Noto spesso che quando si parla di Come Incentivare l’Acquisto negli e-Commerce, al primo posto tutti mettono: “Politica del Prezzo”.
Ma la domanda è se per vendere bisogna scontare tanto, come si fa a guadagnare? ci sarà sempre qualcuno che sconterà i suoi prodotti più di quanto farai tu. E non é fattibile vendere sottocosto, non ha ragione di esistere un’attività economica con tale presupposto. Devi prima di tutto guadagnare.
Quindi, Come Incentivare l’Acquisto negli e-Commerce?
Negli anni di lavoro svolti per la gestione di e-commerce, analizzando tanti siti di successo ed effettuando parecchi A/B test, ho potuto constatare che la politica del prezzo è si importante ma vi sono tanti altri fattori per far si che i clienti scelgano di acquistare un prodotto su un sito senza cercare altrove, di seguito ti presenterò una lista per indicarti come puoi fare per incentivare l’acquisto sul tuo e-commerce senza dover per forza essere colui con i prezzi più bassi.
Vediamo come Incentivare l’Acquisto in 10 Step Evitando di consumarci il margine
Di seguito ti mostrerò 10 semplici step per evitare di scontare troppo i tuoi prodotti e per ottenere vendite redditizie nel tuo shop online ed incentivare l’acquisto nel tuo e-commerce. Ed avere quindi un e-commerce di successo e con alta redditività
Indice della lista:
- Ispirare Fiducia
- Ispirare Affidabilità
- Creare Urgenza
- Spingere le Recensioni
- Specchietto per le Allodole
- Migliorare l’Usabilità
- Creare una Buona Scheda Prodotto
- Promozioni e Regali
- Recupero Carrelli Abbandonati
- Mailing
1- Ispirare Fiducia
E’ risaputo che il primo punto che un nuovo cliente ricerca in un e-commerce prima di un acquisto è la Fiducia. Esiste chiaramente un passo precedente, e cioè l’attirare i potenziali clienti nel tuo shop, ma ne parleremo in altri post.
Vediamo ora il discorso fiducia. Siti blasonati, come amazon ad esempio, che suscita estrema fiducia nei suoi clienti, e nei potenziali prospect, ciò gli permette di non svendere i propri prodotti, e soprattutto ha creato talmente tanta fiducia, che può permettersi di farne godere anche a chi vende sul suo sito.
Quindi compreso che suscitare fiducia nel cliente è fondamentale come si può fare?
I sistemi principali per suscitare fiducia in un e-commerce sono:
- Fornire tutti i tipi di informazioni, su chi sei, dove sei, cosa fai, da dove arrivi; cercare quindi di dare ogni risposta ad ogni domanda che possa sorgere in mente al potenziale cliente
- Inserire tutti i sistemi che possano permettere ai clienti di contattarti e che sia chiaramente facili da trovare
- Usare sistemi di feedback certificati.
- Avere una nutrita rete sociale
- Avere articoli che parlano di noi in blog o forum (chiaramente positivamente)
- Foto dei dipendenti
- Avere un sito moderno e con schede aggiornate
- Avere un templete professionale perché cone si suol dire: “L’Abito Fa il Monaco”.
La fiducia si crea, ed una volta ottenuta, il prezzo diventa relativo
2- Ispirare Affidabilità
Ispirare affidabilità è correlato chiaramente al primo punto. Per ispirare affidabilità chiaramente sono importanti i presupposti precedenti, soprattutto avere dei buoni feedback positivi, ad esempio provenienti dall’account aziendale di ebay, o da quello di amazon, ma anche tutti quelli ottenuti con sistemi esterni.
Avere delle certificazioni, come quelle di Aicel con il marchio Sonosicuro o Netcomm.
Altra cosa da avere è la certificazione SSL di protocollo crittografico dei dati che si può ottenere ad esempio con Verisign di Symantec
Ed un cliente che si fida di te, non spenderà qualche euro in meno in un sito che non ispirerà la medesima affidabilità del tuo
3- Creare Urgenza
L’urgenza inconsciamente spinge a scelte più affrettate, questa tecnica è vecchia come la vecchia roma, non ne ho le prove, ma sicuramente qualcuno anche li, spingeva le vendite asserendo che il prodotto era l’ultimo o ne restavano solo alcuni.
I siti che non hanno indicato le disponibilità e tanto meno quando è disponibile sol un pezzo, non spingono alla vendita, i clienti che riflettono tendono a dirsi: “bene informazioni ricevute ora vado a cercare altrove, tornerò” e chiaramente non è detto che lo facciano.
Inserire una semplice e banale indicazione che ricorda che a magazzino ne abbiamo 4-3 o trattasi dell’ultimo a magazzino, allora riuscirai a creare una maggior convinzione nell’acquisto. E a rendere il prezzo si importante ma non fondamentale come la paura di perdere la disponibilità
4- Spingere le Recensioni
Spingere le Recensioni, è indispensabile per far si che i clienti vedano che tu vendi tanto e lo fai bene. Quando si sceglie un viaggio si chiedono consigli ad altri utenti, lo stesso quindi per ristoranti, e per qualsiasi acquisto.
Sino a qualche anno fa, si usavano i forum per chiedere pareri, ora esistono sistemi di feedback che danno queste info. Perché parliamoci chiaro, ascoltiamo il parere del venditore, ma poi vogliamo conferme da chi ha comprato prima di noi.
attualmente di sistemi di feedback ce ne sono tantissimi, uno tra i principali è Trustpilot, altri molto validi sono eKomi o Ciao
Un consiglio da un acquirente vale 20 consigli del venditore. Quindi cerca di dotarti di un sistema di feedback esterno e adoperati nel risolvere ogni controversia che si presenterà, perchè un problema risolto vale veramente tanto.
I clienti poi spesso vanno alla ricerca delle recensioni negative, perchè sanno che è naturale che ogni venditore ne abbia, risulta quindi innaturale quando un venditore ha tante vendite e nessuna recensione negativa, chiaramente deve esserci anche la risoluzione del problema, per mostrare che non sparirai in caso di problemi, che sono sempre possibili
Fa di tutto per incrementare le tue recensioni, manda mailing dopo l’acquisto e chiedi una recensione, circa il 5% te ne scriverà una. Se incentivi con un buono sconto, o un ebook o altro, potresti ottenere un incremento delle recensioni, e più ne hai meglio è.
5- Specchietto per le Allodole
L’immagine quì sopra è molto forte, ma mi piaceva, anche se in verità non definisce quel che voglio dire, ma la trovavo molto bella.
Lo specchietto per le allodole è un sistema molto usato nei siti con grande catalogo, il sistema consiste in modo molto semplice di attrarre clienti con promozioni molto aggressive su prodotti di larga ricerca, quindi che generano molto traffico, Potrai anche perderci nella vendita che hai creato, ma devi poi fare in modo che i tuoi clienti una volta entrati e fatto un acquisto, aggiungano altri prodotti nel carrello.
Un sito che spinge molto questa tecnica è il sito Vistaprint, che propone biglietti da visita anche a 5,99 € una volta creato il tuo biglietto, con lo stesso logo, impostazioni, ti mostra magliette, brochure, quadri etc.. per spingerti a spendere e recuperare qualcosa sulla non vendita.
Una volta avviato il processo di acquisto diventa molto più semplice per il venditore aiutare il suo cliente ad aggiungere prodotti nel carrello, bastano ad esempio allert che indichino che manca qualcosa per ottenere la consegna gratuita, o aggiungere ancora qualche prodotto per avere in omaggio quel prodotto o quel servizio, cosa che fa molto bene Mondoffice.
Quindi attira il cliente e poi fagli altre proposte, ricorda non devi scontare tutto il catalogo ma solo alcuni prodotti che ti creino molto traffico, se lo fai su tutti i prodotti perderai redditività
Qualcuno potrebbe contestarmi che io sono contro gli sconti, come si può leggere nell’articolo sconto si o sconto no? ma questo sistema come detto è valido solo spingendo scontando pochi prodotti, non tutti
6- Migliorare l’Usabilità
Migliorare l’usabilità del sito permette ai clienti di navigare con comodità e sopratutto di trovare ciò che cerca. Sembra una banalità ma in italia più di 2 siti su 3 hanno seri problemi di usabilità.
Un sito concepito male, purtroppo lavora solo se ha prezzi concorrenziali, dato che non riesce a prendere clienti grazie alla comodità del sito.
Una cosa importante in virtù di tutti gli stepp precedenti ad esempio, è avere un ottimo motore di ricerca interno che permetta di correggere anche le ricerche sbagliate, se un cliente non trova i prodotti che gli interessano finisce con lo scoraggiarsi ed andarsene. Il motore di ricerca interno è dopo le immagini che spingono i prodotti, la parte più importante per la navigabilità.
Devi rendere l’uso del tuo sito il più facile e piacevole possibile per invogliare l’acquisto più volte e non solo spinto da una promozione a cui non si può dir di no
7- Creare una Buona Scheda Prodotto
Una buona presentazione è alla base di ogni vendita,. Se entri in un negozio e chiedi informazioni su un prodotto ti aspetti che ti si diano informazioni, sui pregi ed eventuali difetti, che ti permettano di capire perchè scegliere un determinato prodotto rispetto ad un altro.
Se dai tutte le informazioni che un prospect si attende, allora è facile che comprerà da te, e non andrà a cercare un altro negozio con un altro prezzo, perchè la professionalità paga.
Le tue schede prodotto sono il commesso che risponde alle eventuali domande del cliente, devi quindi cercare di dare il maggior numero di informazioni possibili e di rispondere alle eventuali domande che possano sorgere al cliente.
Sicuramente anche nella scheda prodotto devi dare informazioni su garanzie, spedizioni, eventuali montaggi, su tempi di consegna etc..
Soprattutto evita di copiare la scheda prodotto del fornitore, ti renderà uno dei tanti, agli occhi del clienti quindi non avrai nessun plus, sopratutto dal punto di vista del Seo
8- Promozioni e Regali
Un ottimo sistema per incrementare il venduto è l’utilizzo di step per raggiungere determinati regali, il sito mondoffice ne ha fatto il suo cavallo di battaglia, e gli ha dato ragione.
Lo scopo è spingere ad aggiungere prodotti al carrello ai clienti, chiaramente devi fare parecchi step, per spingere chiunque sta comprando qualcosa di raggiungere uno step superiore per ottenere un regalo migliore.
Tutti noi siamo attratti dai regali, ti renderai conto che otterrai delle vendite inaspettate grazie ad un semplice regalo, chiaro che devi inserire regali che sia appetibili.
9- Recupero Carrelli Abbandonati
Il recupero dei carrelli abbandonati è una cosa che devi fare a prescindere da tutto. Se fai un analisi dei carrelli abbandonati sul tuo sito, ti renderai conto che solo il 10% dei carrelli realmente vengono portati a termine. Tutto il resto è un spreco di vendite.
Il recupero dei carrelli abbandonati incrementa tantissimo il venduto e permette quindi di aumentare la marginalità.
Purtroppo tantissimi tendono a scordarsi di questa indispensabile opzione in un e-commerce online. Anche siti di grande qualità tendono a non applicare tecniche per aiutare la conversione dei carrelli abbandonati in chiusure di vendite.
ti rimando all’articolo su come recuperare i carrelli abbandonati
10- Mailing
Ricorda che in internet solo una piccolissima percentuale di meno del 0,1% di chi ha comprato su un sito, ritorna a comprare sul medesimo sito se non stimolato in qualche modo; per vari motivi che analizzeremo in un post legato al mailing.
Il problema è che tanti non usano fare mailing nel modo corretto o addirittura non lo fanno.
Se un cliente è rimasto contento, e gli mandi delle promozioni o un codice sconto o un mailing in cui gli indichi i nuovi arrivi, è più invogliato a comprare da te.
Le statistiche di chiusura in ordini del mailing oscillano mediamente tra il 0,5 ed il 2% sembra basso ma se tu hai 1000 clienti e settimanalmente con l’invio mailing ottieni l’1% vuol dire che solo il mailing ti genera 10 vendite, che altrimenti non otterresti.
Quel che devi fare è trovare attraverso A/B Testing la possibilità di diminuire le cancellazioni dal mailing e l’aumento delle chiusure, aggiungendo anche un paio di vendite otterrai maggior marginalità.
Ricorda che il mailing se ben fatto ti permetterà di fare grosse vendite ed incrementare la tua marginalità
Concludendo
Una volta portati i clienti sul tuo sito, devi fare in modo di concludere e cioè di generare vendite, evitando di perdere clienti per errori grossolani.
Sii un sarto che cuce un abito attorno al suo cliente
Buone vendite
