Oggi è una bella giornata Piovosa, io amo queste giornate perché divento più riflessivo. E ripensando a domande e/o analisi fatte nei giorni passati mi è tornato in mente un discorso che ho fatto ad un cliente.
Mi capita troppo spesso di incontrare clienti che confondono la vendita online sul proprio e-commerce con quella della vendita classica nel proprio negozio nella via principale del paese
“Mi si cal cunuss ul mo’ da laurà in 30 an ca l fo’ l’ furmagiatt” (.cit)
“Io si che so come si lavora, sono 30 anni che vendo formaggi” (traduzione dal milanese)
Il Marketing del Furmagiatt
Ovvero, Replicare il modello offline sull’online
Dunque senza farti perdere tempo e lasciarti interdetto su ciò che voglio dire, per me il marketing del furmagiatt (venditore di formaggi in milanese da non confondersi con il caciottaro laziale, che ha un’accezione un pochetto più negativa) è quello utilizzato classicamente dai negozianti offline che poi replicano alla loro esperienza di vendita online.
- Ma ha senso?
- è Vincente?
- Da Frutti?
Le ultime statistiche attendibili sull’andamento e.commerce in italia è relativo ai primi 10 mesi del 2014. La camera di commercio indica che per il primo anno gli esercizi aperti rispetto a quelli chiusi sono minori. Vi è stata una media di 180 e-commerce chiusi ogni giorno contro un’apertura di 120 negozi , quindi un saldo negativo.
Qualcuno direbbe che i tempi delle vacche grasse, con incrementi a due cifre l’anno sono conclusi.
il 70% degli e-commerce è destinato a chiudere entro due anni dal lancio.
Eppure se andiamo a vedere l’incremento di fatturato del 2014 che dovrebbe attestarsi attorno al 6% (come per il 2013) è più che positivo rispetto alla negatività di tutta l’economia italiana.
Questo cosa ci indica? due dati importantissimi:
- Gli e-commerce sono un ottimo canale per far soldi.
- Troppi si improvvisano e non hanno un modello che li porti a guadagnare realmente.
Ricordiamo poi che vi sono siti e-commerce che anno dopo anno si sono creati il loro spazio, i loro guadagni, affermandosi in un mercato ricco ma difficile. Mentre grandi realtà si sono spente anche dopo aver fatto grossi investimenti..
Il Primo Grande Problema del Marketing del Furmagiatt
Articolo: e-commerce perchè falliscono che potrebbe interessarti
Tanti e quando dico tanti, vuol dire che io e i miei colleghi non siamo in grado di star dietro alle richieste, i negozianti che in momenti di crisi di fatturato o dalle idee innovative; e vogliono aprire un e-commerce sono sempre di più.
Il più delle volte io mi scontro con realtà già esistenti ma fallimentari, e l’analisi è spesso simile tra loro:
- Sbagliato modello di Business
- Replica del modello acquisito negli anni nel canale e-Commerce
- Investimenti errati
Facciamo una piccola precisazione:
Tutti gli esperiti di marketing nessuno escluso, kotler compreso, asseriscono che cambia il modello ma le vendite vengono stimolate dalle stesse sensazioni, per fare un esempio:
“Si Compra per assolvere ad un esigenza“, compro un cellulare perchè devo telefonare, faccio si che sia uno smartphone in modo tale che sia sempre reperibile anche e non solo attraverso il telefono ma con mail whatsapp skype etc.
Il vero problema del Marketing del Furmagiatt è che le due vendite fanno leva su emozioni e sistemi organizzativi un po’ differenti.
Un panettiere può aprire la porta del negozio e far uscire la fragranza del suo pane, i clienti entreranno attratti come le api dai fiori
Abercrombie a New York sulla 5th avenue mise ragazzi e ragazze mezze nude e spruzzava un coinvolgente profumo. L’emozione era assicurata.
Ma nell’online?
La maggior parte degli imprenditori italiani che si vogliono cimentare nella vendita e-commerce ed in questo stupendo settore, arrivano il più delle volte da attività avviate più o meno attive.
Ma porca l’oca voler replicare il modello classico con la vendita online, è come voler far correre una ferrari sulle dune invece di usare un fuoristrada.
Eppure sempre di auto si tratta, 4 ruote, un motore. Lo stesso dicasi per l’e-commerce e le vendite online rispetto alla vendita nel negozio classico, non sono la stessa cosa pur essendo canali di vendita.
In questi anni mi sono accorto che gli errori principali del marketing del furmagiatt sono ripetitivi, vediamo quindi i principali errori:
nella tabella di seguito inserisco a sinistra l’esperienza/modello in negozio – al centro la replica che cercano di applicare all’esperienza e-commerce – a destra una nota sul perchè non va
| Vendita Classica | eCommerce | Note |
| Mi occupo di tutto io acquisti e vendita, è dura ma son bravo | che ci vuole, devo solo aggiungere un pc e preparo tutto nei momenti morti del negozio | lasciamo stare i grandi negozi, ma questa è la metodologia di tutti i piccoli negozianti, equivale a far fallire entrambi i canali di distribuzione.La vendita online ha bisogno di grande attenzione e impegno. Ad esempio rispondere in pochissimo tempo alle richieste di info è FONDAMENTALE |
| Faccio pubblicità con cartelloni, volantini, radio, manifestazioni | replico al medesimo modo | La vendita online fa leva su immediatezza della risposta, sulla comodità della fruibilità da casa, ufficio. Ha poco appeal la pubblicità classica, può funzionare, ma è molto marginale alle azioni di web marketing che funzionano per un e-commerce |
| Chi entra in negozio vuole la marca Xy ed il prodotto che noi vendiamo, ed il cliente lo sa | idem come sopra, replica paritetica, marche e prodotti conosciuti, quindi vendo perché ho un marchio conosciuto | Se nel tuo paese ci sei tu che vendi la marca XY, online ci sarai tu ed altri migliaia di rivenditori, quindi sperare di vendere perché si ha la marca che fa vendere offline non è una mossa vincente. |
| Per incentivare le vendite faccio sconti | Spinta dello sconto | come analizzato nell’articolo sconto si o no, scontare non può essere un modello di vendita, perché nel negozio fisico può essere un corretto modo per convincere una persona titubante, offline è una guerra contro tanti concorrenti, e se ne esce perdenti |
| I miei clienti sanno che si sono i saldi e quindi passano da me | scrivo in home page SALDI!! e OFFERTE!!! quindi come possono non venire da me | A parte che o sei un santone e le masse vengono a te, oppure la vedo dura muovere le masse per 2 Parole per quanto importanti: Saldi e Offerte
le visite e le vendite vanno stimolate attraverso campagne marketing ben mirate, aspettare equivale a morire. |
| La vetrina attira persone e mi permette di vendere molto | metto i miei prodotti nell’home page | Questa modalità non fa una grinza peccato che l’home page in un e-commerce non può contenere centinaia di prodotti, e sperare che grazie a tale finestra arrivino frotte di clienti che per qualche magico motivo decidono di comprare proprio li |
Queste solo per elencare alcune delle classiche affermazioni nonché errori
Diciamocelo pure: Cercare di vendere online come si fa in un negozio di tipo classico è Una Gran Cazzata
Se vuoi vendere online e guadagnare soldi, non improvvisarti, prima di avviare la tua avventura documentati, impara, istruisciti ed evita di fare gli errori classici.
Il Primo passo è indubbiamente quello di un business plan ben strutturato evitando di fare solo ipotetici calcoli, devi capire quali sono i meccanismi che muovono un sito piuttosto di un altro, devi sapere quali saranno le tue azioni di web marketing.
Quando si apre un e-commerce non serve votarsi alla fatina dei buoni propositi, ma vi è da seguire dei passi ben marcati che possono darti successo.
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ciao e buone vendite
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4 risposte
ciao fulvio io ho appena avviato un attivita (una ditta srl)che si occupa di confezionamento di prodotti per capelli per conto terzi e si stava pensando di creare un e-commerce grazie al fatto di avere buoni contatti che ci permettono di ritirare materiale in stock (dall elettronica all alimentare) con prezzi molto vantaggiosi…tu cosa mi consigli come canale di vendita on line: di sfruttare i marketplace per iniziare e vedere come va oppure fare un buon marketing plan e partire subito con un e-commerce
Ciao Tarek. Io consiglio sempre di diversificare i canali di vendita, approcciarsi ad uno solo è sbagliato.
mettersi nelle mani di un marketplace va bene ma non deve essere l’unica risorsa, chi si affida ad amazon si mette un cappio al collo, chi negli anni passati ha fatto i soldi con eBay oggi rischia la chiusura (dato che hanno perso il 30% de traffico solo nell’ultimo anno.
La scelta migliore è avere più fonti di traffico, e di vendita. Noi ad esempio nella realizzazione di eCommerce ai nostri clienti, cerchiamo sempre di spingere all’apertura di multicanale, per esempio realizziamo i siti con la possibilità di implementare in modo automatico più marketplace.
Detto ciò l’uso dei market come inizio va bene, ma usare solo quelli va definito molto bene, per vari motivi
se dovessi vendere molti prodotti, dal momento in cui avvierai l’ecommerce sarà molto difficile integrare i due sistemi, mentre se lo fai in partenza è più semplice, alcuni hanno fatto la cazzata di annullare tutte le inserzioni su amazon o su ebay e ripartire con il sincro una volta partito l’ecommerce, ma è una pazzia perché perdi posizionamento.
Ogni scelta va ponderata in base a settore, concorrenza, modello di business etc..
se vuoi approfondire la cosa non esitare a chiedere.
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