Twinings pesa esattamente 100 grammi, il costo del tè Twinings è ± 5€ (questo simbolo ± indica “più o meno”) Io ho preso questo assortimento per ¥6000 ± €45 + spedizione ¥2500 ± €19 + Spese doganali di circa €30 Quindi ho pagato ben 89€ per 100 grammi di tè, valore al kg 890€ contro i 50€ al kg del té di Twinings.
Sono folle??
Perché non comprare il tè più economico?
Può anche essere ch’io sia realmente folle, ma esistono estimatori di prodotti unici che non guardano il prezzo, lo stesso può valere per il Whisky scozzese pregiato, il Culatello di Zibello, Formaggi di Fossa, Tartufi, abbigliamento di nicchia o di lusso, strumenti musicali, arredamento, gioielli, etc…
Come evitare il ribasso dei prezzi in un e-Commerce
Quando si apre un’azienda bisogna tener conto e conoscere quali sono i motivi che rendono un negozio vincente oppure perdente.
Esistono 4 forti motivazioni nella scelta di un negozio piuttosto che un altro:
- Prezzo,
- Ampiezza Catalogo,
- Servizio,
- Credibilità del marchio
non mi addentro, puoi leggere e approfondire questo interessante articolo a questo link: 4 motivi per cui un ecommerce vende
Unicità e Rarità sono leve che permettono di avviare eCommerce senza diventare poveri e sperando di ottenere risultati.
Vendere prodotti generici e sperare di raccogliere le briciole dei colossi è da folli.
Quindi prima di avviare la propria attività bisogna penare che vendere prodotti che hanno in centinaia di altri venditori, equivale ad un suicidio imprenditoriale, se peò non puoi fare altrimenti dei differenziare la tua offerta ed inventarti un business model unico e vincente.
Le 5 chiavi per vendere online
evitando la trappola del prezzo
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e-Commerce di successo battere la concorrenza evitando i ribassi di prezzo
Quando di avvia un qualsiasi progetto imprenditoriale bisognerebbe evitare la leva del prezzo come punto cardine, a meno che si abbia possibilità e potenza per essere più bassi degli altri.
Ma a lungo andare puntare tutto sul prezzo basso, danneggia qualsiasi azienda, vediamo quindi come vendere senza scontare.
- Rarità,
- Unicità,
- Qualità,
- Servizio,
- Esperienza.
Fai in modo di prediligere prodotti rari, che si collochino in una nicchia, se li hai solo tu, nessuno ti può fare concorrenza.
Raro di solito è costoso, e ciò che è raro piace alle persone ricche in quando amano mostrare la loro rarità.
di esempi ce ne sono tantissimi in tal senso, su prodotti quali auto, gioielli, arte, ma vale anche per cibo, vino tecnologia. Ricorda che se rendi qualcosa “Poco raggiungibile” alla massa, di rimando tutti la vorranno.
Un modello di Business che ha reso questo e-Commerce ricco
Case History
Successo e-Commerce particolare
Un anno fa, per un mio cuginetto mi parlò di Supreme, marchio americano di abbigliamento street, rimasi folgorato dall’idea che c’è dietro e me lo sono studiato approfonditamente per cercare di capire se fosse replicabile e il perché del tanto successo.
Chi è supreme? molto semplicemente è un negozio di abbigliamento street americano, il negozio è del 2012 e l’e-Commerce è venuto a ruota e parliamo di un sito porcheria Supremenewyork.com .
Vendono abbigliamento di dubbia qualità e bellezza, ma io non posso ne voglio giudicare il prodotto, hanno deciso di vendere oltre a prodotti sempre onstock un numero chiuso di prodotti a tiratura limitata che una volta esauriti non verrebbero più riassortiti, Supreme sfrutta quindi la legge di Cialdini sulla scarsità.
Il sito minimalista è di pessima usabilità, quando ci sono i lanci dei prodotti viene preso d’assalto, perché una di quelle pochissime magliette messe in vendita, vengono rivendute sul mercato parallelo (eBay e Craigslist in primis) a cifre folli.
magliette accaparrate a 50€ rivendute a 500 1000€
Ma tutti le vogliono, in primo luogo i Vip, perché sono rarità.
Il prezzo non è più importante, perché il desiderio di possesso del prodotto spinge in alto il valore percepito.
Concorrenza spietata
evitare di ribassare i prezzi con concorrenti agguerriti come i cinesi
Ci son settori la cui concorrenza non è fatta da negozianti con potenza di fuoco identica, ma con cannoni contro lance e coltelli.
Se prendiamo l’abbigliamento, il digitale, l’oggettistica, i gadget, la cina schiaccia chiunque.
Eppure c’è una soluzione anche in questo caso
Eccellenza Italiana
Questa piccola parola racchiude un vantaggio competitivo non indifferente, ma che purtroppo moltissimi imprenditori Italiani non sanno sfruttare.
Produciamo eccellenze eppure non siamo in grado di distribuirle, è inutile vendere abbigliamento cheap (economico) e fare concorrenza a Zara, H&M, Aliexpress e tutti i siti lowcost cinesi.
Siti come Yoox net a porter, Lanieri, Cortilia, etc… hanno capito dove puntare.
è inutile vendere 20 magliettine a 5€ con 20 spedizioni 20 possibili problemi
Se vendessi una maglietta o camicia a 100€ guadagneresti di più avresti una sola spedizione ed un solo possibile problema.
Molti dicono che il lusso e/o l’eccellenza italiana in italia non si vendo, quindi? vendi all’estero.
Non sei organizzato per vendere all’estero? cacchio bello mio l’oro è l’eccellenza italiana esportata, datti da fare anche perché ancora in pochissimi si sono attrezzati per spedire e vendere all’estero
Prezzo alto servizio di qualità
Offri qualcosa di unico
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Il prezzo è fatto anche dal servizio
il prezzo di un prodotto come già detto all’inizio dell’articolo è dato dal suo percepito, cioè da quanto si è disposti a spendere per quel bene.
Se vendi cellulari, magari chi viene da te potrebbe farlo perché offri servizi che altri non hanno ad esempio una casko, oppure se vendi abbigliamento potresti fornire 2 o 3 capi per rendere certa l’individuazione della taglia per poi fare reso gratuito del resto.
Ciò che voglio passarti è l’idea che alcuni prodotti potrebbero acquistare valore ed interesse in base al servizio che aggiungi.
Ad esempio altra cosa importantissima quando si compra un bene pesante, per l’acquirente è fondamentale sapere che ci sarà la consegna la piano, magari con installazione meglio ancora se con ritiro dell vecchio.
Quando vendevo tapis roulant quando riuscii ad introdurre quest’opzione, ottenni un gran boost di vendite in più.
Conclusione su: ECOMMERCE: POLITICA DEL PREZZO E CONCORRENZA
in pratica e molto sinteticamente dei cercare di vendere prodotti che altri non hanno, ed in caso di prodotti analoghi l’unica strada è offrire servizi aggiuntivi che giustificano un aumentano del prezzo.
A lungo andare una politica incentrata esclusivamente sulla riduzione dei prezzi e quindi rosicchiando marginalità, porterà al fallimento del proprio e-Commerce
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