e-Commerce, fattori che ne decretano il successo

e-Commerce, fattori che ne decretano il successo, Mi occupo di e-Commerce dal 1999 alla fine mi sono accorto che i fattori che decretano il successo di un e-Commerce bene o male sono sempre riconducibili a motivi ben precisi: Se vuoi conoscere questi fattori leggi il post di seguito, ti prometto che eviterai di buttare soldi e tempo.

Per ottenere successo nel loro e-commerce, Molti cercano ricette segrete, o copiano modelli già esistenti, la verità è che per aver successo in un e-Commerce ci sono fattori determinanti che non possono essere snobbati.

Io sarò monotono in queste cose, ma per aver successo ci sono fattori definibili anche “Botte di Culo”, “Momento Giusto”, “Posto Giusto”, ma senza aver prima soddisfatto tutto ciò che seguirà sarà quasi impossibile ottenere risultati, se non casuali e non a noi imputabili, un po’ come lanciare i dadi.

Ma andiamo subito al dunque:

1. Idea (rispondere ad una domanda)
2. Modello di business e Business Plan
3. Guerra dei prezzi
4. Marketing
5. Conoscere il proprio target e buyerpersonas
6. Funnelling e acquisizione nominativi
7. Budget
8. Customer care
9. Logistica
10. Strumenti

e-Commerce, fattori che ne decretano il successo

Analizziamo ora punto per punto i fattori importanti al successo di e-Commerce:

La Giusta idea per un e-Commerce utile

Se il vostro lavoro fosse realizzare e-commerce come il mio, avreste ogni giorno telefonate, mail, appuntamenti , con qualcuno che ha scoperto l’idea vincente per un e-Commerce si successo che li renderà ricchi.

La verità è però ben distante dai sogni di gloria di molti sprovveduti, se andate a verificare sul sito getautopsy c’è una lista immensa di startup nate e morte, con analisi del perché dei fallimenti. Si parla di un decesso nel 93% dei casi entro 3 anni, quindi non è tutto luccicoso, non date retta a qui 4 cialtroni che mostrano foto in alberghi di lusso facendoti acquistare corsi miracolosi per diventare ricchi come loro in meno di 1 settimana (loro fanno soldi con gli sprovveduti che gli credono)

Partiamo dall’idea

1. le idee che funzionano sono quelle che rispondono ad una domanda senza una soluzione, ma sopratutto con un pubblico disposto a pagare per la sua risoluzione.Mi spiego meglio, prendiamo ad esempio una persona assetata ed un venditore ambulante:
   Prima situazione: Assetato nel deserto, questa sarà disposta a pagare qualsiasi cifra per risolvere il suo problema,
   Seconda situazione: Assetato in spiaggia (servita e organizzata), probabilmente non comprerà da un ambulante perché avrà la possibilità di comprare in tutta sicurezza nel bar del bagno.
2. La domanda deve essere reale e non ipotetica, l’offerta presente (concorrenza) non deve essere soddisfacenteLa domanda di automobili elettriche c’è l’offerta pecca in prezzo, autonomia, distribuzione elettricità … quindi molti attendono.
   Chi assolve a questi problemi farà numeri impressionanti nelle vendite auto.
3. Massimo due player per categoria, pensate ai vari prodotti Adidas Nike, Coca-cola Pepsi, iPhone Samsung, etc… il terzo raccoglie briciole assieme agli altri, se la categoria non esiste va inventata; per esempio se vendi cellulari sarai uno dei tantissimi, ma affitti cellulari saresti il primo.

Ti consiglio di leggere il seguente articolo su come avere idee vincenti per e-Commerce

Business Model e Business Plan

il business model permette di aver tutto chiaro in modo semplice e intuitivo. Realizza il tuo business model, magari sfrutta il model canvas e se non innovi almeno in due delle 9 sezioni , lascia perdere butteresti via soldi e danaro.

Se non sai come si realizza puoi leggere questo esaustivo articolo: Come creare business model

Ricordati, se non innovi (cioè se non sei l’unico) in almeno due aspetti, non ci provare ad aprire un e-Commerce, sarebbe tempo e danaro speso inutilmente.

I business Plan che vedo troppo spesso sono di fantasia, indicazioni di venduto che poi non possono essere supportate in modo oggettivo, una cosa che ogni tanto noi facciamo è avviare micro progetti pilota per sondare il mercato ed avere dati oggettivi in mano, sulla quale poi tirare le somme, somme reali.

Guerra dei Prezzi

se sei costretto ad abbassare i prezzi per vendere, sappi che tra non molto chiuderai, il tuo modello di business è perdente, nessun business che fa leva sul fattore prezzo è vincente.

Bada bene, si può anche avere strategie di prezzo aggressivo su alcuni prodotti, lo scopo è creare traffico, ma devono essere pochi prodotti e mirati.

Non puoi abbassare i prezzi, perché ci sarà sempre uno più disperato di te che abbasserà ancora di più, e tu non sei un imprenditore che lavora per la gloria degli altri, ma per guadagnare soldi. La beneficienza lasciamola agli altri.

puoi leggere questo articolo sulla guerra dei prezzi negli e-Commerce e come evitarla

Marketing: il carburante del progetto

Qualche anno fa mi contattò un’azienda con un bel e-Commerce che non vendeva nulla, nulla di nulla in circa 6 mesi di vita.

avevano un budget di circa 70.000€ per il primo anno, la bella notizia era che il budget non era proprio malaccio, la brutta, che lo avevano speso quasi tutto per la realizzazione del software senza allocarne per il marketing, secondo i luminari dell’azienda (che di li a pochi mesi fallirono), il sito doveva vendere per il solo concetto di esistere e perché era bello e ben fatto.

il markerting per qualsiasi progetto online ed offline è la linfa vitale senza la quale nessun’azienda può sopravvivere.

il marketing è una parte molto articolata del progetto, che comprende sia le fonti di traffico ma anche come convertirle in clienti e cosa proporgli.

concorrono al marketing di un progetto:

1. Studio del target,
2. Individuazione delle giuste fonti di traffico,
3. Analisi delle abitudini di acquisto,
4. Analisi dei processi decisionali,
5. Strumenti e azioni utili al convincimento,
6. Piano editoriale,
7. Precisa conoscenza delle KPI di un e-Commerce (tra le più importanti LTV e DORO).

Il discorso marketing per un e-Commerce è più che ampio, intanto potresti scaricare il mio eBook: 25 fonti di traffico

Conoscere il proprio target e buyer Personas

Puoi investire tanti soldi in un buon sito, in un ampio piano di spesa marketing, ma se non sai chi è il tuo target e quali sono le sue abitudini di acquisto, quindi dove trovarlo, sprecherai un sacco di soldi.

Se spari nel mucchio a casaccio, magari qualcuno interessato lo trovi anche, ma è importantissimo definire un target preciso come convincerlo e dove trovarlo.

Pongo sempre questa domanda ai miei potenziali clienti:
“Chi è il vostro target?”

nel 99% dei casi mi rispondo:
“Tutti!!”

Vero che chi viene da me ha problemi di vendite, quindi la percentuale di coloro che non sanno dove e come muoversi è molto alta.

Se conosci il target puoi svolgere azioni mirate, usare call to action mirate, colori giusti, font adatti, immagini a loro indirizzate; puoi conoscere dove individuarli evitando di disperdere budget. Sii più preciso possibile nell’individuare il tuo target.

Funnelling e acquisizione nominativi

Qual’è il primo obbiettivo di un ecommerce rispetto un nuovo visitatore??

viene naturale dire: Vendere

in verità, il primo obbiettivo è quello di raccogliere il nominativo, farlo quindi iscrivere ad una newsletter; in questo modo se non acquista alla prima visita, come nel 99,5% dei casi potremo inviargli comunicazioni che possano convincerlo all’acquisto.

Ti consiglio vivamente di leggere questo articolo: Un buon metodo per migliorare le vendite ti si aprirà la mente e sicuramente incrementerai le vendite

Budget poco o tanto?

Sfatiamo il mito dei successi online a costo zero, forse vero quando iniziai io, in cui bastava aprire uno store anche brutto, pubblicizzarlo per vendere tanto.

Oggi non è così un progetto sensato è sempre supportato da investimenti non indifferenti. Il valore dell’investito chiaramente è subordinato a fattori legati al prodotto, alla startegia, alla forza lavoro necessaria, etc.. ma in linea di massima devi calcolare che un e-Commerce costa qualcosa di più o meno come un negozio offline, quindi con un investimento di circa 100.000€ il primo anno.

Se hai in tasca 5.000€ e speri di diventar ricco, non aprire un e-Commerce

ho scritto un articolo sui costi dell’e-commerce

Customer care

ci sono realtà online che hanno basato il loro business sul customer care, e la customer satisfation, basti pensare ad amazon e spartoo che sono stati i primi ad introdurre i 30 giorni soddisfatti o rimborsati (senza troppi interrogativi) e sono tra quelli con il customer care più efficiente e disponibile. Il servilismo quasi melenso dei loro addetti, in verità è talmente disarmante e piacevole che non puoi non apprezzarlo.

Molti asseriscono che loro rispetto ai concorrenti hanno un buon servizio, ma cos’è il servizio? poi noti che si offrono supporto prevendita, ma poi nel post vendita scompaiano…

il customer care deve essere efficiente nel pre e post vendita SEMPRE!!!

Logistica per e-Commerce

La logistica negli e-Commerce è un fattore troppo spesso accantonato e non tenuto in debita considerazione, mentre la logistica è forse tra i fattori più importanti nel determinare la morte o il successo di un e-Commerce.

Solo chi ha gestito un magazzino, e nastrato in prima persona scatole e scatole per soddisfare i propri clienti, può capire quanto è determinante una logistica fatta come si deve.

Senza dimenticare che la gestione del magazzino è causa spesso di spese fuori controllo o di mancanza di merce.

Ti esorto a leggere questo articolo riguardante la logistica ed il magazzino negli e-Commerce 

sono talmente tante le variabili sia in scelta del magazzino che di logistica, e sono talmente tanti i benefici e/o i costi che possono concretamente decretare il successo o la dipartita di un e-Commerce, nell’articolo sopra citato ti indico tutti gli aspetti legati al magazzino.

In fase di progettazione è un aspetto di cui tenerne debitamente conto.

Strumenti

Ultimo ma non per questo meno importante sono gli strumenti a cui ci si affida.

Moltissimi sono convinti che basti un software di vetrina o software e-commerce, ma in verità la vetrina è solo un’appendice, il fulcro deve essere l’ERP per e-Commerce, vanno poi presi in considerazione e collegati all’ERP:

• Software di customer care,
• CRM,
• Eventuale blog,
• Business Intelligence,
• Gestione magazzino,
• Feed,
• analisi dati,
• etc etc ..

Tutti gli strumenti devono essere sincronizzati e funzionanti al meglio, accrocchiare e attaccare pezzi su pezzi senza sincronizzazioni ben fatte, possono creare un sacco di problemi.

Un metodo che io uso spesso è quello di definire i processi che dovrà avere l’ecommerce, e poi sulla base di questo definire gli strumenti e le integrazioni.

Come procedo?

prima creo della mappe mentali o concettuali, in cui mi segno a grandi linee cosa dovrà fare il sistema, poi creo dei veri e propri flussi di processo e quindi definisco i vari strumenti e tutte le interazioni. In questo modo ho sotto controllo tutto il processo dell’e-Commerce evitando punti morti o punti negativi.

Questo di seguito è un banale diagramma di flusso di un e-Commerce base:

Conclusione fattori che decretano il successo di e-Commerce

Se con un’attività offline gli errori di improvvisazione possono non essere fatali, in un progetto di commercio elettronico, senza aver ben strutturato il progetto è quasi scontato il fallimento.

Prima di tutto bisogna avere un progetto unico, quindi evitare repliche di altre centinaia di eCommerce.

A seguire ci vuole una buona strategia sia per quanto concerne la comunicazione che per quanto riguarda l’offerta (da abiurare il fattore prezzo).

Strumenti che girino come gli ingranaggi di un orologio.

Marketing studiato e non improvvisato.

Il giusto Budget

Se hai una buona idea e vuoi realizzarla senza far errori non esitare a contattarci