Sconto o non sconto questo è il problema …

Mi piace Shakespeare, ed una bella citazione per partire con questo post mi è piaciuta, detto questo, il connubio finisce quì.

Noto spesso che i miei clienti la prima cosa che fanno è quella di scontare i loro prodotti per cercare di accaparrarsi clienti, soprattutto per esser primi nelle liste dei comparatori di ricerca, quali Twenga, Trovaprezzi, o Google Shopping

Ma ha Realmente senso Scontare i prodotti? Quindi Sconto Si o Sconto No?

e-commerce fare sconti?

Io sono per evitare ove possibile gli sconti, per vari motivi sopratutto perché scontando troppo si perde marginalità e si perde quindi guadagno.

Detto questo bisogna trovare quindi delle alternative allo sconto, ma quali?

Prima di rispondere bisogna porsi delle domande:

  1. Perché devo scontare il mio prodotto?
  2. Posso farne a meno?
  3. Qual’è il minimo a cui riesco a vendere e guadagnarci?

Perché devo scontare il mio prodotto?

A questa domanda i miei clienti rispondono spesso anzi sempre, per battere la concorrenza. che tutto sommato non è del tutto sbagliato, ma io valuterei se è produttivo, se quel che vendo è giusto che venga scontato. Mi spiego meglio.

Io compro tantissimi libri, li compro spesso su IBS, se non dovessi trovarli su quel sito vado a comprare su Amazon, e non vado a cercare altrove, se trovo o meno prezzi più bassi, perché per me il prezzo finale conta relativamente; so che i due sistemi mi offrono disponibilità, affidabilità e velocità di consegna, so che fanno promozioni ma non sempre le guardo.

Idem per quanto riguardo lo sport, compro le scarpe su un sito che si chiama MaxiSport.com o MisterRunning.com se non trovo su questi due siti allora googlo. Il discorso qui è identico, compro da loro non prestando attenzione al prezzo.

Mia moglie fa lo stesso per i prodotti di bellezza, e così fan tutti, avranno dei siti preferiti da cui comprare e il prezzo conta relativamente

a questo punto quel che io mi sento di dire è che contano maggiormente altri fattori, quali ad esempio

  • l’affidabilità del venditore,
  • l’effettiva disponibilità della merce,
  • la rapidità di spedizione e consegna,
  • la qualità dell’imballo,
  • le promozioni che mi invia,
  • i codici sconto.
  • non ultimo l’usabilità del sito

Cerco sempre di convincere i più che quel che conta è diventare dei riferimenti, e non il venditore a cui chiedere il prezzo. Se io divento il riferimento, se io convinco i clienti a comprare da me, i prezzi diventano meno importanti.

Ma come attirare i clienti evitando di scontare? lo vedremo in questo articolo

Posso Farne a meno?

Devo per forza vendere quel prodotto o posso fare a meno di spingerlo? non ha forse più senso individuare alcuni “Specchietti per le allodole” scontando il prodotto anche rimettendoci, ma poi far margine su altro?

Ad esempio tempo fa per un progetto di moda, individuai un prodotto che era molto ricercato, il cliente ne vendeva pochi, quasi nulla, non lo spingeva neppure dato che il margine era basso, stiamo parlando di una pochette, una borsetta piccolina, abbiamo messo sotto costo questo prodotto, e correlato altri prodotti a marginalità più alta per avere spedizione gratuita, beh tutti e ripeto tutti, coloro che comprarono quella pochette acquistarono altro.

Lo sconto selvaggio, lo sconto aggressivo deve essere finalizzato a un progetto ampio, anche il sito, le correlazioni prodotto, le promo, devono avvallare la scelta dello sconto. Altrimenti è un perdere in partenza

 Qual’è il minimo a cui riesco a vendere e guadagnarci?

Qui il discorso è puramente economico, molti non sanno come lavorare. e non è solo un problema dei piccoli, ma anche dei grandi. Mi spiego meglio?

Fondamentale per un’azienda commerciale è sapere al centesimo qual’è l’effettivo costo del prodotto e quindi sin dove può spingersi per avere un effettivo e reale guadagno. faccio un esempio molto banale

ho un prodotto che voglio vendere è una lampada che io pago al fornitore 100€ ed il suo prezzo di listino è 200€ ma tutti lo vendono a 180€

  • La spedizione mi costa 8€
  • Assicurare la lampada (fragile) mi costa 2,5€
  • il diritto di chiamata 1€
  • Contrassegno 4€
  • imballaggio (scatola, mille bolle, nastro adesivo, etichette) 2€
  • Carta e stampa documentale 0,08€
  • Personale 2 dipendenti costo effettivo 3800€ mese diviso 40 spedizioni al giorno €4,75
  • affitto locali 1200€ mese diviso 40 spedizioni al giorno €1,5
  • telefono  €150 mese = €0,19 a pacco
  • corrente €350 mese = €0,43 a pacco
  • riscaldamento € 180€ mese = € 0,22 a pacco
  • Inps 8000€ l’anno = 0,83€ a pacco
  • Irpef 25000€ l’anno = € 2,60 a pacco
  • commercialista 4000€ = 0,42
  • server 5000€ anno = € 0,52 a vendita
  • ammortamenti vari 5000€ anno = €0,52 a vendita
  • Manutenzione sito 7000€ anno = € 0,73 a vendita
  • Adwords e pubblicità varia 15000€ = € 1,60 a vendita

ci sarebbero poi diritti amministrativi, altre tasse, comune, immondizia, facciamo un forfait a 0,5€  vendita

totale = €132,39

Il costo reale del prodotto quindi non sarà 100€ ma 132,39€ chiaro che i calcoli cambiano se spediamo meno o di più.

E’ qunidi sempre fondamentale sapere quando margine abbiamo perchè così facendo sappiamo che se vendessimo a 180€ a noi restano in tasca 47,61€

mettiamo che il margine minimo di vendita sotto il quale noi Non Vogliamo Ne Possiamo Scendere è del 15% allora sappiamo che non dovremmo mai andare sotto €152,24.

E’ uno stress ed è noioso fare questi conti, ma sono assolutamente indispensabili, per far si che l’attività sia sana e faccia utili. Sotto non ne vale la pena.

molti gestionali avanzati permettono di fare questi conti, altrimenti con il buon vecchio excel possiamo calcolare il costo effettivo

Sono un ottimista per natura, ho giocato a rugby per 36 anni e questo sport mi ha insegnato che nella vita: “Volere è Potere” la determinazione è fondamentale anche nel lavoro. Mi occupo di eCommerce dal 2001 ho iniziato come merchant per poi dedicarmi alla consulenza. Attualmente corro, corro tanto. Se passate per Lainate dalle 4.30 am è facile che mi incontriate mentre mi preparo per l’ennesima maratona. Ho un desiderio che è quello di aiutare imprenditori a riuscire nei loro progetti di vendite online. Attualmente siamo le pecore nere tra i 20 paesi industrializzati.