Nel piano vendite di e-Commerce un errore fatto spesso è non avere una strategia. I clienti sono diffidenti, sono cauti e tu devi portarli a spendere in modo graduale. Leggi l’articolo e ti spiego come poter incrementare le vendite in modo produttivo.
Il trucco è molto semplice ma necessita l’uso sapiente di cosa proporre, quando farlo e come; Se vuoi vendere molto devi portare i tuoi clienti lentamente a fidarsi del tuo sito, devi fare in modo che il tuo e-Commerce venga provato, usato, testato lentamente, sino a diventare il riferimento per il tuo cliente.
Quando poi sarai il rifermento di mercato tutto sarà più semplice.
Fare questo è più semplice di quanto si pensi, anche se va realizzato con metodo, si spingono i clienti in un lento percorso di avvicinamento, facendoli camminare prima in discesa per poi farli salire lentamente, alla fine del percorso saranno tuoi clienti e compreranno anche senza sconti. Più avanti ti spiego come fare nel concreto.
e-Commerce: Vendere con Successo
Il processo decisionale negli acquisti
Tutti noi abbiamo dei siti di riferimento, siti in cui noi effettuiamo acquisti per determinate tipologie di prodotti (ciò vale sia per l’online che per l’offline), come mai?
Quando si devono fare acquisti il processo decisionale passa sempre attraverso alcune azioni che creano in tutti gli uomini uno sforzo cognitivo:
- Individuare una soluzione al problema,
- La fatica di dover trovare un negozio,
- Ambientarsi e capire come funziona questo negozio,
- Accertarsi delle condizioni di vendita e garanzie,
- Valutare la qualità della merce,
- Valutare competitività e convenienza,
- Inserire i dati,
- Attendere la merce e sperare che tutto vada liscio…
Queste azioni creano Stress, non a caso noi tendiamo a diventare abitudinari.
Questa “Abitudine” rendono semplici le decisioni eliminando il fattore stress.
Tendiamo a ripetere le scelte già intraprese e difendere le nostre decisioni a spada tratta.
Noi esseri umani grazie alle esperienze positive delle precedenti scelte fatte, andiamo a comprare abbigliamento sempre nelle stesse catene o negozi, facciamo la spesa sempre nello stesso supermercato, compriamo libri sempre nella stessa libreria, frequentiamo sempre lo stesso bar, edicola, eCommerce …
Il cambiamento è più semplice durante le vacanze, fase in cui mentalmente siamo rilassati e pronti ad effettuare scelte “occasionali”, anche grazie al maggior tempo a disposizione.
Alla luce di ciò è quindi difficile far cambiare idea ad un cliente, ma il bello è che è difficile ma possibile ed una volta che ti ha testato potrai fidelizzarlo al tuo sito.
Come Spingere i clienti a comprare nel tuo eCommerce
Come far si che i clienti comprino nel tuo eCommerce e siano felici di farlo?
Prima di vedere questo importante aspetto ti voglio parlare del LIFETIME VALUE, un’importantissima KPI (Key Performance indicator = dato indicatore di performance) per valutare le strategie di un eCommerce.
E’ un calcolo che si fa con le vendite e i clienti del tuo sito, ti rimando all’articolo per approfondire: LifeTime Value significato e calcolo
Definito in modo molto semplice il lifetime value è il valore che un determinato cliente può portare all’interno di un esercizio in un lasso di tempo di vita media dei clienti.
Se ad esempio il lifetime value di un eCommerce è di 150€, la strategia di acquisizione dei clienti sarebbe produttiva fino a 149€
Ora però veniamo al metodo per acquisire clienti:
Il metodo per conquistare clienti che io applico e mi da ottimi risultati è semplice, lo possiamo tradurre in questi semplici passi:
- Intercettazione di traffico,
- Adulazione,
- Attrazione,
- Affabulazione,
- Vendita,
- Fidelizzazione.
Vediamoli nello specifico:
Breve preambolo, quando mi occupavo di PNL per spiegare questo approccio, usavo come paragone il corteggiamento.
Prima di sposare una donna/uomo, ci sono passaggi molto simili ad un vendita che portano ad un una scala di comportamenti e approcci che per ovvi motivi deve passare però attraverso incrementi ben determinati. Certo ci sono eccezioni, come vendite importanti senza fatica, ma sono eccezioni.
Se incontri una bella donna in un bar e le proponi subito di sposarti ti prenderà per scemo, ma se le mostri vantaggi e le fai lentamente provare ciò che hai da offrire, risulterà molto più facile fidelizzarla a te.
1- Intercettazione del traffico
Senza traffico un sito, anche il più bello, è desinato a morire. Il traffico può essere a pagamento o gratuito, può essere caldo (interessato all’acquisto) freddo (curioso) ma fondamentale è intercettare traffico.
Ora senza addentrarci nello specifico ti rimando ad un articolo scritto in cui ho preso 24 tra i metodi più usati per portare traffico al sito e-Commerce:
Clicca sull’immagine leggi l’articolo: Fonti di traffico per un eCommerce
2- Adulazione
Da questa fase in poi è importantissimo far eseguire azioni ad ogni visita del cliente, se il cliente non esegue azioni, è un’occasione persa.
Le azioni seguiranno una lenta scala decisionale, se io voglio portare un cliente a spendere soldi devo prima presentarmi.
In questa fase l’azione principale è farsi lasciare una mail, un contatto (potrebbe essere anche un numero di telefono) per poi fare proposte.
Metodi ce ne sono moltissimi, dagli sconti, agli eBook, a servizi e vantaggi aggiuntivi.
Un regalo serve anche per creare connessione emotiva (ne parla Robert Cialdini nel suo libro “le armi della persuasione” che consiglio a tutti).
Questa fase la sentirai spesso definire con termini quali: Lead Generation o raccolta nominativi.
3- Attrazione
Fase molto semplice ma cruciale per l’intero meccanismo. Con il supporto di Mailing (DEM = Direct Email Marketing = Email pubblicitarie ai propri nominativi) ai nominativi raccolti, o con banner sul sito, bisogna proporre acquisti che stiano nel range massimo dei 7€ offrendo però un valore molto più alto. Di solito qui si perdono soldi.
Questo lavoro lo ha fatto benissimo Boldking proponendo un rasoio di prova a 2€
Nella mente di moltissimi 2€ non sono nulla e questo vale per decisioni fino approssimativamente 7€; il numero di persone disposte a spendere fino a 7€ per un oggetto anche inutile, sono tantissime.
Lo scopo di questa fase non è guadagnare ma FAR TESTARE il proprio eCommerce e servizio.
Mia moglie ne è un esempio, settimana scorsa ha acquistato 2 libri usati in una bancarella, per un totale di 3€, qualche giorno dopo dallo stesso venditore ha speso 25€ per un libro nuovo.
Ffai provare il tuo sito, i tuoi servizi, proponendo prodotti dall’alto valore percepito ad un prezzo decisamente bassissimo.
Questo metodo non ti ricorda nulla? nei supermercati da anni fanno provare prodotti, ma ancora meglio creano prodotti sottocosto per attirare clienti e far testare il supermercato/servizio, il guadagno arriverà dopo; I supermercati sono i geni del calcolo del Lifetime Value.
4- Affabulazione
Il 4 gradino consiste nel far effettuare un nuovo acquisto conveniente, ma più importante, se prima si è spinto un prodotto/servizio a meno di 7€ ora si può indicare una vendita o un servizio ad un valore prossimo ai 20 – 30€, ma per il cliente deve sempre avere un percepito superiore.
Un buon esempio riguardante Boldking, sarebbe proporre 10 lamette a 20€ un cliente soddisfatto del primo invio non può non fare un ulteriore acquisto.
Questo passaggio è una lenta elevazione al passaggio superiore, in cui si inizia a vendere e guadagnare realmente.
5- Vendita
Dopo aver testato l’azienda per ben 3 volte una certa sicurezza il cliente finale l’ha acquisita, ed effettuare acquisti diventa piuttosto semplice dal punto di vista del carico emotivo.
Giunti a questo punto siamo riusciti a cambiare l’abitudine del cliente dell’acquisto in altri canali. Mi ripeterò ma boldking ha fatto cambiare idea a moltissimi uomini che compravano lamette solo da due marchi Gillette e Wilkinson.
Naturalmente una promozione, un kit, un consiglio sul prodotto che lo ha fatto decidere, possono tramutarsi in vendite facili.
6- Fidelizzazione
Infine la fidelizzazione: Eredità
Promozioni mirate al cliente, invio di materiale, suggerimenti, consigli. Le DEM (Direck email marketing mail di vendita) funzionano ma bisogna mandare spesso anche comunicazioni, non di vendita (newsletter), consigli.
Ad esempio Cortilia che si occupa di food ogni tanto manda consigli per fare ricette, cosa produce madre natura il quel determinato periodo e come mangiarlo/cuocerlo, non solo promozioni di vendita, ma consigli.
Un altro metodo che funziona molto bene sono le tessere di raccolta punti.
Facciamo un esempio concreto dei 6 step
Quanto segue è a grandi linee un caso reale applicato all’eCommerce di un cliente che vende profumi generici (non di marca) ed ha reso molto bene.
- Intercettazione di traffico:
pubblicità mirata per attirare potenziali clienti, spingendo l’offerta di un regalo, - Adulazione:
Utilizzo di due differenti metodi di acquisizione nominativo, il primo con un classico eBook in cui erano indicati come scegliere i profumi, differenze, e qualità, il secondo con l’invio di 3 campioni omaggio (tester profumi) gratuiti, - Attrazione:
Invio di 7 Tester Profumi a scelta del cliente, ad un costo di 6€ comprese spedizioni - Affabulazione:
Vendita di 20 campioni a 18€ oppure mignon di profumi sconto 30% cercando di non superare 20€ compresa spedizione
- Vendita:
Promozione su alcuni dei profumi scelti nei campioni o sul prodotto scelto nel formato mignon. Indicativamente – 15% dal prezzo di listino - Fidelizzazione:
Invio NewsLetter informative e promozioni, realizzazione di tessera punti
Facciamo 4 conti
Il lifetime value della profumeria era di 218€ a cliente in 3 anni.
l’acquisizione cliente calcolando pubblicità e costi promozioni era di €75, la profumeria guadagna circa 143€ nette a cliente acquisito.
Il tasso di conversione era più o meno questo:
- Pubblicità in nominativi = Poco meno del 45%
- Nominativi i test acquisto = circa 52%
- Primo acquisto leggero = 31%
- Prima vendita = 18%
- Fidelizzati = 65%
faccio un esempio su 1000 visitatori.
indicativamente un eCommerce medio in questo settore ha un tasso di conversione dalla pubblicità alla vendita che oscilla dallo 0.05% al 0,5% dipende molto dalla promozione dal sito, dal prodotto.
Quindi vendite generate su 1000 nominati da 0,5 a circa 5
Mentre con il metodo che ti ho appena insegnato:
- Pubblicità in nominativi: 45% di 1000= 4500
- Nominativi i test acquisto: 52% di 400= 234
- Primo acquisto leggero: 31% di 171 = 72
- Prima vendita: 18% di 72 = 13
Le vendite attive e introduttive saranno 13 ogni 1000 sembrano pochi rispetto all’impegno profuso ma i vantaggi sono tanti altri:
- Questi 13 clienti vedranno il tuo sito come riferimento di quel determinato prodotto di conseguenza la concorrenza (tranne in rari casi) non sarà un ostacolo,
- I tuoi clienti compreranno da te.
- Otterrai pubblicità gratuita, dai tuoi clienti,
- fare affiliazione avrà un costo molto più basso, in quanto hai maggiori tassi di conversione
- La pubblicità in generale costerà molto meno rispetto alla sponsorizzazione di un prodotto/servizio,
- Guadagni facili futuri dai clienti acquisiti e fidelizzati.
Un cosa che molti non comprendono è che la fidelizzazione del cliente è fondamentale, chi vende solo per il prezzo, non riuscirà a fidelizzare il cliente. O per lo meno lo farà n una percentuale molto bassa
e Per terminare
Questo mio articolo non vuol essere una soluzione ma uno spunto , naturalmente prima di attivare un funnel del genere bisogna aver bene in mente tempistiche di rientro, costi di acquisizione, valore di ogni cliente, andamento di mercato, e molti altri fattori.
Mi auguro però che tu possa iniziare con il cambiare visione e comprendere che devi avvicinare il tuo cliente all’acquisto sul tuo sito in modo graduale.
Migliorare le vendite online
Ricordo che noi ci occupiamo di eCommerce e offriamo check-up completo di progetti già avviati , individuando strategie per garantire il successo economico.
