Incrementare le vendite è un compito costante per chi si occupa di vendita in tutti i suoi aspetti. Ho sperimentato tantissime strade e opportunità ed ho raggiunto un ottimo risultato nell’Incrementare le Vendite Usando La Piramide dei Bisogni di Maslow.
Tra non molto ti indicherò come ho ottenuti incredibili risultati ed ti mostrerò i dati A/B Test per mostrarti quanto scoperto.
Facciamo un passo indietro, ti voglio spiegare come mai ho deciso di usare nel web marketing per incrementare le vendite la piramide dei bisogni dello psicologo Abraham Maslow.
Chi era Abraham Maslow?
Abraham Maslow era uno psicologo americano che teorizzò la scala dei bisogni per l’appunto chiamata la piramide dei bisogni di Maslow, che rapportata al mondo vendite e quindi e-commerce mi ha permesso di pianificare una serie di test e di schede prodotto mirate per aumentare la percentuale di chiusure.
Vediamo qual’è il concetto della Piramide dei Bisogni e come Usarla in un E-Commerce
In modo molto semplificato la piramide dei bisogni dice che tutte le persone hanno una scala relativa alle esigenze. Ogni tipologia di necessità ha una sua forza e importanza, e come in una conseguenza i bisogni vanno assecondati tutti prima di poter passare al gradino successivo, vediamo prima quali sono questi bisogni e poi giriamoli alla vendita
- Base della piramide: Bisogni Fisiologici o Primari, che comprendono tutti quei bisogni di sopravvivenza, che permettono quindi la funzione primaria di esistenza: respiro, alimentazione, sesso, sonno, salute, scaricarsi
- Primo Gradino: Sicurezza, che raggruppano quei bisogni relativi alla propria sicurezza fisica e mentale e del nucleo attorno a se, fanno parte di questo gruppo: Sicurezza Fisica, della propria famiglia, di Proprietà, di Salute, di Occupazione, Morale.
- Secondo Gradino: Bisogni di Appartenenza, indicati anche come bisogni sociali, quindi relativi a amicizia, affetto famigliare, intimità sessuale, vacanze, arte, natura
- Terzo Gradino: Stima, riguardano l’affermazione e l’interazione con gli altri, Stima, autostima, autocontrollo, realizzazione, rispetto reciproco.
- Vertice: Auto-realizzazione, moralità, creatività, spontaneità, accettazione, spiritualità
Attenzione: questa è una piramide semplificata, è la prima codificata da Maslow, lo stesso in un libro del 1968 aggiunse e modificò i gradini.
L’uomo per prima cosa deve garantirsi i bisogni alla base della piramide, prima di passare alla realizzazione del bisogno successivo. ad esempio una persona che ha problemi alimentari di sicuro non penserà all’affermazione sociale..
Vediamo ora come rapportare tale Piramide dei Bisogni agli e commerce e poi vedremo come sfruttarlo e come ho fatto io.
La Piramide dei Bisogni negli e-Commerce
Prendiamo la piramide spiegata precedentemente, e rapportiamola ai prodotti che vendi sai che il cliente dovrà aver garantito tutta una serie di step prima di raggiungere il gradino esatto.
Ad esempio se vendi Televisori, potrai immaginare da solo che non si tratta di un bisogno essenziale, quindi primario, ma Potrai far leva su tutti gli altri step quindi su:
- Sicurezza. indicando che la marca del prodotto offre garanzie i pagamenti sono sicuri e può rescindere la vendita;
- far leva sul terzo gradino ad esempio relativo a possibilità di condividere contenuti via web, guardarsi Facebook le foto dei figli, lo hanno in tanti e quindi fa figo averlo
- Stima, indicando ad esempio che quel prodotto lo hanno vip e persone eccezionali, indirettamente si spinge ad un transfert, compro questo televisore sarò stimato dal prossimo
- Auto realizzazione, chi ha questo oggetto è una persona affermata, realizzata, benestante (lo status symbol)
Come ho incrementato le vendite con questo sistema
Alla luce di ciò a febbraio 2014 ho effettuato un primo test applicandolo in un sito che vendeva fitness e per la precisione alla vendita di tapis roulant.
Subito dopo ai primi di marzo ho fatto un test relativo alla vendita di occhiali da sole.
I test effettuato è stato fatto con A/B Test sull’invio di Mailing. Effettuando un primo Test sui titoli e un secondo test sui contenuti.
Infine ho modificato le pagine di vendita per coordinarle al mailing
I risultati sono stati stupefacenti
Primo Split Test – I Titoli:
campione 2000 nominativi divisi in esattamente in due dividendoli in modo casuale
La campagna aveva come finalità la vendita di scarpe da running i titoli della mail proposti erano:
A- Le Scarpe da Running Che Cerchi in Offerta
B- Corri in Tutta Sicurezza
abbiamo predisposto il primo titolo spingendo sull’occasione e il secondo titolo sulla sicurezza facendo quindi leva usando la piramide di maslow, le risposte sono state
A: Aperture 28,5%
B: Aperture 37,4%
Quindi la seconda opzione ha garantito un’apertura delle mail di quasi il 10% in più, viene da se che con un solo titolo cambiato avere un’apertura mail di circa il 10% in più non è mica male, in quanto garantisce un numero maggiore di possibilità di vendite, quando poi si invano circa 28.000 mail (il numero di clienti a cui abbiamo poi mandato la mail) 10% in più vuol dire una differenza di circa 280 mail in più aperte
vediamo ora cosa è successo con i Contenuti.
Secondo Split Test – I Contenuti
Non prendo in esame il test fatto con il campione A ma solo quello realizzato poi con il campione B. anche in questo caso il campione era di 185 nominativi per il testo A e 186 per il testo B
A- …. entra e guarda la selezione di scarpe da running in offerta che possano garantirti il corretto appoggio ….
B- … entra e corri in tutta sicurezza utilizzando i suggerimenti sulle scarpe adatte alla tua corsa, per ottenere i risultati che meriti
nel primo caso abbiamo cercato di far leva sempre sull’offerta e sulla sicurezza dell’appoggio (gli appoggi sono fondamentali nella scelta di una scarpa da running ed un runner lo sa bene)
mentre nel secondo caso abbiamo fatto leva su due principi, la sicurezza riprendendo il titolo di apertura e l’ego, la realizzazione, gradino successivo nei bisogni di maslow.
entrambi i modelli portavano a differenti
A: Aperture Link: 3,6%
B: Aperture Link: 6,8%
è Palese la predominanza dei risultati
premetto che la lista che ci venne affidata non era in alcun modo pulita e suddivisa, il cliente aveva un DB di circa 28.000 nominativi dei quali non aveva mai fatto una pulizia ed una più che minima segmentazione. I clienti erano clienti più o meno attivi nell’acquisti di prodotti running e/o ciclismo
Non ho allegato shot visivi delle campagne per privacy in quanto non mi hanno autorizzato alla divulgazione dei dati e della grafica delle news
Come Realizzare un Corretta Campagna Persuasiva
Dopo quanto esposto, viene molto facile comprendere che alla base del successo e della persuasione nelle campagne pubblicitarie ivi compreso le proprie schede prodotto, è far leva su quei fattori fondamentali per il prodotto che vendiamo, per fare qualche esempio:
Spinta Vendita di Elettro Medicali
è chiaro che qui è semplice e devo far leva su sicurezza, benessere, salute, cioè sulla base della piramide. potrebbe avere successo un ipotetico fraseggio tipo:
Il prodotto adatto a risolvere le tue problematiche per toglierti ogni pensiero e garantirti sicurezza e benessere. Non preoccuparti più usa il prodotto X e dormi sereno
Potrebbero suonare retoriche ma sono parole che mirano all’esigenza.
mi viene in mente ad esempio che anche in ambito assicurativo usano far leva sul medesimo gradino, quindi indicando sicurezza per i propri cari contemplando quindi Sicurezza primo gradino e Affetti Base della piramide
Spinta Vendita di Abbigliamento di Moda
Naturalmente quì far leva sulla sicurezza è inutile, quell’esigenza va dissipata nella sicurezza d’acquisto e quindi garantendo al cliente che acquisterà su un sito sicuro.
mentre bisognerà far leva sullo step dell’appartenenza e della Stima. le grandi case, questo lo sanno e lo fanno in modo esemplare, le case che vendono e producono profumi ad esempio sono un grande esempio di questo concetto.
un buon fraseggio potrebbe essere:
La maglietta che tutti desiderano e che rende speciale ogni persona che la indossa, per uscire dall’anonimato ed essere una persona che si fa notare.
Qualunque sia il prodotto che si vende è fondamentale garantire al cliente i vari step che compongono la piramide, quindi per prima cosa garantire la sicurezza sul sito, che tu sei una persona affidabile, che possono fare acquisti in tutta sicurezza. ed una volta garantito ciò attraverso i sistemi indispensabili per garantire affidabilità, far leva sui vari gradini a cui si possono riferire i prodotti in vendita
Facciamo un ulteriore esempio parlando di APPLE
se entri in un negozio o sul sito di apple comprerai a caro prezzo i loro prodotti perchè
- Apple ispira fiducia, ha fatto dell’assistenza e del supporto una chiave importante, vendono l’estensione della garanzia, ti offrono supporto nei loro negozi, ti offrono consulenti gentili preparati e disponibili telefonicamente o via mail. Acquisti in tutta sicurezza sapendo che non hanno mai fregato nessuno
- Hanno fatto leva sull’appartenenza, ora il discorso si sta leggermente allargando ma sino a qualche anno fa chi aveva iPhone o meglio chi aveva MAC era una persona che faceva parte di un gruppo, si identificava nel marchio e i fruitori del prodotto erano Amici, non a caso Apple mise nelle scatole dei prodotti che compravi, adesivi con la mela morsicata, che naturalmente tutti mettevano sulla macchina. Non importava il costo ma l’appartenenza ad un ristretto gruppo di possessori di apple
- Il tutto dava la sensazione di stima da parte degli altri. Hai un mac? allora sei bravo sei il migliore, io ti stimo. questo traspariva nella pubblicità e nel messaggio che facevano veicolare.
- Naturalmente fanno sentire auto-realizzati i loro clienti.
interessante e divertente era la pubblicità comparativa tra Mac e PC, nel video si seguito 20 spot molto divertenti, e bene fatti …
