Ecommerce perchè Falliscono?? a questa domanda ho cercato di dare una risposta concreta analizzando tanti progetti che ho visto morire, tanti siti che sono spariti con la velocità con cui son nati o chiusi con morte preannunciata.
La facilità con cui si può aprire un ecommerce rende al contempo facile la sua dipartita, purtroppo circa l’80% degli ecommerce è destinato a fallire entro due anni dal suo lancio. Vediamo quali sono le cause e del fallimento degli ecommerce
Ecommerce Perchè Falliscono: Principali Cause
In questi anni ho constatato che alla base del fallimento di un ecommerce vi sono delle ricorrenze nelle cause, voglio quindi qui riportarti i principali errori fatti in un progetto ecommerce fallimentare. Sperando che tu possa evitarli per rendere il tuo e commerce produttivo
Di seguito ti elenco i principali 9 errori nel fallimento di un ecommerce:
1- Concorrenza Elevata
Quando si avvia un progetto, di qualsiasi mole, importanza, budget e entità bisogna guardasi in giro e controllare la concorrenza relativa al nostro settore.
Vendere prodotti di massa è fallimentare perchè un utente medio per comprare il libro best sellers andrà su siti di massa come IBS.it oppure si Amazon.it, lo stesso dicasi per il cellulare o il computer vado si siti blasonati e ben conosciuti mediaword amazon eprice etc
Il sito qualunque potrebbe vendere solo se fa tantissimo sconto ma come ho sviscerato nell’articolo sconto si o no, si capisce che è una politica fallimentare
I prodotti che vanno in un ecommerce sconosciuto, sono quelli che trovo solo in quel determinato sito. Le nicchie o le specializzazioni. Se invece di vendere cellulari generici vendessi cellulari Usati o che so io, solo di colore bianco o con flip. Non so se avrebbero successo, ma di sicuro entrerebbero in una nicchia di mercato, in una specializzazione di settore, il sito diverrebbe l’identificazione di quel determinato prodotto e le vendite sarebbero assicurate
Soluzione:
Evitare prodotti di massa e cercare di specializzarsi in un settore o in una nicchia. Diventando il riferimento
2- Basso Budget
Avere un low budget o investimento basso è un serio problema. Molti vedono l’ecommerce come una soluzione alle vendite low cost, quindi economica. Beh io non sono concorde, perchè vi è da capire che un ecommerce non è altro che un negozio fisico aperto ad un platea ampissima.
Un normalissimo negozio off line è destinato a fallire se non ha un budget adeguato. Prendiamo un negozio di elettronica con arredamento scarso, scaffalature scadenti, pavimento consumato e non rifatto, pareti semplicemente verniciate.
Nulla da ridire, ma in quanti comprerebbero in un negozio simile? eppure in tanti trasbordano questo concetto nell’online, cioè spesa minima, grafica scadente, usabilità ai minimi, personale inefficiente, tempi di risposta altissimi.
Lanciare un ecommerce può costare anche poche migliaia di € ma avrebbe talmente troppi problemi connessi che non porterebbe a nessun introito.
spesso quando da acquirente cerco il prodotto a cui sono interessato con il miglior prezzo, mi trovo nel dubbio se comprare al prezzo più basso in siti “Schifosi” .. il più delle volte finisco poi con il prenderli in siti più cari ma che mi ispirano maggior fiducia.
Tantissime persone parlano con nostalgia del “Macellar” (macellaio) del “Furmagiat” (negozio di formaggi) e di tutti quei negozi che sono stati sostituiti dalla grande distribuzione. Ma se hanno chiuso un motivo ci sarà anche. Che mi si venga a dire che la qualità dei piccoli artigiani erta impagabile rispetto alla grande distribuzione, posso anche dire è vero , ma non basta.
Realtà gastronomiche come Peck non temono la concorrenza della grande distribuzione perchè hanno integrato lavoro artigianale, con qualità e prestigio, chi spende 50€ al kg per del prosciutto, vuole un negozio di qualità
Lo stesso vale per l’online. Un progetto ecommerce qualitativo costa indicativamente come l’apertura di un negozio tradizionale, sta a te decidere se sarà scadente o di qualità. e starà a te decidere se sarà vincente o perdente
Soluzione:
Non sperperare i tuoi soldi, ma preventiva un investimento non minore ai 50.000€ per avere un minimo di ecommerce qualitativo
3- Poca Ampiezza Catalogo
Un negozio senza prodotti è una tristezza, entriamo in negozi il cui catalogo è ampio, perchè una volta presa la decisione di acquisto preferiamo prendere tutto in un solo posto, mettiamo il caso che io venda strumenti musicale, devo offrire oltre allo strumento, i suoi accessori, eventuali varianti, funzioni aggiuntive. Quindi se il cliente compra una chitarra, deve trovare, corde, supporti, amplificatori, plettri, custodie.
Nel caso di un budget non altissimo consiglio sempre di individuare quei partner che possano garantirci velocità di consegna dopo l’ordine o il drop shipping.
Importantissimo avere un gestionale che permetta di individuare movimenti merce, capire i tempi di ordine e consegna, capire se val la pena tenerli a magazzino o meno.
Soluzione:
Devi avere un magazzino ampio e completo, comprensivo degli accessori dei prodotti che venderai, usa un gestionale che ti permetta di capire l’andamento del tuo magazzino in modo facile ed immediato
4- Bassa Disponibilità di Cassa
Quando di avvia un’attività commerciale troppo spesso mi accorgo che si investe tutto in infrastrutture ed in merce. questo preclude la pubblicità il marketing.
Non avere un flusso di cassa che permetta di fare investimenti sulla pubblicità innesca un meccanismo perverso di rallentamento alla vendite,
Senza cassa, non si ha il danaro per far pubblicità e vendere, senza vendite non si hanno disponibilità di cassa.
Quando un fornitore propone un grosso acquisto di prodotti che normalmente usiamo, in cambio di uno sconto supplementare, devi capire quanto danaro ti resterà per la pubblicità, a volte conviene rinunciare ad uno sconto maggiore per avere liquidità.
Soluzione:
Tieni una disponibilità economica tale da fare investimenti pubblicitari.
5- Business Plan Non Completo
Gli americani puntano sul business plan vita morte e miracoli, ma noi italiani esageriamo dall’altro lato.
Un business plan ben fatto è fondamentale per capire la fattibilità, quindi il successo o meno del progetto.
Spesso vedo business plan in cui vengono sviscerati costi, e introiti, ma niente riguardante tutto il processo di lead generation e la LTV (life time value) cioè il costo di acquisizione e gestione del cliente.
Il mese scorso analizzando un progetto per un’azienda che vuol vendere scarpe made in italy in europa per poi espandersi in un anno in Usa e entro due anni in cina. ho notato che se pur il budget riservato al progetto era prossimo ai 700.000€ mancava tutta una sezione importantissima
Come porto traffico? come fidelizzo? come faccio parlare di me? quali saranno le mosse di Brand Awareness? etc.. etc.. il tutto è stato sintetizzato in Spesa Web Marketing …
E’ invece fondamentale capire da subito quali saranno le azioni che verranno intraprese per acquisire prospect e lead (potenziali e interessati). Se io non definisco da subito quale sarà il mio progetto editoriale, come mi farò conoscere, come promuoverò il mio sito, finirò con il dovermi improvvisare o destinare eccessive risorse verso un settore e non averne più per altri.
Soluzione:
Realizza un business plan completo, sviscerando tutto, costi guadagni, e soprattutto sviscera con grande attenzione tutto quello che riguarderà le azioni atte a farti conoscere.
6- Problemi Tecnici
Da tantissime statistiche risulta che un utente medio passati 2 secondi se non vede comparire nulla, caricando una pagine se ne va, solo il 20% resta oltre sino a 5 secondi e solo un altro 5% resta oltre.
Viene da se che rendere il sito veloce è fondamentale. Portare utenti al sito è dispendioso e faticoso, vederli andar via e perderli definitivamente per problemi tecnici è assurdo, ma purtroppo CONSUETO.
Ma la velocità è il primo ma non ultimo problema, vi è la navigazione, quindi usabilità del sito stesso, vi è l’incompletezza delle informazioni o schede tecniche, vi è la mancanza di informazioni su chi sei e le condizioni di vendita generali, o informazioni chiare su spedizioni e costi accessori.
Avere un buon prodotto, spendere tanto in pubblicità ma poi perdere i prospect perchè vi sono problemi tecnici è da pazzi.
Soluzione:
Effettua con costanza Test di Usabilità con amici parenti, o persone che paghi. che non sono mai state sul tuo sito, e fatti dire tutti i lati negativi per valutare se sono in grado di comprare.
7- Immagini Scadenti
Il problema delle immagini è annoso ovunque, troppo spesso i merchant credono che l’utente si possa fidare di un’immagine stile francobollo o mal visibile.
il 70% dei negozi online usa mono immagini. non dando altre prospettive. Ricordiamo che l’utente in un ecommerce ha solo la vista come senso e dobbiamo quindi fornirgli info sul prodotto, angolazioni inconsuete, fotografie nitide e che tocchino tutti i lati possibili.
In quest’arte è maestra apple, il sito è tutto bianco, impalpabile, pulito, con immagini dei prodotti grosse ben staccate dal bianco, nitide e visualizzabile in tanti lati.
ebay stessa ha deciso dal 2013 di spingere fotografie di grandi dimensioni con sfondo bianco, perché si sono accorti che vendono di più.
attrezzarsi con fotografie a 360° incrementa le vendite in modo vertiginoso, dato che si offre al cliente una vista d’insieme e in ogni suo angolo del prodotto preso in esame.
Naturalmente i video offrono maggiori e incredibili vantaggi, oltre ad offrire immagini qualitative se puoi offri video recensioni del prodotto
Molti clienti asseriscono di preferire i siti che offrono immagini personali e non standard prese dal fornitore. Per vari motivi non ultima la sensazione che il prodotto sia disponibile e concretamente nelle mani del venditore. La scheda tecnica risulta reale in quanto l’oggetto il venditore lo ha avuto realmente tra le mani.
Soluzione:
Scatta fotografie qualitative, di grosse dimensioni, usa una vasta galleria che offra vedute su più angolature, offri immagini a 360° se puoi inserisci anche video recensioni
8- Mancanza di Traffico
Se non c’è traffico, si possono dare anche iphone a 80€ nessuno li vedrà e potrà quindi comprarli. Grazie alla mia vena prevalentemente commerciale, io credo che generare tanto traffico sia FONDAMENTALE forse più del prodotto e delle offerte.
Senza traffico non si vende.
Esistono tanti modi per generare traffico e vanno presi in considerazione tutti da subito, all’avvio del progetto come indicato già nel punto 5 relativo al business plan. Se vuoi generare traffico molto velocemente puoi avvalerti di sistemi a pagamento come google adwords e tutte le campagne pay per click che generano traffico immediato
a lungo termine puoi avvalerti di sistemi come blog, forum, social, e via dicendo, ma non riuscirai ad ottenere traffico prima di tempi mediamente lunghi.
ti consiglio di leggere anche l’articolo su come generare traffico presso il proprio shop
Soluzione:
Utilizza nell’immediato sistemi PPC per avere tarffico veloce, poi usa Blog, Forum, Sociale, Campagne virali, mail marketing mirato
9- Fretta
per quanto sia veloce realizzare un progetto ecommerce è piuttosto lento far si che le vendite decollino, ricordati che un progetto ecommerce comincia a vendere qualcosa solo dopo 5 o 6 mesi dal lancio, dopo almeno un anno si cominciano a vedere i primi e concreti risultati, Quindi armati di pazienza e non aver fretta.
Il successo arriverà anche per te se avrai la pazienza di attendere
Quindi gli eCommerce Perchè Falliscono?
Ricapitoliamo in breve quanto detto sugli ecommerce perchè falliscono:
- Concorrenza Elevata: Troppa concorrenza rende il progetto fallimentare, individuare delle nicchie
- Basso Budget: Investire Poco è garanzia di morte imminente, un negozio online costa più o meno come un negozio tradizionale
- Poca Ampiezza Catalogo: Un catalogo scarno, fa desistere dagli acquisti ed impedisce il ritorno
- Bassa Disponibilità di Cassa: Senza Cassa non si possono fare investimenti in ambito marketing e pubblicitario quindi vendere
- Business Plan non Completo: Bisogna sviscerare tutti quelli che sono gli stepp che si dovranno sostenere, esploso del marketing compreso
- Problemi Tecnici: Se il sito non funziona, non è navigabile, non si trova quel che si cerca, non vende
- Immagini Scadenti: In un ecommerce solo il senso della vista è stimolabile, le immagini sono quindi la base di una buona presentazione
- Mancanza di Traffico: Senza traffico non si vende, è un gioco matematico 0 visite, 0 vendite
- Fretta: Con la fretta non si va da nessuna parte, un sito inizia a muoversi dopo almeno 6 mesi
Potresti essere interessato anche a come incrementare le vendite in un ecommerce seguendo 10 punti, tenendo anche conto degli ecommerce perchè falliscono
