Quando parlo con imprenditori con negozi ed attività commerciali affermate, il cui interesse vira verso l’apertura di uno shop online, resto stupito di come tutti o quasi pensano di replicare il loro modello di vendita per la nascitura attività e-commerce.
Esistono tantissime differenze tra il modello di vendita offline e online, infatti è molto difficile che lo stesso gruppo di lavoro abbia successo se segue i due processi di vendita.
Vediamo nello specifico, in modo molto semplificato, quali sono gli step relativi all’acquisto online e quindi il processo di vendita delle attività ecommerce.
- Pubblicità
- Acquisizione
- Presentazione
- Vendita
- Raccolta Dati
- Pagamento
- Spedizione
- Controllo
- Mail Marketing
- Vendita
Vediamo ora Quali sono i 9 processi di vendita nelle attività ecommerce
Pubblicità
il tutto avviene con la pubblicità del prodotto che si vuol vendere, la pubblicità online avviene attraverso vari metodi, ma la fortuna di internet è che tutti possono essere monitorati. Io posso sapere per ogni € speso quanto ritorno avrò nel mio negozio.
Ciò non è possibile con un negozio classico, perché io posso fare pubblicità con cartelloni, giornali, spot televisivi o radiofonici; ma non saprò mai con grande precisione quanto otterrò.
La pubblicità può essere effettuata con sistemi PPC (Pay Per Click) in cui si paga per ogni click ricevuto, i principali sono: Google Adwords, Bing Ads, Facebook ADS, Twitter ADS
Comparatori prezzo come Google Shopping, Twenga, Kelkoo, Ciao, Trovaprezzi etc. i Comparatori permettono di Comparare più negozi che offrono lo stesso prodotto, mettendoli in ordine di prezzo, chiaro che con questo sistema si ottengono risultati solo essendo più economici dei concorrenti
Banner, anche se non si usano più tanto, i banner pubblicitari sono un sistema che si è usato molto in passato
Mail Marketing pubblicità inviata via mail
Acquisizione
Non è detto che la pubblicità che noi facciamo porti a clienti. L’acquisizione è un il passaggio che avviene attorno alla pubblicità, cioè la fase di creazione di pubblicità e quella immediatamente successiva cioè al portare i clienti nel nostro negozio.
L’acquisizione è una fase importantissima, perchè può permettere la diminuzione dei costi per ogni ordine.
Facciamo due esempi
Primo Esempio:
Una pubblicità dice: Sconti incredibili su Abbigliamento moda.
un’altra invece recita Sconto su abbigliamento
Naturalmente le due pubblicità avranno differenti click la prima sicuramente susciterà maggiore interesse. Quindi una maggiore acquisizione
Vediamo però ora cosa succede nella fase subito successiva
Secondo Esempio:
La pagina di atterraggio non è attinente alla pubblicità. O addirittura porta ad un indirizzo errato.
Pur portando tanti clienti, non ci saranno molti clienti che concluderanno un ordine. Questo aumenterà tantissimo i costi ordine. E’ quindi una fase molto delicata
Presentazione
Trattasi del sistema che il venditore ha per presentare i propri prodotti, quindi è l’unico metodo che possa convincere o meno il nostro cliente.
La scheda prodotto o la landing page (pagine studiate apposta per la vendita di un prodotto) possono convincere o allontanare i clienti.
Nella presentazione di secondo livello ci sono anche le altre informazioni, quali spese di spedizione, chi siamo, condizione di vendita, spedizioni etc…
E’ una delle fasi più importanti per un e-commerce
Vendita
La fase di vendita è sintetizzata in un tasto: AGGIUNGI AL CARRELLO, è pur vero che molti usano questo tasto per valutare eventuali costi di spedizione o altri costi aggiuntivi.
La fase di Vendita è molto delicata, e renderla il più facile possibile aumenta la conclusioni.
Raccolta Dati
Una volta che il cliente aggiunge il prodotto al carrello dovrà fornire i dati per l’ordine, Residenza e/o Spedizione. Molto spesso questa è la fase in cui vengono abbandonati i carrelli. E’ la fase in cui si è all’apice emozionale della vendita, superato questo scoglio l’ordine è quasi assicurato.
Pagamento
Subito dopo l’inserimento dei dati, arriva l’ultimo vero scoglio, il pagamento. Il pagamento è il punto di non ritorno, e i clienti lo sanno, una volta pagata la merce il sito potrebbe anche avere mille problemi, ma il cliente non abbandonerà più il sito sino alla conclusione.
chiaramente più facile è questa fase, meglio è. I metodi più usati in italia sono in ordine di uso: PayPal, il Contrassegno, Bonifico bancario anticipato, Carta di Credito.
Rassicurare il cliente con chiare indicazioni è molto importante
Spedizione
dopo il pagamento il processo non è terminato, ma dopo la stampa della documentazione necessaria, si prepara e spedisce il prodotto venduto, quì si è in una fase di strano equilibrio, il venditore ha i soldi in mano e deve ancora consegnare il prodotto, mentre il cliente ha pagato e vorrebbe entrare in possesso del bene il prima possibile.
Il venditore dovrà essere più veloce possibile nello spedire e consegnare per rendere l’esperienza d’acquisto più piacevole possibile.
Controllo
Questa è una fase spesso dimenticata dai merchant, ma il controllo, cioè controllare che la merce sia arrivata e che il cliente è contento, è fondamentale per fidelizzare il cliente. Un cliente soddisfatto è la migliore pubblicità
Mail Marketing
nella fase successiva del processo di vendita online in un ecommerce vi deve essere il mail marketing, e cioè l’invio di una mail per ringraziare e proporre un’azione, che sia un feedback, seguita poi da una promo o buoni sconto per invogliar ead un successivo acquisto
Vendita
Se tutto è filato liscio come l’olio, se l’intero macchinario si è mosso in modo preciso e senza inghippi, il cliente tornerà a comprare. Riprendendo il ciclo.
