e-Commerce da Dove Partire

Da dove Partire Quando si Progetta l’avvio di un ecommerce ?

per prima cosa bisogna comprendere che non va fatto a casaccio, ma pianificato in ogni sua componente e seguito in ogni suo aspetto, per evitare le problematiche più o meno grosse che si presenteranno nel tempo.

La cosa che io faccio sempre è di realizzare un progetto a Tavolino rispondendo per prima cosa a delle domande principali e poi analizzando punto punto e sviluppando le sotto sezioni. Sembra complicato ma è una semplice lista della spesa, ti aiuterò a seguirla, ma ricorda più esaustivo sei e maggiori e complete saranno le risposte, minori saranno i grattacapi che avrai in un secondo momento.

Step per la Realizzazione di un E-Commerce

1. Cosa Vendo?
2. A chi è Rivolto il mio prodotto?
3. Per quale motivo compra da me?
4. Come Lo venderò?
5. Faccio Magazzino?
6. Ho un Gestionale?
7. Come Gestisco i flussi comunicazione?
8. Che politica commerciale adotto?
9. Farò Pubblicità?
10. Ho un Server?
11. ho un sito web?

più avanti vedremo come rispondere a tali domande e cosa è importante sapere, in un secondo momento ci sarà bisogno di definire forse la cosa più importante, budget e quindi uscite. Il piano finanziario è fondamentale per la riuscita o la morte i un e-commerce ma questo dovrebbe valere per ogni attività, a prescindere che sia commerciale o non.

Troppo spesso però ci si improvvisa, senza aver un’idea di dove andare, dove girare, dove arrivare; questo fa perdere la strada senza sapere quanto si ha a disposizione, quanto si può o vuole spendere, dove investire e dove no. In line adi massima un piano aziendale deve prevedere le domande sopra indicate ma con indicazioni di uscite entrare e via dicendo, chiaro che per poterlo fare nel migliore dei modi è importantissimo, sapere per lo meno a chi si venderà, cosa e come.

Se io ho a budget 100.000 € non potrò comprare uno shop di SAP il cui costo è di circa 1.000.000 € ma potrò di sicuro investire su un prodotto di qualità buona non entry level.

Cerchiamo di rispondere alle domande sulla pianificazione dell’apertura di un e-commerce di successo:

poi in fondo vedremo di fare un esempio per l’apertura di un fantomatico store relativo alla vendita di semi alimentari e non (uso un esempio simile per farti capire come strutturare uno shop, in cui il business anche e soprattutto quando il prodotto è difficile)

1- Cosa Vendo?

Sembra una domanda banale, ma è da definire prima della realizzazione del progetto, anni fa con il mio primo e-commerce mi misi a vendere pedane vibranti, nella mia testa, io dovevo vendere pedane vibranti, ma così ho fatto l’errore di trovarmi con il sedere a terra quando avrei dovuto riciclarmi, perché le pedane vibranti non si vendevano più. Il Prodotto che vendevo poteva essere indirizzato per la riabilitazione, per il benessere, per il lavoro di palestra. Quando mi son dovuto riciclare la domanda è stata ed ora?? Se quando ho cominciato avessi definito la categoria, il target di vendita avrei fatto una minor fatica a ri posizionarmi.

Avrei potuto rispondere.

• Venderò prodotti per il benessere del corpo, quindi avrei poi potuto optare per creme, sali da bagno, profumi
• Venderò prodotti per la tonificazione del corpo, quindi avrei potuto vendere pesi, integratori, panche per addominali
• Venderò prodotti per la cura del corpo, quindi avrei potuto vendere prodotti quali elettroterapia, ultrasuoni, ionoforesi etc.

Chiaro poi che un sito che nasce per un target di persone cagionevoli di salute, che necessitano di laser, ultrasuoni, ionoforesi, non può esser ne graficamente ne nei font e colori come pe run sito adatto a chi vuol far massa.

Definire il tipo di prodotto principe che venderò è fondamentale, nel tempo vorrai e potrai aggiungere altro, ma se hai un sito il cui prodotto tipo è la sanitaria, quindi gabinetti, e rubinetteria, inserire pane e salame non ha senso, diverso se il tuo intento è quello di fare un sito in cui vorrai occuparti di ogni parte del corpo umano dall’alimentazione all’evacuazione.  Mi rendo conto che è un esempio forte ma l’intento è che tu capisca che è importantissimo definire il tuo ambito d’azione.

2- A chi è Rivolto il mio prodotto?

Questa domanda chiaramente si rifà a quella precedente. Il target di azione è fondamentale, se io ho come utente finale un’azienda dovrò avere un sito, e fare strategie diverse rispetto a se il mio cliente finale è un ragazzo amante die videogiochi, nel primo caso, affidabilità serietà e competenza sono indispensabili per il cliente, e quindi dovrò comunicare lui tutte queste caratteristiche pe run ragazzo, sono velocità, dinamismo, colori, socialità.

Se vendo Orologi di un certo pregio di sicuro dovrò fare un sito pulito, con scritte grandi e grandi contrasti, immagini, nitide e di ottima qualità, le foto dovranno riportare utenti maturi, donne eleganti, e il sito deve comunicare professionalità e maturità sempre e ovunque.

Se invece vendo cover per cellulari, le foto possono anche essere di qualità minore, ma devono esserci riferimenti a ragazzi, giovani, magari a simboli di gruppi musicali etc. il sito deve avere colori accesi, deve essere allegro. Giovane!!

Come vedi definire il target è indispensabile, oppure dovrai fare un megastore come amazon o come ebay in cui il sito non comunica nulla, non è bello non manco funzionale in alcuni casi, dato che l’utente medio va da 15 a 80 anni, quindi non si può dare importanza d un utente e perder l’altro, Ma questi son casi limite, ti auguro di cuore di arrivare a vendere come amazon, a quel punto questa mia guida no ti servirà a nulla.

Definisci in modo chiaro e preciso chi sarà il tuo cliente tipo, quali secondo te saranno le sue esigenze quali secondo te i suoi desideri e le molle che lo faranno decidere.

3- Per quale motivo compra da me?

Questa è una domanda che non si pone mai nessuno ma che tutti dovremmo porci. Ad Aprile sono andato a trovare un amico (chiamerò Pancrazio) che a giugno aveva aperto un bar rilevando le mura di un altro bar che circa un mese prima si era spostato altrove.

Al mio arrivo e vedendo di Sabato sera il locale vuoto, mi son domandato come mai quel posto avesse clienti apri a nulla, in centro, bel locale, arredamento nuovo e pulito, prezzi onesti, vicino ad altri locali ….

Il mio amico Pancrazio mi ha detto che va malissimo, che dopo il primo mese di lavoro ottimo ha avuto un crollo: “colpa della crisi” 😉 si da sempre la colpa alla crisi, a qualcun altro, agli eventi, alla sfortuna …. Eppure il locale accanto era sempre pieno. Tutto ha sempre un perchè.

Mi son preso quindi la briga di capirne la motivazione, ho frequentato il locale martedì e mercoledì per un totale di quasi 8 ore .. una palla, e si la risposta giusta è proprio questa, una palla; per curiosità sono andato a vedere il nuovo locale che era prima al posto di quello di Pancrazio, imboscatissimo, ci devi andare apposta, eppure era pieno. Ho incontrato alcuni conoscenti ed ho posto loro alcune domande d’indagine, ho passato nel locale un un’eretta mi son preso una birra e poi via a casa a riflettere.

L’errore principale di Pancrazio è stato quello di pensare che i clienti precedenti sarebbero rimasti li, e soprattutto dato che era in centro al paese, avrebbe avuto tanti clienti.

Peccato che il bar accanto al suo offriva brioches di pasticceria a €0,90 mentre le sue erano decongelate date ad 1€ birra media 5€ il locale accanto 4€ ma questo non vuol dir nulla, dato che il prezzo è sempre relativo, chi va in un locale in centro di un paese? utenti anziani oppure signori maturi che vogliono un caffè un aperitivo, o giovani che cercano un bel locale ma frequentato da belle fanciulle, il locale di Pancrazio non soddisfa i bisogno di nessuno.

Le signore anziane lo trovavano troppo luminoso e giovanile, gli uomini da caffè lo trovavano poco elegante i giovani mal frequentato.

Una volt definito il target gli ho fatto alcune preposte, ho gestito il locale per 10 giorni, morale ora è un locale estremamente ricercato, cosa ho fatto? ho chiamato delle amiche e degli amici, ho detto loro: “Domenica sera aperitivo al locale di Pancrazio prima consumazione Gratis” il locale ha fatto qualcosa tipo 1000 long drink mandata via la gente perchè tutto era finito, incasso 4.000€ pur avendo  deciso che la prima consumazione era gratuita, oggi il locale è pieno perchè ai giovani piace la compagnia piace che vi sia molta gente, la socialità.

Scusa se sono stato un po’ lungo, ma quello che vorrei tu facessi è domandarti perché qualcuno deve venire a comprare da te, e bada bene non è il prezzo che muove sempre tutto, da uno studio della casaleggio associati, presentato al ecommerce italia 2012 (pagina 9 della pubblicazione  risulta che solo il 22% degli utenti compra motivato dal prezzo, prima ci sono fattori molto più importanti, quali credibilità, scelta, fidelizzazione.

Cerca di definire qualcosa che gli altri non hanno, sulla quale puoi far leva, esempio un blog informativo, immagini ambientate se vendi quadri e foto, recensioni prodotto, video di come usare il prodotto etc.. differenziati, non seguire la massa. Tutti vendono il caffè e di bar ce ne sono tanti non esser uno dei tanti ma servi caffè con un cioccolatino, o con un piccolo gelato accanto, o con un cucchiaino di cioccolato, o con tazzine stupide ed assurde, o con sotto la tazzina un biglietto portafortuna o con attaccato alla tazzina un biglietto solare, o perchè no, fallo servire alla ragazza più bella che consoci.

Saper che non sei l’unico che vende ciò che ha messo in vendita è fondamentale, quindi lavora sul renderti unico, devi fare in modo che io compri da te, perchè hai qualcosa in più dell’altro.

4- Come Lo venderò?

Domanda idiota? non proprio; tutti dicono beh usando l’ecommerce, certo logico ma si fa presto a dire ecommerce, vi sono mille piattaforme, e mille metodi differenti. Usare un proprio e-commerce, o usare uno spazio su piattaforme avviate, come ebay, pixmania, amazon etc Ho un amico che fattura 2.000.000 € l’anno con snowboard e abbigliamento surf, senza avere un sito ecommerce, usando solo ebay, chi glielo fa fare di aprire uno store, beh io di motivazioni ne ho molte, intanto non gli si può dir nulla.

Esistono tante piattaforme open source (gratuite aperte a tutti) o meno, sviluppate in comunità estese e vaste. o fabbricate stand alone in proprio. Non è facile decidersi, oggi è sempre più difficile capire cosa fa per noi e cosa soddisfa le nostre esigenze, il sito HaedWorks.com (specializzato in mod di magento) ha pubblicato una ricerca sulle piattaforme ecommerce più usate, è uno studio americano quindi non applicabile alla nostra realtà, ma chiaramente ha dei fattori che dobbiamo tener presenti, in italia ancora molte agenzie propongono il vecchio oScommerce come carrello, ma sono anni che non viene più sviluppato, io sono passato attraverso parecchie piattaforme, facendo mille errori, capire bene su quale piattaforma vendere è fondamentale, perché ci evita di fare scemate.

Sono molti i fattori di cui tenere conto, questo punto va ananalizzato in post dedicato, ma uno solo non può bastare, si ti rimando all’analisi piattaforme ecommerce

5- Faccio Magazzino?

e’ importante se fare magazzino o meno, perché in caso di dropshipping, (cioè quando materialmente non si ha il prodotto, ma ci si mette d’accordo con il fornitore, che in caso di vendita, sia lui a mandare la merce con nostro documento di trasporto) bisogna comprendere se il nostro fornitore ci darà le sue giacenze, disponibilità rotture stock. Chiaramente in questi casi dobbiamo avere un prodotto che riesca a colloquiare con il magazzino del nostro fornitore, possiamo anche avere più magazzini de localizzati, bartolini ad esempio fornisce un servizio di stoccaggio, ma chiaramente tutto ciò necessita di una gestione software magazzino particolare, ed è da valutare sempre prima di avviare un e-commerce.

E’ anche importante in caso di triangolazioni o acquisto dal fornitore sul venduto, sapere quali saranno i tempi per avere la merce, questo è da sapere perché inutile dire disponibile e consegna in un giorno, se poi non abbiamo la merce e il fornitore che la fa pervenire in 10 giorni. Meglio essere chiari, magari usando formule tipo Consegna in 10 giorni dalla data dell’ordine.

Il magazzino Va gestito in modo intelligente, un buon gestionale può salvarci da gravi accumuli di merce, da prodotti alimentari vicini alla scadenza,  da prodotti elettronici oramai soppiantati da altri modelli, sapendo che un prodotto è in scadenza vicina o verrà di li a poco soppiantato, avviare delle promo su quel prodotto, e magari darlo via a prezzo di costo, per evitare l’inutile invendibilità.

Chiaro che un magazzino ha un costo, ma ha dei vantaggi, se io la merce l’ho a disposizione posso spedire velocemente e lasciar felice il nostro cliente, una delle cose che più apprezzano i clienti nel web, è la velocità di risposta a mail messaggi e richieste, e che il loro pacco arrivi rapidamente. Se il prodotto non lo hai a magazzino vero che non hai un costo, ma è anche vero che rischi brutte figure che il cliente ricorderà

6- Ho un Gestionale?

Il gestionale e’ l’anima di un e-commerce eppure in pochi realmente vi puntano, tutti pensano che importante sia lo shop, l’e-commerce stesso, quello che fa vendere, e non danno rilevanza al gestionale, ma questo è un componente indispensabile, sulla quale si può risparmiare tempo e danaro, sapere cosa si ha cosa si vende con on si vende, i clienti più virtuosi, quelli che riacquistano e via dicendo, la gestione del magazzino e del conto economico sono importantissimi, vedremo anche questo aspetto molto importante, in un post separato, perché l’individuazione di un gestionale per l’ecommerce è fondamentale,.

Sappi però che per prima cosa non esistono prodotti e-commerce che hanno un gestionale collegato o che permettano il collegamento con i gestionali italiani, quì c’è da sputar sangue, molti problemi arrivano quì, e se non si risolve questo fattore si rischia di avere una bicicletta stupenda ma cono una ruota sgonfia, con qui è impossibile correre veloci.

 7- Come Gestisco i flussi comunicazione?

tutti i sistemi e-commerce permettono di inviare mail per gli aggiornamenti dello stato degli ordini, ma il problema gigante arriva quanto il cliente o ancora peggio un futuro cliente mandano messaggi. Spesso concatenare le informazioni ricevute e date è difficilissimo, se non impossibile, molti clienti ti parleranno come se loro sono gli unici con cui hai a che fare, anche al telefono ti chiameranno e ti diranno: “Ciao sono quello della videocamera” ed il tuo sito si chiama tutto videocamere. Cosa gli diciamo? che non ci ricordiamo di lui, oppure che si si ricordi. Il problema è proprio quì non perdere i flussi di comunicazione, per evitare di perdere tempo rileggere spulciare andare a cercare, far imbufalire i clienti.

Un buon metodo per le mail è quello di usare un sistema ticketing che permette di assegnare dei ticket ad ogni richiesta, aprire avanzare e chiudere il processo, collegarla ad un utente definito, ed avere tutto il quadro delle richieste completo, se abbiamo fatto un preventivo per un prodotto a 200€ dobbiamo sapere che a questo cliente abbiamo proposto 200 anziché 220€ è importantissimo avere sempre il quadro della situazione sotto mano, di sistemi ce ne sono moltissimi, fondamentale è capire quale può parlare con il tuo ecommerce, con il tuo blog, con il tuo portale o con il tuo forum, deciderlo prima è meglio che trovarsi poi a dover cercare un prodotto che non fa al caso nostro.

8- Che politica commerciale adotto?

Un sito dal quale compro spesso è Staples.it (ex Mondoffice) perché mi piace ricevere regali, loro in base all’ordine che fai ti danno la possibilità do scegliere fra alcuni omaggi, il sito è pietoso, lacunoso e pieno di difetti, l’usabilità è stato l’ultimo dei loro problemi, ma come me, tantissimi clienti comprano perché con soli 100€ ti fanno omaggi apparentemente del medesimo valore .

Definire quindi una politica commerciale è importante anche perché bisogna poi darne risalto, io con il mio sito di tapis roulant, uno tra i più importanti d’Italia nella vendita dei tapis, ho deciso di dare in omaggio alcune cose che non avevano un valore oggettivo in quanto si trattava di file, ma il percepito era altissimo, davo degli ebook delle canzoni e dei programmi personalizzati, questo era come la ricetta, la mia politica di vendita era: “Tu compra gli Ingredienti, la ricetta te la do io“, mi sono detto, cavoli tutti comprano un tapis ma nessuno in realtà ha una base tecnica per poterlo usare per ottenere il risultato desidera, quindi ho deciso di far di questo regalo il baluardo del sito. I miei clienti comprano da me, anche se trovano lo stesso prodotto a meno, perché gli do una soluzione.

Definire un politica commerciale è importantissimo, anche perché bisogna sapere qual’è il margine a disposizione, quale sarà la percentuale che possiamo dedicare alla pubblicità, al seo, al sem, ad adwords, alla pubblicità su facebook, sui motori di ricerca, sui comparatori, sui siti di vendita come ebay, amazon, pixmania etc…

devo sapere a priori quali saranno le azioni di vendita che attuerò, quindi se usare la pubblicità a pagamento e quale, se usare il virale, se usare youtube, e via dicendo, ad un certo punto i soldi finiranno e tu non potrai più vendere nulla se non hai ben definito come lavorare

Altra cosa importante nella politica commerciale ad esempio è cercare di capire come e se gestire i clienti acquisti  una cosa che io faccio sempre è mandare in modo periodico dei coupon di sconto, questo prima o poi rende il cliente ricettivo, le campagne di pubblicità van bene, ma i clienti che già abbiamo se li abbiamo trattati bene, saranno propensi ad acquistare di nuove, se gli diamo una buona motivazione. di solito ad una campagna marketing di clienti già acquisiti su un e-commerce, rispondono positivamente circa il 5-7% dei clienti ciò vuol dire che anche se hai solo 100 clienti 5 ricompreranno se saprai ben stimolarli, se ne hai 1000 gli ordini diventano 50, prova ad immaginare i numeri che fa Groupon con più di 500.000  clienti attivi

9- Farò Pubblicità?

Come già preannunciato nella domanda precedente è importante sapere se e come farò pubblicità proprio per capire poi come muovermi, quanto spendere, qual’è il margine prodotto. Chiaro che qui diventa un circolo vizioso, la pubblicità costa ma mi permette di vendere, se non faccio pubblicità certo no ho costi ma non ho neppure vendite, il solo seo non rende, anzi vale poco, posizionare bene una pagina comporta circa 4-6 mesi di lavoro, alcuni prodotti hanno una vita più breve, se dobbiamo aspettare che la pagina compaia in prima pagina google, in modo naturale, forse diventeremmo poveri.

Alcuni dei siti più blasonati e utilizzati, hanno dei pessimi posizionamenti per le loro pagine, amazon ad esempio pur avendo un catalogo di milioni di prodotti, difficilmente lo si vede tra le prime posizioni, eppure vende da matti, beh a parte la brand awarnes (la conoscenza del marchio) molti ci approdano grazie alla pubblicità.

Ma dire pubblicità è tutto e nulla, di metodi ce ne sono moltissimi, vedremo poi nello specifico come fare pubblicità vincente, ma definire a priori quanto andrà in pubblicità è importante, poi il dove si definisce. Chiaro che anche quì in base al target all’utente un buon modo è specificare, esempio vendo videocamere? la cosa migliore è fare recensioni video e poi pubblicizzarle su youtube, su vari forum di recensioni, vendo videogiochi? siti per ragazzi come badoo o come facebook sono sicuramente più appetibile che il corriere della sera. Un metodo che io amo molto è quello di far fare redazionali, recensioni, riferimenti, su forum, siti, blog, inerenti il mio sito.

Ad esempio una cosa che tempo fa feci e mi diede un sacco di risultati è stata quella di pagare in merce due bodybuilder che sponsorizzavano l’acquisto degli integratori sul mio sito, io in cambio gli davo merce, lo stesso l’ho fatto per un  amico che vendeva cellulari, ha creato una rete di ragazzi che mandavano clienti sul suo sito, e per ogni vendita riferita (usando un codice di sconto, che però dava anche la provenienza) i ragazzi avevano delle percentuali di sconto. Beh una marea di recensioni cellulari, di post blog video su youtube, oggi questo ragazzo senza far pubblicità diretta (anche colpa dei margini bassissimi sui cellulari  vende moltissimo grazie alla rete di segnalatori.

Le possibilità sono infinite, consiglio a tutti di dare un occhio al marketing virale, un sito molto interessante è Ninja Marketing, sito dedicato al marketing non convenzionale, spesso mi piace vedere cosa si si inventa per far pubblicità, puoi anche tu prendere spunto

10-  Ho un Server

Il server ove risiederà il sito internet è fondamentale, quando si inizia si tende a prendere uno spazio economico, condiviso, e per carità per cominciare va anche bene, ma bisognerebbe sempre optare per una soluzione di tipo dedicato o semi dedicato o VPS ove si creano delle virtualizzazioni macchina su un server dove sembra ci siamo solo noi ma in realtà sono più server virtuali creati in macchine condivise, di solito con 2 o 3 utenti macchina.

Una macchina dedicata permette una velocità di risposta tale da non far allontanare il cliente, troppo spesso vedo siti ben fatti ma con tempi di carico della pagina lunghissimi, che ti fan passar la voglia di attendere, che facciamo spendiamo soldi tempo e sudore per far arrivare clienti sul nostro sito e poi li facciamo scappare perchè le pagine sono lente ad essere caricate?

Acquistare spazio su un qualunque servizio come ad esempio aruba può costare circa 30€ l’anno ma saremo su una macchina assieme ad altre centinaia di siti, rallentamenti e problemi assicurati. Quindi super sconsigliato, si va poi ai 100-200 € l’anno per un condiviso di buona qualità, a 4-5.000 € per un server dedicato managed, in cui dei tecnici 24 ore su 24 garantiscono l’assistenza  Ottimo servizio che io ho usato molto, un po’ caro ma di grande qualità è ServerPlan. In più un dedicato può esser configurato con tutto ciò che ci serve, cosa impossibile con alcuni sistemi condivisi.

database, configurazioni particolari, spazio, banda, servizio protetto, backup, velocità di risposta etc….

11- Ho un Sito Web?

Ultima ma non per questo la meno importante, domanda relativa al sito, al dominio, olti partono con l’idea dell’ecommerce ma non hanno un sito internet, oppure ne hanno uno che però poco appetibile e ricordabile.

ci hai mai fatto caso che i siti più forti hanno nomi di fantasia con poche lettere? amazon, ebay, spartoo, yahoo, grupon, expedia, etc….

i vari. casadellamarmittadigiuliovattelapesca oppure negoziovenditapreservatividigommaprofumati o il sito dedicato al pi greco. http://www.141592653589793238462643383279502884197169399375105820974944592.eu/

il problema è che i cleinti seguono un classico flusso, o processo d’acquisto: esigenza > informazione > decisione

Spesso per quanto concerne l’informazione un utente sta anche un mese a cercare spulciare e valutare, quindi sl tuo sito può passare più volte prima che prenda una reale decisione, se non gli dai un nome facile da ricordare non ti ritrova più.

quindi non dar retta a chi ti dice che per i fattori seo, è fondamentale che quello che vendi sia nell’indirizzo, la cosa più importante è che abbia un nome ricordabile, stano buffo, fantasioso, non importa basta che tu gli dai la possibilità di ricordarselo. o che con un suono simile riesca  trovarsi su google, Hai visto un sito, ti pare si chiamasse ke o che negozio o forse ke o che e-commerce, o forse store, be provi keshop kestore (un mio shop), google ti da una risposta di sicuro e vedrai che lo trovi, se invece cerchi un nome lungo, farai tantissime prove, prima di riuscirlo ad trovare

Non incaponirti quindi a cercare un nome identico alla tua società o prodotto, fregatene.

Dove cercare? io uso per i com Godaddy.com che è molto economico (americano) mentre per i punto it uso hostek.it italiana economica ed efficiente.

Concludendo

Beh non ti resta che partire, e ricordati che se necessiti un aiuto o dipanare dubbi puoi contattarmi, accedendo alla pagina contatti