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4- Strategia: Differenziale comparativa di prezzo

startegia comparativa di prezzo

Percorso a ritroso:

Strategia: una tecnica fantastica sul prezzo

Quando si parla di strategia marketing gran parte degli impenditori hanno l’idea che sia strategico abbassare i prezzi, cosa decisamente folle e poco prodotuttiva. In un articolo di qualche tempo fa ho parlado del perché sia sbagliato fare una politica dei prezzi al ribasso

Il prezzo è sempre relativo,  siamo disposti a pagare 1500€ per un iphone trovando ogni scusa per giustificarne il prezzo,  mentre si tende a pensare che sia cara una pizza di 15€, tutto dipende sempre dalla percezione che abbiamo del prezzo.

Ciò che ti sto per indicare parte da un bias congnitivo definibile: ricerca di scelte semplici

Noi siamo spinti a far scelte il più semplici possibili:

  • davanti ad un bivio, prendiamo la strada che conosciamo;
  • davanti ad un meù pieno di piezze dopo lunghi momenti a leggerlo sceglieremo la solita a confortante pizza;
  • al supermercato quando dobbiamo prendere un prodotto, quasi sempre opteremo per la stessa marca;
  • quando dobbiamo valutare un prodotto nuovo finiamo sempre per selezionarne 2 o massimo 3 per poi decidere i base al numero di recensioni e se il prezzo è congeniale.

 

Strategia: pricing differenziale di prezzo

In un eCommerce come in una qualsiasi altra attività, il prezzo è sempre relativo al valore che una persona da a quel bene. Esistono moltissime tecniche relative ai prezzi,  Oggi ti voglio parlare di una tecnica di pricing che io definisco a differenziale comparativa, ma tu puoi chiamarla come ti pare.

Fa leva sul bias cognitivo di ricerca di scelte semplici, e agendo sulla comparazione tra due o più importi

Può essere declinata e modificata in vari modi, ma il comcetto di base è rendere semplice la scelta tra due o tre prodotti condizionando quindi la scelta sul prodotto che vogliamo spingere.

Di seguito ti faccio qualche esempio di applicazione

strategia, differenziale di prezzo
strategia, differenziale di prezzo

Compara per vendere ciò che vuoi

Se vuoi vendere un prodotto che non riesci a vendere perché percepito di fascia molto alta e quindi caro, devi mettergli vicino un proodotto identico o simile con un prezzo molto più alto, questo alzerà il percepito del precendente, rendendolo appetibile per rapporto qualità prezzo.

Strategia: Esempio numero 1

Ti faccio un esempio pratico di una strategia applicata qualche anno fa in uno store di un cliente.

Prodotto: Magliette

Prezzo medio: 25€

Obbiettivo: vendere magliette dal costo più alto (39€)

Problema: Vengono realizzate magliette fatte con materiali migliori, ma non escono in quanto più care rispetto a tutte le altre

Strategia: viene realizzata una terza opzione maglietta da 850€ stesso materiale, stesse grafiche di quelle a 40€ ma con una differenza, compresa confezione premium per Magliette xy di altissima qualità,

Output: le magliette a 850€ attiravano attenzione, tanti leggevano le carattetistiche, cosa altamente snobbata nella versione a 39€. Questo aumentò le vendite delle magliette a 39€ che nessuno aveva comprato. Non vendettero neppure un kit, ma non era quella la volontà

Il concetto alla base del ragionamento fu quello di far percepire al volo la maflgietta TOP di alta qualità, aiutandosi con la stessa maglietta venduta ad un prezzo spropositato con il solo scopo di alzar eil avalore della precedente.
la mente umana elaborava un ragionamento simile: ma son scemi a vendere un maglietta a 850€ per quanto bella è fuori mercato (in un sito il cui prezzo medio era 25€ è fuori mercato da prada o gucci no), e poi solo per una scatola in più. lo stesso modello di qualità superiore costa pochissimo!!

questo meccanismo fa ridere tutti ma funziona benissimo.

 

store prezzo magliette

Strategia: Esempio numero 2

Questo è un caso classico che fece scuola, parliamo dei menù small medium large di mac mcdonald’s

McMenu® Big Mac Small – Panino, Bibita 0,2L e Patate picccole € 5,21

McMenu® Big Mac Medium – Panino, Bibita 0,4L e Patate Medie € 8,90

McMenu® Big Mac Large – Panino, Bibita 0,5L e Patate Grandi +0,70 € = €9,60

Il primo prezzo è economico, ma ha tutti i prodotti in formato piccolo.

Il secondo si scosta molto dal primo in prezzo e non sembra sia molto più grande da spingersi a comprare questo prodotto.

Infine l’ultimo  a sio 70 centesimi in più, ha patatine più grandi e bibita più grande, questo è il prodotto con il percepito migliore.

Questo sistema fu iventato proprio da mc donal’d per spingere la vendita dei prodotti più grandi.

Prova ad applicare questa variazione al tuo ecommerce o negozio e valutane i vantaggi

Nella propria strategia e-commerce bisogna sempre prestare attenzione al prezzo senza però svendere, lo sconto deve essere satrategico e non una gara al ribasso, il margine è fondamentale per non andare in perdita. In questo articolo spiego perchè la startegia di prezzo al ribasso è fallimentare

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