Le KPI (Key Performance Indicators) sono fondamentali in un progetto ecommerce: aiutano a interpretare il comportamento del cliente, ottimizzare budget, migliorare performance, fidelizzazione e profitti.
di seguito le kpi principali per gestire e monitorare al meglio un eCommerce (ne ho elencate 74).
Sono suddivise per
Scoperta e Traffico
Include tutte le metriche legate alla visibilità del brand e al volume di utenti che arrivano sul sito, da diversi canali. Riguarda la fase iniziale del funnel e il primo contatto con l’utente.
Engagement e Awareness
Misura quanto gli utenti interagiscono con i contenuti e quanto sono coinvolti. Include metriche di social media, email e contenuti che generano attenzione.
Acquisizione e Costi
Raccoglie le KPI relative al costo per attrarre nuovi utenti o lead e all’efficacia dei canali di acquisizione. Fondamentale per valutare il ROI delle campagne.
Conversione e Vendite
Comprende le metriche che misurano la capacità del sito di trasformare i visitatori in clienti. Include tassi di conversione, valore medio d’ordine, carrelli abbandonati, ecc.
Margini e Finanza
Area dedicata alle performance economiche, come margini di profitto, ROI, flussi di cassa, utile netto. Serve a valutare la sostenibilità del progetto ecommerce.
Fidelizzazione e Retenzione
Valuta la capacità di trattenere i clienti nel tempo e costruire relazioni solide. Include CLV, churn rate, NPS, retention rate e metriche post-acquisto.
Inventario & Logistica
Copre la gestione fisica dei prodotti: stock, consegne, resi, tempi di evasione ordini. Fondamentale per garantire efficienza operativa e soddisfazione del cliente.
CRO (Conversion Rate Optimization)
Focus sull’ottimizzazione della conversione attraverso test A/B, miglioramento delle landing page, moduli e flussi di checkout. Serve per massimizzare ogni visita.
Funnel Email Marketing
Comprende le metriche legate all’efficacia delle campagne email, dalle aperture ai click fino alle conversioni. Aiuta a mantenere il contatto con i clienti.
Performance Advertising
Raccoglie le KPI delle campagne pubblicitarie a pagamento: CPC, CTR, ROAS, CPA e qualità degli annunci. Serve a ottimizzare budget e risultati pubblicitari.
1- Impressions
**Descrizione:** numero di volte in cui un contenuto è stato visualizzato.
**Scopo:** valutare la visibilità del contenuto online.
**Formula:** dato dalle piattaforme (es. Google Ads).
**Esempio:** 20.000 impression corrispondono a 20.000 visualizzazioni.2- Reach
**Descrizione:** utenti unici esposti al contenuto.
**Scopo:** capire la copertura effettiva del messaggio.
**Formula:** dato fornito dalle piattaforme.
**Esempio:** 7.000 persone uniche raggiunte = 7.000 reach.3- Unique Visitors
**Descrizione:** numero di visitatori unici in un dato periodo.
**Scopo:** misurare l’effettiva audience.
**Formula:** dati da GA.
**Esempio:** 5.000 unique visitors in un mese.4- Total Traffic
**Descrizione:** visite totali al sito, inclusi ritorni.
**Scopo:** comprendere il volume di traffico globale.
**Formula:** sessioni totali da GA.
**Esempio:** 12.000 visite totali in un mese.5- Traffic Source Share
**Descrizione:** percentuale di traffico per canale (organico, referral…).
**Scopo:** identificare i canali più efficaci.
**Formula:** sessioni per canale / sessioni totali × 100.
**Esempio:** organico 5.000/12.000 = 41,7%6- New vs Returning Visitors
**Descrizione:** confronta visitatori nuovi e di ritorno.
**Scopo:** valutare fidelizzazione vs acquisizione.
**Formula:** valori da GA.
**Esempio:** 3.000 nuovi, 2.000 di ritorno = 60% nuovi / 40% ritorno.7- Bounce Rate
**Descrizione:** % visite che abbandonano dopo una pagina sola.
**Scopo:** segnalare problemi di user experience.
**Formula:** sessioni a una pagina / totale sessioni × 100.
**Esempio:** 2.000/5.000 = 40% bounce rate.8- Avg. Session Duration
**Descrizione:** tempo medio di permanenza sul sito.
**Scopo:** misurare il coinvolgimento degli utenti.
**Formula:** tempo totale / numero sessioni.
**Esempio:** 50.000 sec ÷ 1.000 sessioni = 50 sec.9- Page Views per Session
**Descrizione:** media delle pagine viste per visita.
**Scopo:** misurare approfondimento della navigazione.
**Formula:** pagine totali / sessioni.
**Esempio:** 10.000 pagine ÷ 2.000 sessioni = 5.10- Click-Through Rate (CTR)
**Descrizione:** % utenti che cliccano su un link rispetto alle impression.
**Scopo:** misurare l’efficacia di contenuti annunci o email.
**Formula:** click / impression × 100.
**Esempio:** 500 click su 10.000 impression = 5% CTR.11- Email Open Rate
**Descrizione:** % aperture rispetto alle email inviate.
**Scopo:** valutare quanto gli oggetti catturano interesse.
**Formula:** aperture / email inviate × 100.
**Esempio:** 1.500 aperture su 5.000 invii = 30%.12- Email CTR
**Descrizione:** % utenti che cliccano link nelle email.
**Scopo:** misurare efficacia call-to-action.
**Formula:** click / email inviate × 100.
**Esempio:** 250 click su 5.000 invii = 5%.13- Social Engagement Rate
**Descrizione:** interazioni su post social rispetto alle impression.
**Scopo:** misurare coinvolgimento.
**Formula:** (like+commenti+share) / impression × 100.
**Esempio:** (300+50+20)=370 su 10.000 impression = 3,7%.14- Volume di ricerca
**Descrizione:** numero medio mensile di ricerche di una keyword.
**Scopo:** identificare domanda di mercato.
**Formula:** dato da Keyword Planner.
**Esempio:** “scarpe running” cercata 50.000 volte/mese.15- Posizionamento medio keyword
**Descrizione:** ranking medio di una keyword su Google.
**Scopo:** valutare visibilità SEO.
**Formula:** dato da GSC.
**Esempio:** posizione media 8,4.16- Micro-conversion rate
**Descrizione:** % azioni rilevanti parziali (wishlist, iscrizioni ecc.).
**Scopo:** misurare coinvolgimento pre-acquisto.
**Formula:** azioni / visitatori × 100.
**Esempio:** 400 wishlist su 5.000 visitatori = 8%.17- Cost per Lead (CPL)
**Descrizione:** costo medio per generare un contatto acquisibile.
**Scopo:** ottimizzare spesa in marketing.
**Formula:** spesa pubblicitaria / lead generati.
**Esempio:** €600 / 30 lead = €20 CPL.18- Customer Acquisition Cost (CAC)
**Descrizione:** costo per acquisire un cliente completo.
**Scopo:** comprendere efficienza spesa marketing.
**Formula:** spesa totale marketing / nuovi clienti.
**Esempio:** €1.500 / 50 clienti = €30 CAC.19- Cost per Acquisition (CPA)
**Descrizione:** simile al CAC.
**Scopo:** verificare costo fino alla conversione.
**Formula:** spesa pubblicitaria / clienti acquisiti.
**Esempio:** €1.500 / 50 = €30 CPA.20- Return on Ad Spend (ROAS)
**Descrizione:** ricavi generati per ogni euro speso in ads.
**Scopo:** valutare efficienza pubblicitaria.
**Formula:** ricavi da adv / spesa adv.
**Esempio:** €5.000 ricavi / €1.000 spesi = ROAS 5.21- Conversion Rate by Channel
**Descrizione:** tasso di conversione per ogni canale.
**Scopo:** capire quali canali sono più efficaci.
**Formula:** ordini via canale / visite via canale × 100.
**Esempio:** 30 ordini da 500 visite email = 6%.22- Organic Traffic Rate
**Descrizione:** percentuale di traffico organico.
**Scopo:** misurare efficacia SEO.
**Formula:** sessioni organiche / totali × 100.
**Esempio:** 2.000/5.000 = 40% traffico organico.23- Sales Conversion Rate
**Descrizione:** percentuale di utenti che effettuano un acquisto rispetto ai visitatori totali.
**Scopo:** misura l’efficacia del sito nel convertire.
**Formula:** (ordini / visite) × 100
**Esempio:** 100 ordini su 2.000 visite = 5%24- Average Order Value (AOV)
**Descrizione:** valore medio speso per ogni ordine.
**Scopo:** aiuta a capire il comportamento d’acquisto medio.
**Formula:** fatturato / numero ordini
**Esempio:** €10.000 su 200 ordini = €5025- Cart Abandonment Rate
**Descrizione:** % utenti che aggiungono al carrello ma non acquistano.
**Scopo:** evidenzia problemi nella fase di checkout.
**Formula:** (carrelli − ordini) / carrelli × 100
**Esempio:** 300 carrelli, 100 ordini → (300−100)/300 = 66,7%26- Checkout Abandonment Rate
**Descrizione:** % di utenti che abbandonano nella fase finale di pagamento.
**Scopo:** analizza criticità nell’ultima fase del funnel.
**Formula:** (checkout avviati − ordini) / checkout × 100
**Esempio:** 200 checkout, 150 ordini → 25%27- Revenue per Visit (RPV)
**Descrizione:** ricavi medi generati per ogni visita al sito.
**Scopo:** valuta la qualità del traffico.
**Formula:** fatturato / numero di visite
**Esempio:** €5.000 / 2.000 visite = €2,5028- Monthly Sales Growth
**Descrizione:** crescita mensile del fatturato rispetto al mese precedente.
**Scopo:** misurare andamento delle vendite nel tempo.
**Formula:** (fatturato mese corrente − mese precedente) / precedente × 100
**Esempio:** €12.000 vs €10.000 = 20% crescita29- Units per Transaction
**Descrizione:** numero medio di prodotti acquistati per ordine.
**Scopo:** utile per strategie di bundle o upsell.
**Formula:** prodotti venduti / numero ordini
**Esempio:** 500 articoli su 250 ordini = 2 unità30- Gross Merchandise Value (GMV)
**Descrizione:** valore totale delle vendite in un periodo.
**Scopo:** misura il volume lordo generato.
**Formula:** somma dei valori degli ordini, anche prima di rimborsi/resi
**Esempio:** 1.000 ordini × €80 = €80.000 GMV31- Return Rate
**Descrizione:** % ordini restituiti rispetto a quelli totali.
**Scopo:** controllare la qualità dei prodotti/servizio.
**Formula:** resi / ordini × 100
**Esempio:** 30 resi su 300 ordini = 10%32- Refund Rate
**Descrizione:** % ordini rimborsati.
**Scopo:** monitorare criticità post-vendita.
**Formula:** rimborsi / ordini × 100
**Esempio:** 20 rimborsi su 250 ordini = 8%33- Payment Acceptance Rate
**Descrizione:** % transazioni autorizzate rispetto a tentativi.
**Scopo:** individuare problemi di pagamento.
**Formula:** pagamenti accettati / tot tentativi × 100
**Esempio:** 950 su 1.000 tentativi = 95%34- Order Completion Rate
**Descrizione:** % ordini completati rispetto a quelli iniziati.
**Scopo:** valutare attrito nel funnel di checkout.
**Formula:** ordini completati / ordini avviati × 100
**Esempio:** 180 su 200 = 90%35- Order Cancellation Rate
**Descrizione:** % ordini annullati rispetto al totale ordini.
**Scopo:** analizzare insoddisfazioni o problemi logistici.
**Formula:** cancellazioni / ordini × 100
**Esempio:** 15 su 300 = 5%36- Revenue Growth Rate
**Descrizione:** Indica quanto sta crescendo il fatturato in un dato periodo rispetto al precedente.
**Scopo:** Misurare la crescita aziendale nel tempo.
**Formula:** (Fatturato attuale − Fatturato precedente) / Fatturato precedente × 100
**Esempio:** €120.000 questo mese vs €100.000 mese scorso → (120.000−100.000)/100.000 = 20%37- Gross Profit Margin
**Descrizione:** Margine lordo dopo aver sottratto i costi diretti dei beni venduti (COGS).
**Scopo:** Capire la redditività lorda per ogni euro generato.
**Formula:** (Ricavi − COGS) / Ricavi × 100
**Esempio:** €80.000 di ricavi e €50.000 COGS → (80.000−50.000)/80.000 = 37,5%38- Net Profit Margin
**Descrizione:** Percentuale di utile netto rispetto ai ricavi totali.
**Scopo:** Valutare la redditività complessiva dopo tutte le spese.
**Formula:** Utile netto / Ricavi × 100
**Esempio:** €10.000 di utile su €100.000 ricavi = 10%39- Contribution Margin
**Descrizione:** Ricavi netti meno i costi diretti (COGS, marketing, logistica).
**Scopo:** Capire quanto margine resta per coprire i costi fissi e fare profitto.
**Formula:** Ricavi − Costi diretti
**Esempio:** Ricavi €80.000, COGS €30.000, Ads €10.000 → CM = €40.00040- Cash Conversion Cycle (CCC)
**Descrizione:** Giorni medi per convertire investimenti in inventario in denaro contante.
**Scopo:** Valutare l'efficienza finanziaria della gestione operativa.
**Formula:** Giorni inventario + Giorni crediti − Giorni debiti
**Esempio:** 60 (inventario) + 30 (crediti) − 45 (debiti) = 45 giorni CCC41- Customer Lifetime Value (CLV)
**Descrizione:** Valore totale atteso da un cliente nel tempo in cui rimane attivo.
**Scopo:** Valutare la redditività a lungo termine di ogni cliente.
**Formula:** AOV × Frequenza acquisto × Durata media cliente
**Esempio:** AOV €50, acquisti/mese: 1, durata 24 mesi → CLV = €50 × 1 × 24 = €1.20042- Repeat Purchase Rate (RPR)
**Descrizione:** Percentuale di clienti che effettuano più di un acquisto.
**Scopo:** Misurare la fidelizzazione reale della clientela.
**Formula:** (Clienti ricorrenti / Clienti totali) × 100
**Esempio:** 200 su 500 → RPR = (200 / 500) × 100 = 40%43- Customer Retention Rate
**Descrizione:** Percentuale di clienti mantenuti in un periodo specifico.
**Scopo:** Misurare la capacità di trattenere i clienti.
**Formula:** [(Clienti a fine periodo − Nuovi clienti) / Clienti inizio periodo] × 100
**Esempio:** 950 clienti a fine mese, 200 nuovi, 900 iniziali → (950−200)/900 × 100 = 83,3%44- Churn Rate
**Descrizione:** Percentuale di clienti persi in un determinato periodo.
**Scopo:** Monitorare la perdita di clientela.
**Formula:** (Clienti persi / Totale clienti) × 100
**Esempio:** 50 clienti persi su 1.000 → Churn = 5%45- Subscription Rate
**Descrizione:** Percentuale di clienti iscritti a servizi ricorrenti.
**Scopo:** Valutare l'efficacia di modelli di abbonamento.
**Formula:** (Clienti abbonati / Clienti totali) × 100
**Esempio:** 300 abbonati su 1.000 → Subscription Rate = 30%46- Customer Satisfaction Score (CSAT)
**Descrizione:** Valutazione media della soddisfazione dei clienti tramite sondaggi.
**Scopo:** Misurare la qualità percepita del servizio/prodotto.
**Formula:** (Risposte positive / Totale risposte) × 100
**Esempio:** 400 soddisfatti su 500 → CSAT = 80%47- Net Promoter Score (NPS)
**Descrizione:** Misura della propensione dei clienti a consigliare il brand.
**Scopo:** Identificare promotori, passivi e detrattori.
**Formula:** % Promotori − % Detrattori
**Esempio:** 60% promotori, 20% detrattori → NPS = 4048- Complaint Resolution Time
**Descrizione:** Tempo medio impiegato per risolvere un reclamo.
**Scopo:** Valutare efficienza del servizio clienti.
**Formula:** Somma dei tempi di risoluzione / Numero reclami
**Esempio:** 200 ore per 100 reclami → Tempo medio = 2 ore49- Customer Service Response Time
**Descrizione:** Tempo medio della prima risposta a una richiesta cliente.
**Scopo:** Misurare la reattività del servizio clienti.
**Formula:** Somma dei tempi di risposta / Numero ticket
**Esempio:** 300 min totali per 100 ticket → 3 minuti50- Inventory Turnover Rate
**Descrizione:** Frequenza con cui l’inventario viene venduto e rimpiazzato in un periodo.
**Scopo:** Misurare l’efficienza nella gestione del magazzino.
**Formula:** Costo del venduto (COGS) / Inventario medio
**Esempio:** COGS €100.000, inventario medio €25.000 → ITR = 451- Inventory Stock-Out Rate
**Descrizione:** Percentuale di giorni in cui un prodotto è risultato non disponibile.
**Scopo:** Misurare l'affidabilità del rifornimento.
**Formula:** (Giorni senza scorte / Giorni totali) × 100
**Esempio:** 5 giorni out of stock su 30 → 16,7%52- Order Fulfillment Time
**Descrizione:** Tempo medio per completare un ordine dal momento dell’acquisto alla spedizione.
**Scopo:** Valutare l’efficienza operativa.
**Formula:** Tempo medio elaborazione ordine
**Esempio:** Media: 2,5 giorni53- Shipping Time
**Descrizione:** Tempo medio impiegato per consegnare un ordine al cliente.
**Scopo:** Monitorare la velocità logistica.
**Formula:** Tempo di consegna medio
**Esempio:** 4 giorni in media per spedizione54- Shipping Accuracy
**Descrizione:** Percentuale di ordini spediti correttamente (prodotto, indirizzo, quantità).
**Scopo:** Misurare la qualità del processo di spedizione.
**Formula:** (Ordini corretti / Totale ordini spediti) × 100
**Esempio:** 980 ordini corretti su 1.000 → 98%55- Return Processing Time
**Descrizione:** Tempo medio per elaborare un reso dal momento della richiesta alla chiusura pratica.
**Scopo:** Ottimizzare la gestione dei resi.
**Formula:** Tempo medio elaborazione reso
**Esempio:** Media: 3 giorni56- Inventory Carrying Cost
**Descrizione:** Costi totali per mantenere l’inventario in magazzino.
**Scopo:** Stimare il peso economico della giacenza.
**Formula:** Spese di magazzino + assicurazione + deprezzamento, ecc.
**Esempio:** €5.000 al mese su €50.000 di scorte = 10% mensile57- upplier Lead Time
**Descrizione:** Tempo medio tra l’ordine al fornitore e la ricezione merce.
**Scopo:** Pianificare meglio il riordino.
**Formula:** Tempo medio per ricevere le forniture
**Esempio:** 7 giorni lavorativi58- Warehouse Utilization Rate
**Descrizione:** Percentuale di spazio del magazzino effettivamente utilizzato.
**Scopo:** Ottimizzare l’uso degli spazi di stoccaggio.
**Formula:** (Spazio usato / Spazio totale disponibile) × 100
**Esempio:** 800 m² usati su 1.000 → 80%59- Landing Page Conversion Rate
**Descrizione:** Percentuale di utenti che completano una CTA su una landing page.
**Scopo:** Misurare l’efficacia delle landing nel trasformare visitatori in lead/acquisti.
**Formula:** (Conversioni / Visitatori landing) × 100
**Esempio:** 80 conversioni su 2.000 visite = 4%60- Form Abandonment Rate
**Descrizione:** % utenti che iniziano a compilare un form e non lo completano.
**Scopo:** Identificare punti critici nel processo di raccolta dati.
**Formula:** (Inizi form − Form completati) / Inizi form × 100
**Esempio:** 300 inizi, 200 completati → 33%61- A/B Test Success Rate
**Descrizione:** Percentuale di test CRO che hanno prodotto un risultato significativo.
**Scopo:** Valutare l’efficacia del processo di ottimizzazione.
**Formula:** (Test vincenti / Test totali) × 100
**Esempio:** 4 test vincenti su 10 = 40%62- Time on Page
**Descrizione:** Tempo medio trascorso su singola pagina (non landing generale).
**Scopo:** Misurare coinvolgimento vs intent specifico.
**Formula:** Tempo totale su pagina / visite pagina
**Esempio:** 10.000 sec su 2.000 visite = 5 sec63- Email Click-to-Open Rate (CTOR)
**Descrizione:** % di utenti che cliccano rispetto agli utenti che hanno aperto l’email.
**Scopo:** Valutare l’efficacia CTA interno all’email.
**Formula:** (Click / Aperture) × 100
**Esempio:** 200 click su 1.000 aperture = 20%64- Email Conversion Rate
**Descrizione:** % di utenti che compiono l’azione desiderata dopo aver cliccato.
**Scopo:** Misurare la resa della campagna.
**Formula:** Conversioni da email / Email cliccate × 100
**Esempio:** 50 ordini da 200 click = 25%65- Unsubscribe Rate
**Descrizione:** % utenti che si disiscrivono dopo una campagna.
**Scopo:** Controllare irritazione o irrelevanza.
**Formula:** Disiscritti / Email inviate × 100
**Esempio:** 5 disiscrizioni su 1.000 invii = 0,5%66- Spam Complaint Rate
**Descrizione:** % email contrassegnate come spam.
**Scopo:** Monitorare reputazione e qualità contenuti.
**Formula:** Spam report / Invii × 100
**Esempio:** 2 spam su 1.000 invii = 0,2%67- Cost per Click (CPC)
**Descrizione:** Costo medio per ogni clic pubblitario.
**Scopo:** Valutare efficienza economica del traffico a pagamento.
**Formula:** Spesa adv / Numero click
**Esempio:** €500 per 1.000 click = €0,5068- Cost per Mille Impressions (CPM)
**Descrizione:** Costo per 1.000 impression adv.
**Scopo:** Misurare costo visibilità brand.
**Formula:** (Spesa adv / Impression) × 1.000
**Esempio:** €200 per 50.000 impression = €4 CPM69- Click-Through Rate (ad CTR)
**Descrizione:** % click sugli annunci rispetto alle impression.
**Scopo:** Misurare rilevanza/ad quality.
**Formula:** (Click / Impression) × 100
**Esempio:** 300 click su 15.000 impression = 2%70- Cost per Acquisition (ad CPA)
**Descrizione:** Costo medio per acquisizione tramite adv.
**Scopo:** Valutare efficienza investimento pubblicitario.
**Formula:** Spesa adv / Conversioni da adv
**Esempio:** €1.000 / 40 conversioni = €25 CPA71- ROAS (ad)
**Descrizione:** Ritorno economicoda investimenti pubblicitari.
**Scopo:** Valutare resa economica performance adv.
**Formula:** Ricavi da adv / Spesa adv
**Esempio:** €8.000 ricavi da €2.000 campagne = ROAS 472- Ad Frequency
**Descrizione:** Numero medio di volte che un utente vede lo stesso annuncio.
**Scopo:** Evitare sovra-esposizione o scarsa copertura.
**Formula:** Impression / Audience reach
**Esempio:** 30.000 impression / 5.000 utenti = frequenza 673- View-Through Rate (VTR)
**Descrizione:** % utenti che vedono un annuncio e convertono successivamente senza cliccarlo.
**Scopo:** Misurare l’impatto dolce della brand exposure.
**Formula:** (Conversioni da view / Impression) × 100
**Esempio:** 20 conversioni view su 10.000 impression = 0,2%74- Ad Quality Score
**Descrizione:** Punteggio assegnato da piattaforme (es. Google Ads) alla qualità degli annunci.
**Scopo:** Ottimizzare CTR, pertinenza e landing.
**Formula:** valore tra 1 e 10 fornito dalla piattaforma
**Esempio:** Quality score = 7Monitorare in modo costante le KPI è fondamentale per qualsiasi progetto ecommerce che voglia crescere in modo sostenibile e strategico. più di 70 KPI descritte coprono ogni fase del customer journey: dalla scoperta del brand, alla conversione, fino alla fidelizzazione e all’ottimizzazione di campagne e risorse.
Ogni indicatore non è solo un numero: è una lente che permette di comprendere il comportamento reale degli utenti, intercettare problemi, validare strategie e investire in ciò che funziona. La scelta delle KPI da monitorare deve essere coerente con gli obiettivi di business, il modello operativo e la maturità del progetto.
Utilizza queste metriche per creare dashboard operative, report periodici e obiettivi misurabili. E ricorda: ciò che non si misura, non si migliora.
Il successo di un ecommerce non dipende dalla fortuna, ma dalla capacità di leggere i dati, agire in base a essi e migliorare continuamente.